Москва — для богатых, регионы — для тех, кто хочет ими стать. Почему сервисный офис в провинции иногда лучше столичного

В готовых офисах Москвы почти не осталось свободных мест. По данным Core. Xp:

• доля вакантных помещений в бизнес-центрах классов Prime, A и B+ по итогам 2025 года составила 4,6%;

• средняя ставка аренды офисов внутри МКАД достигла 38 755 руб. за 1 кв. м. в год.

По данным консалтинговой компании IBC Real Estate и аналитического центра Stone, в первом квартале 2026 года себестоимость строительства офисов класса, А в Москве составила:

• 215 тыс. руб. за кв. м. с учетом НДС;

• 380 тыс. руб. при перерасчете на полезную площадь.

В регионах себестоимость строительства качественного офиса сопоставима со столичными расценками и отличается лишь на 10–15%. Например:

• в Казани, Санкт-Петербурге или Екатеринбурге, по моим оценкам, она составляет 180–220 тыс. руб. за кв. м.;

• в Самаре — чуть дешевле, 170–200 тыс. руб. за кв. м.

Причина в том, что основные статьи затрат везде одинаковы: материалы, инженерные системы, лифты, вентиляция, мебель, IT-инфраструктура, пожарная безопасность и оборудование закупаются по федеральным или импортным ценам. Но преимущество регионов для инвестора не в стоимости строительства, а в стоимости базового актива: земля в хорошей локации или аренда помещения в здании с высоким трафиком здесь значительно дешевле московских.

При этом новые качественные офисы здесь практически не строятся — за 2025 год без учета Санкт-Петербурга — ввели в эксплуатацию всего 17 тыс. кв. м. В сочетании со стабильным спросом на качественные офисы со стороны бизнеса это привело к дефициту, доля свободных площадей в городах-миллионниках составляет всего 2,2%.

Главными драйверами спроса выступают IT-компании и крупные федеральные игроки — банки, ретейл, телеком-операторы и другие. На них приходится около 80% рынка.

ИТ-компаниям важна гибкость, возможность быстро расширять или сокращать штат, современная инфраструктура для удержания кадров, которые хотят работать в офисе «как у “Яндекса”».

Крупные федеральные компании и госкорпорации, которые открывают представительства за пределами столицы или перевозят штаб-квартиры в рамках программы децентрализации, но не хотят вкладываться в ремонт и долгосрочную аренду. Им нужен готовый офис с возможностью въехать «прямо сейчас».

Локальные малые и средние предприятия (юристы, консультанты, фирмы с небольшими командами), которые переросли классические коворкинги, формируют остальные 20% спроса.

В 2021 году я открыл в Самаре сервисный офис ProfitRooms — 1,4 тыс. кв. м., 285 рабочих мест, 42 смарт-офиса. Но прежде чем проект вышел на стабильные показатели, он прошел через три серьезных вызова: полную смену концепции из-за несоответствия спросу, кризис 2022 года и конфликт с инвестором.

Изначально я готовил проект как премиум-коворкинг для стартапов с еженедельными лекциями от топ-спикеров и системой наставничества. Хотел создать здесь сильное предпринимательское комьюнити.

Первое крыло запускал на собственные средства — около 20 млн руб. Примерно 80% этого бюджета ушло на общестроительные работы, инженерные системы, электрику и интернет. Для сравнения: аналогичная смета в Москве обошлась бы на 20% дороже, но эта экономия не лежит на поверхности, над ней нужно работать. Один из рабочих способов — закупка материалов напрямую у производителей, минуя посредников: это дает экономию до 10–20% от стоимости материальной части сметы.

По планам мы должны были открыться в декабре 2020 года. Но пандемия скорректировала эти сроки и техническое открытие перенеслось на март 2021 года.

Еще до официального запуска мы с командой запустили предварительный сбор заявок. Полученный отклик полностью изменил наш проект: восемь из 10 обращений поступало от крупных компаний, которым не нужен был нетворкинг. Они искали готовые офисы под ключ с гибкими условиями аренды и возможностью делегировать административные вопросы внешнему управляющему.

Мы быстро приняли решение и за несколько недель до запуска комплексно трансформировали концепцию ProfitRooms: зону общего коворкинга сократили до 6–10 мест, всю остальную площадь отдали под изолированные пространства.

Изменили акценты в позиционировании с коворкинга, который чаще всего ассоциировался с шумным опенспейсом, на смарт-офисы с изолированными рабочими зонами, которые можно трансформировать под любую команду. Удалось это сделать без существенных дополнительных вложений.

Официально мы открылись в апреле 2021 года. Честно говоря, я не был уверен, что все сработает так, как нужно, — был слишком короткий срок на перестройку и слишком много переменных, которые нужно учесть. Но уже в первый месяц после запуска 90 рабочих мест были заняты. Стартовая цена аренды составляла 12 тыс. руб. со скидкой, без скидки — 15 тыс.

После успешного старта запросы от крупного бизнеса не прекращались, но наши площади не позволяли вместить всех желающих. Тогда я принял решение масштабироваться и взял в аренду еще одно крыло здания. На его открытие привлек 30 млн руб. внешних инвестиций, основная часть в виде займов под 15–17% годовых. Якорным арендатором там должен был стать один из крупнейших банков страны.

Но за день до подписания договора — в феврале 2022 года — банк отозвал свое решение. Я остался с почти пустой площадью в 880 кв. м., которую нужно было заполнять в условиях полной неопределенности.

Несколько месяцев мы работали в минус. Чтобы исправить ситуацию, активизировали маркетинг и запустили пиар-мероприятия. На продвижение тогда тратили около 10% от операционных затрат. В плюс вышли только спустя шесть месяцев, когда в августе 2022 года пришел крупный клиент и второе крыло было полностью заполнено.

К концу лета 2022 года эмоции у всех поутихли, рынок начал восстанавливаться и корпоративных запросов стало даже больше, чем до февраля.

Сегодня при низкой вакантности на маркетинг мы тратим менее 1% от ежемесячных расходов, необходимых для обеспечения текущей деятельности проекта. Когда стоит задача найти арендаторов, то затраты на рекламу увеличиваются до 10%.

Досрочный возврат займа создал дополнительное давление на ликвидность бизнеса, так как средства нужны были для операционной деятельности: на выплаты подрядчикам, на аренду и содержание пространства. В целом это было крайне неподходящее время для возврата денег, пусть они и были в наличии.

Урок, который я вынес, напрямую повлиял на инвестиционную структуру следующего проекта. Новый объект, Optima Space, который запустится в этом году в Самаре, реализуется через акционерное общество, где инвестиции привлекаются в капитал не через займы, а путем размещения привилегированных акций, которые дают право на приоритет в дивидендах и распределении прибыли. При этом функции контроля и управления остаются у меня через владение основными акциями. Это исключает ситуацию, когда изменившиеся обстоятельства инвестора создают давление на бизнес в самый неподходящий момент.

Общий бюджет Optima Space составляет 144 млн руб.: 24 млн — собственные средства, 120 млн — вложения инвесторов.

Если сравнить наш сервисный офис в Самаре с аналогичным проектом в Москве, ключевое отличие окажется не в продукте и не в клиентах, а в стоимости исходной аренды помещения. В столице она обойдется в три-шесть раз дороже, при том что цена рабочего места для клиента в обоих городах отличается всего в два раза. Именно поэтому точка безубыточности (момент, когда выручка покрывает все текущие расходы) в нашем офисе наступает при заполняемости 40–50%, тогда как московский проект вышел бы в ноль только при 60–70%.

Сегодня, спустя четыре года, проект показывает следующие результаты: при заполняемости 90% годовая выручка в 2025 году составила 56 млн руб., чистая прибыль — 27,6 млн руб. при марже 50%. При инвестициях в 30 млн руб. проект полностью окупился за 2,5–3 года.

Такие показатели делают региональный сервисный офис интересным не только для оператора, но и для частного инвестора. Войти в подобный проект можно по-разному, но на практике чаще всего используются два способа.

Заем под фиксированный процент: инвестор получает заранее оговоренную доходность вне зависимости от операционных результатов проекта.

Риск для владельца: в кризисный момент кредитор может потребовать досрочного возврата средств.

Долевое участие: здесь доход инвестора напрямую привязан к показателям работы объекта.

Риск для владельца: инвестор, получив даже небольшую долю, формально становится совладельцем и может участвовать в голосовании по ключевым вопросам. На практике это иногда приводит к так называемому корпоративному шантажу, когда миноритарный акционер блокирует сделки или управленческие решения, добиваясь дополнительных преференций.

Оба формата мы использовали при запуске пространства в Самаре и оба показали результат значительно выше классической офисной аренды, которая в среднем приносит 10–12% годовых. Инвесторы, вошедшие через заем, получили доходность в пять-шесть раз выше банковских депозитов 2020–2021 гг. Те, кто участвовал долями, при обратном выкупе заработали на 40% больше того, что вложили.

• Убедитесь, что в городе есть реальный дефицит качественных офисов: низкая вакантность класса, А и отсутствие новых объектов — хороший сигнал.

• Изучите оператора: за ним должны стоять реализованные проекты с подтвержденными финансовыми показателями, а не только презентация с красивыми цифрами.

• Оцените локацию проекта: выбирайте центр города, где кипит деловая жизнь и сосредоточены все важные административные здания.

• Запросите финансовую модель проекта с тремя сценариями — базовым, оптимистичным и пессимистичным.
  
  Например, в своих проектах я закладываю в пессимистичный сценарий медленное заполнение пространства в течение года и скидки на старте с постепенным повышением цен. При этом всегда просчитываю, что выгоднее: сохранять формат сервисного офиса и заполнять пространство постепенно или быстро сдать площадь в классическую аренду.

• Уточните условия договора аренды помещения: защита от досрочного расторжения — это защита ваших вложений.

• Не рассчитывайте на доход раньше шести-девяти месяцев после открытия — это нормальный срок выхода проекта на операционную прибыль.