«Унизить клиента — эффективная техника продаж». Основатель amoCRM назвал 6 способов унизить покупателя

Способы унизить клиента в продажах

Первым и самым простым способом показать клиенту, что он не имеет морального права возмущаться предоставляемым товаром (услугами) — указать на его бедность. «Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры», — рассказал он.

Вторым способом унизить клиента является ограничение возможности приобрести товар, связанное с его недоступностью. У клиента воспитывается чувство элитности товара и «удачи» в том, что его вообще допустили к приобретению. В качестве примера предприниматель приводит политику элитных застройщиков и face-контроль на входе в клуб или ресторан. Даже если в ресторане будут цены, несоответствующие уровню сервиса, клиент, скорее всего, не пойдет жаловаться, поскольку будет считать ресторан элитным и заслуживающим своих цен.

Третьим способом, по мнению предпринимателя, является очередь. «Чтобы купить сумку Hermes за $15 тыс. надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тыс. в достаточном количестве», — пишет он. Также в качестве примера он приводит политику компании Apple с их очередями на покупку нового iPhone. «Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают», — прокомментировал он ситуацию.

Четвертый способ -унижающая выкладка. «Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко. <…> Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь», — пояснил Токовинин.

Также, по словам Михаила Токовинина, компании часто применяют в качестве средства унижения недостатки бизнес-процесса, когда процесс покупки стараются сделать максимально неудобным для покупателя. «Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, „нормальные пацаны“ покупают и так», — пояснил он свою позицию.

Наконец, в качестве шестого способа Токовинин назвал унижающую атмосферу в месте реализации товара. «Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили», — пишет он.