Принято считать, что при покупке мебели важен личный контакт с товаром, ведь диваны и столы — недешёвое и основательное приобретение, а значит, их необходимо основательно осмотреть и потрогать. Но в 2020 году перейти в диджитал удалось даже мебельному ретейлу: аудитория постепенно поверила в возможности онлайна и оценила его преимущества. Одна из самых популярных торговых площадок — «Авито» — помогает быстро продавать и не терять времени на организационные процессы. Об этом свидетельствует статистика: с января количество объявлений выросло на 13 млн — до 73 млн.

В «Авито» подтверждают, что площадка давно перестала быть только сайтом объявлений и трансформировалась в развитую платформу, работающую по принципу «одного окна»: предприниматель может не только продавать продукцию, но также доставлять её клиентам, быстро настраивать рекламу, таргетировать её и автоматически публиковать тысячи объявлений.

Сегмент «Мебель» на «Авито» в цифрах и фактах

50—55%

Прирост по количеству сделок в категории «Мебель и интерьер».

Особенно пользователи «Авито» интересовались покупкой компьютерных столов и кресел, а еще кроватями и диванами.

Как превратить призвание в выгодный бизнес: кейс «Магазина Антикварной мебели»

Владимир из Воронежа уже пять лет владеет магазином антикварной мебели. Идею для бизнеса долго искать не пришлось — сыграло роль профильное образование в области производства изделий из древесины. В арсенале магазина — кабинеты в стилистике Чиппендейла, британские патефоны начала ХХ века, резные буфеты, винтажные трюмо и комоды, столовые приборы бельгийского бренда P.DUPRET и другие редкие предметы мебели и декора.

Покупатели приобретают в основном крупногабаритную мебель — буфеты, шкафы, серванты, — но традиционно многое зависит от конкретных запросов: одни хотят целиком обставить загородный дом, а кому-то достаточно одной антикварной тарелки. «Сначала я вообще покупал практически всё подряд. Но быстро понял, что пользуется спросом, — и начал действовать выборочно», — рассказывает Владимир.

Мебель на продажу предприниматель ищет на развалах, барахолках, в других антикварных магазинах по всей России. Профессиональные навыки помогают ему различать качественные предметы интерьера, отбирать их и предлагать покупателям. «В первую очередь я смотрю на сохранность самого изделия и оцениваю, потребуется ли ремонт и насколько он будет основательным», — говорит Владимир. Он даёт второй шанс даже мебели в плохом состоянии, потому что получается довести до ума.

Спустя год после запуска бизнеса предприниматель начал сотрудничать с «Авито» — до этого всё взаимодействие с покупателем, от получения первого запроса до заключения сделки и оплаты, было через сайт. «Первым опытом на „Авито“ стало размещение единичных объявлений. Удачные случаи чередовались с неудачными — когда переговоры срывались или вовсе не удавалось найти покупателя на уже приобретённый товар. Зарабатывать удавалось, но далеко не всегда», — говорит Владимир. Тогда он решил открыть на площадке отдельный магазин. Это помогло вызвать доверие покупателей, необходимое в сегменте дорогих товаров, — и в результате появился стабильный спрос и поток клиентов.

Предприниматель ищет и покупает мебель, которой чаще всего интересуются покупатели. Если чем-то конкретным интересуются не однажды, то он находит и приобретает сразу несколько вещей, на будущее. Ему бывает сложно договариваться с продавцами, потому что многие из них хотят получить максимальную прибыль. Но Владимир называет это неотъемлемой частью работы.

Пандемия коронавируса не сильно отразилась на его бизнесе: из-за снижения покупательной способности населения ожидаемо снизился спрос, однако его структура осталась неизменной. Несмотря на кризис и возможные новые ограничения, предприниматель не собирается закрывать офлайн-магазин: он использует его как склад и шоурум, где потенциальные клиенты могут осмотреть и потрогать будущую покупку. Но всё больше тех, кто готов приобрести тот или иной предмет интерьера в онлайне. По словам Владимира, каждый десятый запрос заканчивается заключением сделки.

Одно из главных правил успешной работы магазина — отлаженное взаимодействие с транспортными компаниями, потому что предметы интерьера приходится забирать из отдалённых регионов и рассылать клиентам по всей России. «Самая дальняя точка, откуда пришлось вывозить нужный товар, — Камчатка. Не знаю, какой вид транспорта тогда использовала логистическая компания, но весь процесс занял две-три недели. Самому ездить никуда не приходилось, переговоры, как правило, веду удалённо», — рассказывает Владимир.

Переговоры с покупателями — ещё одна важная часть бизнеса. Нередко приходится идти на уступки — особенно если уже имеющийся в наличии товар не удаётся продать слишком долго. В таких случаях Владимир готов рассматривать почти любые предложения, предоставлять скидку или брать на себя часть расходов по доставке. Но при этом всегда придерживается чёткого принципа — работа только по стопроцентной предоплате: «Если покупателя это не устраивает, сделка просто срывается. Моя репутация подтверждается отзывами на“Авито» и самим наличием магазина, а не просто набором объявлений от частного лица».

Как пересмотреть подход к бизнесу, будучи опытным предпринимателем: кейс магазина Oldloft

Денис Искусных называет себя предпринимателем со стажем: собственное дело развивает 12 лет, работал и в сфере общественного питания, и в транспортном бизнесе. Но основным занятием считает мебельный магазин Oldloft, или креативной мастерской мебели в стиле лофт. Бизнесмен стремится «переосмысливать брутальность» этого стиля, смешивая его с другими направлениями. Миссия мастерской — «разрыв шаблонов в мире мебели». В магазине можно найти кресла-авиаторы в стиле лофт, кофейные столики из мира стимпанка и другую винтажную мебель, на создание которой вдохновила культура киберпанка и технологии 20—50-х годов XX века.

До начала пандемии у магазина был стабильный рост, его модельный ряд расширялся. Большую часть покупателей, которые искали красивые стулья, кресла, столики и тумбы по доступным ценам, удавалось привлекать с помощью контекстной рекламы в поисковиках (использовались стандартные для малого бизнеса каналы продаж: Instagram и Facebook). Но весной 2020 года всё изменилось: поток клиентов иссяк, возникли проблемы с логистикой при доставке товаров из Китая и Европы.

В этой ситуации предприниматель решил пойти на «Авито», хотя ещё два года назад не воспринимал его всерьёз: «Считали, что премиальная мебель не продается на этом ресурсе. Но в рамках маркетинговой стратегии выбрали его как одно из направлений, чтобы протестировать нашу гипотезу». Уже первые дни работы позволили избавиться от главного заблуждения — о том, что на «Авито» продают и покупают только дешёвые и уже побывавшие в употреблении товары.

Как не заметить всеобщих проблем: кейс семейного магазина мебели HOMS24

У Ильи Ищенко магазин корпусной и мягкой мебели, в ассортименте которого преимущественно фурнитура в скандинавском и лофт-стиле, а также осветительные приборы и товары для дома. Здесь можно найти шкафы из массива, комоды, столы и тумбы по ценам шведского бренда IKEA — качество не будет уступать. «Мой отец начал вести этот бизнес около пяти лет назад, позже подтянулся я — и вот уже третий год им занимаюсь. Мы развиваемся не спеша, потому что марафонцы, а не спринтеры», — говорит Илья.

Три года HOMS24 закупает мебель напрямую у производителей — хотя предприниматель и говорит, что давно мечтает о собственной фабрике. Поиск поставщиков почти не останавливается: Илья бывает на мебельных выставках, следит за рынком и интересуется новыми проектами. А все бизнес-процессы подчинены отлаженному алгоритму: от предоставления клиенту сборщика до оперативных консультаций.

HOMS24 начинался со светильников, но в итоге пришел к мебели эконом-класса в скандинавском стиле — по мнению Ильи, универсальном и подходящем для Москвы. Вся продукция — из натуральных материалов и выгодно отличается ценой: ее может себе позволить каждый.

Сначала продажи шли только через розничный канал, затем Илья подключил и онлайн-площадки: хотел выйти за пределы Балашихи и работать по всей России. Одной из важнейших стала «Авито», где наибольшим спросом пользовались комоды, тумбы, прихожие, гостиные и письменные столы. Чтобы найти продукт с описанием, который начнет «продавать», Илья создал матрицу «продукт — ценник»: он комбинировал наименования и ценники, пока не нашел оптимальный вариант.

Илье повезло больше остальных: торговые помещения находятся в собственности семьи, а значит, даже во время пандемии можно было не думать о том, как выплачивать аренду. Однако из соображений безопасности решено было всё же закрыть розничный магазин и перенести всю работу в онлайн. Бизнес-процессы при этом не пострадали, а сотрудников увольнять не пришлось. «У нас семейная организация», — объясняет Илья.

Главной ценностью сервиса Илья называет «тёплую и платежеспособную» аудиторию, которая зачастую приходит с конкретной целью — совершить нужную покупку. В основном это женщины и молодые семьи, которые ищут недорогую, но качественную мебель (средний чек компании в магазине на «Авито» — 11 тыс. руб.). Благодаря ценовой политике, качеству продукции и сервису HOMS24 обзавелся постоянными лояльными клиентами. Именно аудитория выгодно отличает «Авито» от других каналов продаж (в частности, от Instagram, который многими по-прежнему воспринимается как место, куда люди в первую очередь приходят за развлечением, не за покупками).

В ближайшем будущем Илья планирует активно развивать онлайн-направление и инвестировать в разработку собственного сайта, вести YouTube-канал и бизнес-аккаунт в Instagram — так гораздо легче предоставлять клиентам широкий выбор из качественной и стильной продукции и оперативно реагировать на их запросы. «Сейчас есть чёткое понимание того, что мы хотим видеть от нашего бизнеса. Постепенно реализуем наши стратегии и планы, в том числе расширяем ассортиментную линейку», — подводит итог Илья.

Половина малых и средних предприятий по всей стране так или иначе пользуются возможностями «Авито». Причём среди них как новички, так и опытные предприниматели. На их площадке пользователи могут найти классические товары и модные новинки, например кресло в скандинавском стиле или стол в стиле лофт.