Продажи как мышление: как внутренние качества создают бизнес-результат

Коммерческое мышление — это умение находить выгодные и финансово расширяющие решения для достижения высокого коммерческого результата бизнеса в любой рыночной ситуации; это умение видеть масштаб своей деятельности, понимать свое влияние на коммерческие процессы, сохранять мотивацию и управлять результатом в изменяющемся мире и рыночной экономике.

И к этому определению еще надо добавить:

Коммерческое бесстрашие — это умение действовать и следовать за своими самыми смелыми масштабными желаниями. Истоки коммерческого бесстрашия и бесконечного потенциала коммерческого мышления уходят в далекое историческое прошлое.

Как это было вчера

В царской России в первой половине XVIII века формировались торговые ассоциации купечества — гильдии. В истории Российской империи известно множество примеров успеха купцов первой и второй гильдий.

Гильдия — это, по сути, форма организации людей, которые так или иначе заняты в торговле. У них существовали членство и определенные правила, купец попадал в ту или иную гильдию по роду занятий и объему капитала. За купцами закреплялось право заниматься торговлей и промыслом в обмен на уплату торговых сборов. Это сословие было привилегированным.

Китайские купцы из провинции Шаньси — настоящие пионеры делового мира. Они одними из первых начали развивать банковское дело, осваивать чайную торговлю и даже заложили основы бизнес-этикета при заключении сделок.

Благодаря своему трудолюбию, смелости и предпринимательской жилке они проложили новые торговые пути и заработали огромные состояния. Этих купцов, известных также как «купцы Цзинь», государство даже удостоило особой привилегии: они занимались поставками в воинские гарнизоны, а взамен получали «соляные купоны». С их помощью купцы закупали соль в местах добычи и с внушительной прибылью перепродавали ее в другие провинции.

Шаньсийцы делали ставку на грамотную организацию управления своими компаниями, а русские купцы, в свою очередь, активно внедряли технический прогресс. Уже в те времена русские открыли в китайских городах Ханькоу, Фучжоу и Цзюцзян фабрики, оснащенные передовым оборудованием, где процесс прессовки чая был механизирован.

В то время как шаньсийцы продолжали прессовать чай вручную, что было куда менее эффективно. В итоге количество шаньсийских торговых домов, занимавшихся чайной торговлей с Россией, сократилось в 30 раз, а обороты русских купцов превосходили их китайских конкурентов в пять раз.

Однако шаньсийские купцы не сдавались. Они совершили настоящий прорыв, создав целую цепочку — от фасовки и упаковки до доставки товара конечному потребителю. Это стало революцией в традиционной торговле и доказало, что даже в условиях жесткой конкуренции можно найти свои уникальные пути к успеху. История шаньсийских купцов — это не просто рассказ о торговле. Это история о том, как смекалка, упорство и инновации могут изменить правила игры.

Конечно, с одной стороны, это просто исторические сводки, которые рассказывают нам о том, как зарождался коммерческий мир. А с другой, чтобы понять «сегодня», нужно уметь посмотреть во «вчера» и взять оттуда то, что уже наработано веками другими людьми до нас.

Именно там мы можем подпитываться масштабом мысли. В прошлом состояние отдельных личностей меняло мир и приводило к грандиозным коммерческим открытиям.

Через свое внутреннее состояние, смелость свободно мыслить и бесстрашие к созданию изменений люди всегда влияли на коммерческую среду и задавали новый вектор ее развития.

Особые черты

Давайте рассмотрим эти общие коммерческие черты, объединяющие людей во все времена существования торгового рынка.

Сегодня многие бизнесмены или руководители бизнес-команд частично, а иногда полностью, истощены. Они движутся чаще инертно, чем по самостоятельно выбранной траектории и к четко заданной цели.

Постоянное напряжение, которое диктует рынок, выносить все сложнее. Человеческие ресурсы ограничены. Воля слабеет или окончательно покидает лидеров, что приводит к бесцельным качкам на волнах, которые задает рынок, или согласию на разные сценарии будущего. И если это согласие может облегчить путь к цели, то потеря воли часто приводит к потере смысла самого движения в мире бизнеса.

Например, часто встречающаяся отговорка о том, что «мы ждем, куда двинется рынок», отлично демонстрирует, что современный представитель коммерческой среды передает ответственность за движение рынка каким-то эфемерным призракам, которые этим рынком и управляют. Ждем мы, ждет рынок — и все, получается, чего-то ждут…

Умение ставить амбициозные цели, быстро адаптироваться к изменениям на рынке, принимать иногда непопулярные решения, доводить начатое до конца и постоянно действовать — именно из этого состоит воля коммерческого победителя.

Развить волю помогает несколько факторов:

• Наличие большой цели и движение к ней. Без движения цель не достигается и перестает быть целью, превращаясь в «розовую мечту».

• Умение анализировать риски. Страх ошибок не должен парализовать. Риски — это предусмотренные потери, которые ведут к большой цели.

• Доверие себе определяет устойчивость на пути. В коммерческой среде действовать всегда нужно из состояния уверенности в себе.

• Ошибки — это возможность стать лучше.

Второе качество коммерческого человека — это знание личной силы. И здесь важно знать не только свою собственную силу, но и личную силу игроков команды, если вы руководитель, а также силу вашего проекта или бизнеса.

Например, ваша личная сила может быть в том, что вы умеете находить общий язык с любым человеком. Или в том, что ваши презентации никого не оставляют равнодушными. Или в том, что вы легко договариваетесь с инвесторами и находите поддержку своим проектам. Или вы просто мастер запоминающихся переговоров. Поверьте, сделать переговоры запоминающимися — целое искусство!

Когда мы понимаем свою силу, мы знаем, на что делать ставку, и выбираем путь, в котором расти и достигать результатов становится легче.

Представьте, как умножатся ваши шансы выигрывать, если вы поймете свою личную силу, силу своей команды, а именно — каждого игрока по отдельности и в целом. Если вы будете использовать таланты по назначению в разных задачах. Когда вы понимаете, в чем конкретно и в какой мере вы можете опираться на людей, которые рядом, — это как сорвать джекпот в лотерее.

Третье качество коммерческого человека — это понимание смысла своей деятельности. Раньше рынком правили потребности. Сегодня мы переходим в мир, где править выбором потребителя будет осознанность.

Понимание смысла своей деятельности и умение его доносить до клиентов (через создание благоприятной внутренней бизнес-среды в компании или команде) становится куда важнее, чем рассказ о миссии на сайте компании.

Осознанность — это новый тренд, который меняет правила игры. Люди стали больше задумываться о том, что они покупают, как это влияет на их жизнь, на окружающую среду и на общество. Компании больше не могут просто продавать товары или услуги. Они должны четко понимать, зачем они существуют и какую ценность несут миру.

• Умение доносить смысл до клиентов. Осознанность потребителей требует от бизнеса искренности и прозрачности. Люди хотят видеть, что компания не просто говорит о своих ценностях, но и живет ими.

• Создание благоприятной внутренней среды. Если ваши сотрудники не верят в миссию бренда, если они не чувствуют себя частью чего-то большего, это неизбежно отразится на клиентах. Счастливые, мотивированные сотрудники — это лучшие амбассадоры.

• Отказ от пустых обещаний. Раньше компании могли позволить себе красивые слова о «миссии» и «ценностях», не подкрепляя их действиями. Сегодня это больше не работает. Потребители видят фальшь и перестают доверять.

Осознанность — не просто тренд, это новый стандарт ведения бизнеса. Потребители теперь голосуют не только кошельком, но и сердцем.

Объемное мышление развивается разными способами: чтение книг, просмотр документальных фильмов, посещение галерей и театров, изучение архитектуры, живописи и т. п. Все это способствует развитию логики, внутренней чувствительности, чувства прекрасного, а главное — развитию способности распознавать людей созидающих и их язык.

Встреча с произведениями и проявленностью других людей не только позволяет самому разгадывать других и учит угадывать парадигмы мышления окружающих, но еще и помогает создавать собственную траекторию движения. Стоит напоминать себе, что все великие произведения создаются на стыке разных направлений и сфер жизни человека. Объемное мышление учит видеть мир иначе. Шире и красочнее.

Это не просто анализ данных, а синтез информации из разных источников, прогнозирование последствий и поиск неочевидных решений.В коммерческой среде это означает:

• умение видеть не только текущие задачи, но и долгосрочные перспективы;

• понимание, как решения в одной области влияют на другие;

• способность находить баланс между краткосрочной выгодой и устойчивым развитием.

Современный рынок — это сложная система, где взаимодействуют технологии, потребительские тренды, экологические и социальные факторы. Линейное мышление не позволяет учесть все это. Тренды меняются быстрее, чем компании успевают адаптироваться. Потребители стали требовательнее. Они хотят не просто продукт, а решение своих проблем, эмоциональную связь с брендом и уверенность в его ответственности.

Еще один важный пункт, в котором наши предприимчивые предки были похожи на нас, — не только умение масштабировать бизнес на огромные территории и на множество людей, но еще и постоянно развивать (оживлять) бизнес-процессы, созданные системы и себя.

Давайте поговорим про истинное развитие человека и систем. Мне импонирует мысль немецкого психотерапевта и создателя системной расстановочной терапии Берта Хеллингера: развитие — это умение следовать за живым. Люди, команды, рынки могут быть живые, а могут быть и мертвые. Уверена, что людей и команды, которые находятся в развитии, вы определите легко.

Основные признаки чего-либо живого в мире:

• подвижное

• инициативное

• идейное

• позитивное

• нацелено на рост и созидание

• стремится к обновлению

• креативно по своей сути

• изменчиво и т. д.

Живое всегда развивает, заставляет экспериментировать, оно всегда идет к расцвету, хотя у него зачастую достаточно высокая степень неопределенности. И именно поэтому то, что сейчас происходит в мире со многими процессами, — не то, чем кажется.

Рынок не умирает. Он перерождается. Если вы возьмете именно эту парадигму мышления за основу и попробуете в ней пожить какое-то время, вы точно увидите гораздо больше возможностей для собственного развития, роста своей команды и, главное, для достижения результатов в бизнесе через новые движения, которые задает рынок. Стабильность бизнес-процессов — фундамент для бизнеса, стабильность в мышлении — фундамент для стагнации в результатах.

А с мертвым в бизнесе и жизни все понятно: практически ко всем этим описаниям можно подставить частицу «не», и у вас сложится вполне определенное представление:

• не подвижное

• не инициативное

• не идейное

• не позитивное

• не нацелено на рост и созидание

• не стремится к обновлению

• не креативно по своей сути

• не изменчиво

То есть все упорядоченно и бездвижно, как на кладбище. То, как мы смотрим на себя, на рынок, на себя в рынке, во многом определяет траекторию нашего движения.

Для коммерческого бесстрашия важно помнить о маркере рынка: чем выше степень неопределенности, тем больше возможность вырасти (через встречу с живым). Но что делать, если вы видите, как ваш бизнес или ваша команда (а может, и вы сами) постепенно уходите с траектории оживления и модернизации, переходя в стагнацию и «болотистый» настрой? Как тогда поддерживать живое?

Живое всегда поддерживается человеком через определенные ритуалы для сохранения его процветания. Рутина трудовых будней часто затягивает, превращая процессы в обязательства. Бесконечная череда встреч больше выматывает, чем поддерживает. Тем временем формула, где живое всегда поддерживается человеком через определенные ритуалы для сохранения его процветания, ясно дает понять, что в свои будни нужно вводить непривычные инструменты, направленные на сохранение потока нового и оживляющего в системе.

Например, история из моего личного опыта. Демотивированная команда продавцов, которая несколько лет подряд выполняла грандиозные планы бизнеса, начала сдуваться. Сотрудники стали часто болеть, скучать на совещаниях и работать «от сих до сих», не выдвигая никаких инициатив. Внимание команды перетекало на внутренние процессы бизнеса больше (кто что делает, кто что должен делать, чем заняты другие отделы), чем на выполнение плана. Основной закон психологии гласит: где внимание — там и энергия, и результат. И в коммерческом мире этот закон тоже отлично работает.

Я нашла выход, вспомнив школьные годы. В элитной гимназии, где я училась с 8:00 до 17:00 каждый будний день, у нас было два часа, специально отведенных для «хождения на ушах». И эти заветные два часа назывались психорелаксацией. Я решила рискнуть и предложила своей команде по пятницам, когда мы собирались минут на 30, чтобы обсудить рабочие дела, проводить «час слива», на котором каждый мог пожаловаться, поныть и попричитать вволю. Было лишь одно «но» — жаловаться можно только на работу, рабочие вопросы и на себя в ней.

Вначале команда обрадовалась и с удовольствием стала изливать на встречах все свои страдания. Но через какое-то время они и сами не заметили, как стали рационализировать свое нытье, искать самостоятельные решения, быстрее смиряться с неидеальностью коллег, искать новые способы работы с клиентами, инициировать дополнительные встречи для генерации идей, чтобы больше продать. В итоге команда продолжила выполнять план и достигать необходимых финансовых показателей. Что же случилось? А сработало простое правило: чтобы запустить новое, в том числе и стремление к новым вершинам и бизнес-показателям, нужно отпустить старое (или, иначе говоря, мертвое).

С точки зрения коммерческого мышления, чтобы вырасти на меняющемся рынке, нужно отпускать старые шаблоны мысли и поведения — как свои, так и команды. Иногда, в зависимости от интенсивности, это стоит делать каждый день.