Продавать, а не программировать. 8 правил успешного digital-стартапа
По данным Global Startup Ecosystem Report 2019, из двенадцати бизнес-идей «выстреливает» только одна. Многие digital-стартапы гибнут из-за того, что тратят слишком много сил на документацию и вместо того, чтобы начать зарабатывать, месяцами играют с цветом кнопок, — в результате деньги нередко заканчиваются задолго до запуска. Вот 8 правил, которые помогут «взлететь», а не пополнить печальную статистику.
№1. Делайте прототип, а не документацию
IT-продукт очень сложно продавать на словах. Поэтому главная задача технологического стартапа — быстрый запуск прототипа. Однако некоторые стартаперы считают, что разработку продукта нельзя начинать без многостраничного технического задания. В нем они подробно описывают каждую мелочь, хотя всё это уже наверняка реализовано в других проектах.
Большая ошибка — думать, что ваш продукт уникальный. Большинство современных сервисов похожи друг на друга — поэтому при постановке задач дизайнеру и программисту можно использовать не словесные описания, а существующие примеры. Попросите сделать меню как у проекта A, а форму регистрации — как у проекта B, — опытным разработчикам этого будет достаточно. А чтобы зафиксировать бизнес-логику продукта, вместо техзадания можно использовать user flow — схемы, описывающие порядок действий пользователя в приложении.
№2. Сосредоточьтесь на бизнесе
Не тратьте время на освоение навыков программирования или дизайна — быстро стать профессионалом всё равно не получится. Лучше заработайте денег и наймите опытных исполнителей, которые быстро и качественно разработают ваш продукт. Вы же тем временем сможете сосредоточиться на вопросах бизнеса — поиске инвесторов и управлении проектом.
Часто фаундеры учатся программировать, чтобы контролировать работу наемных разработчиков. Но эта проблема легко решается с помощью навыков общего менеджмента, а базовое понимание методов разработки можно получить за месяц по открытым материалам в сети. Если же продукт действительно сложный, целесообразнее найти партнера-технаря или нанять команду разработчиков, которая полностью возьмет на себя техническую сторону стартапа.
№3. Избегайте перфекционизма
В первой версии продукта обязательно найдутся баги и недостатки, но это не повод откладывать релиз на неопределенный срок. При желании изъяны можно найти даже у исключительно успешных проектов вроде YouTube и Facebook, что не мешает им быть мегапопулярными. Поэтому избегайте перфекционизма в мелочах и помните о принципе Парето: 80% результата приносят всего 20% усилий.
По ходу развития стартапа вы многое в нем поменяете. Если какая-то функция окажется невостребованной, от нее придется отказаться. Не ломайте голову над детализацией сложного сценария, реализуйте его в общих чертах и тестируйте на лояльной аудитории. Если он понравится людям, можно вложить ресурсы в его развитие.
№4. Позаботьтесь о первом впечатлении
Считается, что при встрече с незнакомым человеком нашему подсознанию требуется всего 1,5 секунды, чтобы сформировать о нем мнение. С новыми продуктами происходит похожая история — поэтому ваше приложение или сайт должны «цеплять» с первого взгляда. Если их внешний вид будет вызывать у пользователей недоумение или отвращение, они быстро переключатся на что-то другое.
Конечно, уникальному и суперполезному продукту могут простить даже убогий дизайн. Но давайте смотреть правде в лицо: у большинства проектов на рынке чаще всего есть аналоги (да и у вашего, если присмотреться, скорее всего, тоже) — поэтому внешним видом лучше не пренебрегать. Уделите внимание разработке привлекательного дизайна с учетом последних трендов. К тому же вы намного увереннее сможете питчить красивый продукт инвесторам и партнерам.
№5. Продавайте продукт еще до запуска
Продажи должны начинаться намного раньше релиза первой версии продукта. Если сервис относится к B2B-сектору, можно показывать его конкретным компаниям с предложением оптимизировать его функционал под их нужды в случае покупки.
В B2C продвижение продукта до запуска обычно предполагает не прямые продажи, а, например, сбор базы лояльных пользователей. Сделайте лендинг с описанием преимуществ будущего сервиса и предложите людям оставить свой электронный адрес в обмен на скидку после запуска. Так вы сможете увидеть, много ли людей заинтересованы в вашем продукте.
№6. Откажитесь от решений «на вырост»
Пока проект маленький, ему по очевидным причинам не нужны сложные дорогостоящие решения (например автоматизация). Однако нередко стартаперу хочется немного опередить события и подготовиться к популярности заранее. Именно так поступил создатель одного из маркетплейсов, где композиторы и битмейкеры могли выкладывать свои треки, а потребители (блогеры, креативщики, режиссеры) — их покупать. Владелец площадки хотел, чтобы уже с первых дней ее работы деньги авторам переводились автоматически после каждой покупки, хотя на первых порах у маркетплейса было не больше 20 заявок в месяц, — их можно было обрабатывать вручную. В тот момент было намного важнее сфокусироваться на привлечении пользователей в проект, не отвлекаясь на дорогостоящий и технически сложный процесс автоматизации вывода средств.
Это же касается нагруженности проекта. Не стоит с самого начала тратиться на мощный сайт или приложение, рассчитанные на огромную аудиторию, — она может так и не появиться.
№7. Делайте проект для пользователей, а не для себя
Спустя некоторое время после запуска внешний вид продукта приедается. Но не стоит поддаваться соблазну его улучшить — у вашей аудитории могут быть совершенно другие ощущения от продукта. Учитывая, что прибыль зависит именно от пользователей, любые изменения следует делать только после анализа их мнения.
При сборе фидбэка также нужно соблюдать несколько важных правил. Спрашивайте пользователей о проблемах: что им непонятно, какие задачи не получается решить, в чем они испытывают дискомфорт. А вот к прямым советам внедрить те или иные функции следует относиться с большой осторожностью. Бывали случаи, когда люди активно голосовали за добавление опций в проект, а потом почти не пользовались ими. Поэтому лучше отталкиваться от существующих проблем, а решения для них искать среди лучших практик — изучая продукты конкурентов и консультируясь с маркетологами.
№8. Установите себе рамки
Определите точную дату релиза и размер бюджета, который вы готовы потратить на этой стадии. В ограниченных условиях проще справиться с сомнениями, удержаться от импульсивных действий и сосредоточиться на самом главном — тестировании гипотез и продажах. В среднем, опытным разработчикам хватает 3-х месяцев на разработку такой версии продукта, за которую пользователь будет готов платить.
После установки дедлайна очень важно не нарушать его без серьезных причин. Если вы приурочили релиз к крупной выставке стартапов, но вместо 3 задуманных функций успели сделать только 2 с половиной — всё равно езжайте. Не стоит упускать возможность показать продукт инвесторам, если что-то работает не идеально.
