Чего я не знала, начиная бизнес: Аида Фазылова, СЕО и сооснователь XOR
Проект XOR родился из личной «боли» Аиды Фазыловой. Работая рекрутером в компании Luxoft, она постоянно страдала от рутинной необходимости делать звонки сотням кандидатов и просматривать их резюме. В партнерстве с программистом Николаем Маноловым Аида запустила стартап в сфере автоматизации подбора персонала, который со временем разросся в международную рекрутинговую платформу с чат-ботами и другими решениями на основе искусственного интеллекта. Стартап 2 года назад «поднял» в Кремниевой долине инвестиции на $2,5 млн, а среди его клиентов — IKEA, Cisco, Exxon, Heineken, McDonald’s и X5. Сооснователь и СЕО XOR Аида Фазылова рассказала Inc., что нового она узнала о мире, став предпринимателем.
№1
Продажи лучше строить самому
Одно из самых ярких заблуждений, с которыми мы столкнулись, — «феномен Чарли Шарлатана». Это когда ты нанимаешь в команду человека с успешным опытом в другом бизнесе и замыкаешь на нем ключевое направление компании (например продажи). Он много говорит, имитирует бурную деятельность и дает советы. В результате мы тратим огромные деньги на внедрение его решений, а компания стоит на месте.
Сейчас мы понимаем, что в продажах главное — четко выстроить процесс (и заниматься этим должны фаундеры, которые могут «драйвить» команду и двигать ее вперед). А в долгосрочной перспективе экспертизу команды нужно растить in-house — создать сначала небольшой MVP процесса, протестировать его и внедрять, если работает нормально. Например, в маркетинге можно начать с выстраивания и оптимизации paid search и только после этого строить «воронки» и применять другие инструменты.
№2
Увольнять нужно быстро
Важно нанимать не просто профессионалов, а тех, чьи ценности отвечают ценностям компании и команды. Мы об этом поначалу не знали — поэтому некоторых сотрудников пришлось увольнять. И расставаться с ними нужно было быстро.
Увольнение — сложный, но одновременно и выигрышный процесс для обеих сторон. Чем быстрее компания расстанется с сотрудником, «не вписавшимся» в команду, тем быстрее наймет нового, а уволенный — устроится на более подходящую для него работу.
№3
Не стоит экономить на юристах
Я поняла, что скупиться на дорогие контракты нельзя: они экономят время, страхуют от непредвиденных ситуаций с клиентами и (что самое важное) экономят деньги. Лучше заплатить $20 тыс. профессиональному юристу, чем потом потерять сотни тысяч из-за неверных формулировок или неучтенных факторов.
В каждой конкретной стране нужно привлекать legal advisor или financial advisor. У нашей компании 3 офиса — в России, Молдове и США, и в каждом есть человек, который занимается документооборотом и налогами, знает специфику национального законодательства. Наём такого сотрудника, опять же, экономит деньги и уберегает от возможных проблем.
№4
Американцам ваши зарубежные успехи неинтересны
Нас очень удивил следующий факт: объем рынка инвестиций в США — $130 млрд, но компаний, в которые можно вложить эти деньги, совсем немного. Еще меньше тех, кто делают действительно крутые технологические продукты.
Вот еще несколько важных нюансов об американских инвесторах, которые стали для нас открытием:
- даже в пределах США культура финансирования сильно отличается (можно получить разную оценку компании, если «поднимать» раунд в Остине или в Калифорнии);
- если у вас крутое решение, нужно ходить к правильным инвесторам в Долине (как правило, профильные дают большую оценку компании, чем непрофильные);
- чтобы «поднять» раунд в США, нужно обзавестись американскими клиентами (все ваши успехи в других странах никому неинтересны);
- если вы first-time founder — идите к инвесторам не с бизнес-планом, а уже с готовым бизнесом (хотя бы с минимальными продажами, MVP продукта и несколькими американскими клиентами).
№5
Здоровье и семью нельзя задвигать
на задний план
На старте проекта сочетать работу и личную жизнь очень сложно. Фаундеру приходится закрывать продажи, нанимать сотрудников, ходить по встречам, развивать продукт. Как правило, в таком режиме на сон остается 3 — 4 часа, а на семью времени практически нет, — и я через все это прошла.
Однако если говорить об эффективной долгосрочной работе, правильный уклад жизни должен быть следующий: хорошие отношения в семье, нормальный сон (7 — 8 часов), физические нагрузки и здоровая еда.
