Арабская сказка: как запустить мобильное приложение на Ближнем Востоке и не запутаться в цифрах
Решая, куда и как масштабироваться и на какие зарубежные рынки лучше выходить, многие стартапы по привычке выбирают самый очевидный вариант — Кремниевую долину. В последнее время чуть ли не более популярным стал Китай. А вот Ближний Восток, хотя и является очень перспективным, пока осваивают не слишком многие. Для технологических стартапов там сейчас открывается масса возможностей — нефтяные ближневосточные короли и просто богатые люди активно вкладываются в новые технологии и цифровые инновации. Но есть свои особенности. Мобильному приложению российских разработчиков App in the Air удалось завоевать позиции в этом регионе. CEO и основатель App in the Air Байрам Аннаков на конференции Russian Startups Go Global рассказал, где лучше всего открывать свой офис на Ближнем Востоке, как найти местных евангелистов и что не так с форматом цифр в арабском мире.
Восточные радости
Запускать продукт (или масштабировать) нужно при наличии большого видимого потенциала для бизнеса. Для разработчиков мобильных приложений Ближний Восток в этом смысле — «золотое дно». Проникновение смартфонов в странах региона составляет в среднем 93%, а в ОАЭ — все 99% (для сравнения: в США — только 60-70%). При этом возраст основной группы активных пользователей (около 40%) — от 21 до 40 лет. Молодое население почти всегда находится онлайн, 83% пользуются интернетом каждый день. Эти люди обычно хотят получать информацию и самостоятельно решать задачи через мобильное приложение.
Еще одна привлекательная характеристика стран ближневосточного региона: большая часть местного населения говорит на одном языке (в отличие от Юго-Восточной Азии например). А значит — нет языковых барьеров для продвижения продукта. В частности, в арабских странах чрезвычайно популярны Twitter и Instagram — с аудиторией там можно работать через местных инфлюенсеров.
Точка входа — Дубай
По нашему опыту, лучшее место для открытия локального офиса на Ближнем Востоке — Дубай. В пользу этой локации говорят высокий уровень поддержки предпринимателей местной властью, оптимальный налоговый режим и относительно низкая стоимость ведения бизнеса.
По сути, Дубай — деловая столица Ближнего Востока и лучшая точка входа на рынок региона. IT-кластер Dubai Internet City позволяет недорого и легко зарегистрировать компанию, а местная администрация помогает пройти формальные процедуры.
Кроме поддержки пользователей, для открытия локального офиса есть еще одна существенная причина: многие компании на Ближнем Востоке работают только с местными юридическими лицами. А партнерства (скажем, для обмена клиентской базой) — ключевой элемент масштабирования любого мобильного приложения. Apple и производители смартфонов, для которых ближневосточные страны в приоритете, с готовностью помогают местным стартапам. Такие партнерства при небольших издержках сильно упрощают выход на региональный рынок.
Не арабским единым
Ближний Восток — совершенно иной для европейцев мир, и перед экспансией на местный рынок важно понять его во всех деталях. Для этого мы встречались со своими действующими пользователями из арабских стран, интересовались их мнением о приложении, получали рекомендации и советы (а заодно нашли евангелистов, партнеров и даже сотрудников).
Для локализации продукта на Ближнем Востоке отнюдь не достаточно перевести текст на арабский язык. Местные ценности, паттерны поведения и многие другие особенности могут сильно отражаться на функционале приложения. Вам может понадобиться полное изменение контента — вплоть до изображений и иконок.
Так, от наших пользователей мы узнали, что плохая локализация заставляет их переключаться на международную (английскую) версию. А анализ конкурентов показал отсутствие нормально адаптированных продуктов в нашей нише, что открывало большие возможности.
Справа налево
На подготовку «мягкого запуска» (soft launch) на Ближнем Востоке мы потратили около 2 месяцев и $28 тыс. — почти все эти ресурсы ушли на оптимизацию «справа налево». Но самые большие проблемы у нас возникли с выбором формата цифр — ни у Google, ни у Apple, ни у работающих на рынке местных компаний нет единой политики в этом вопросе. Эту проблему до сих пор так и не удалось решить.
Локализация позволила существенно повысить показатели удержания клиентов (customer retention). Как следствие, улучшились все остальные показатели бизнеса, включая конверсию скачиваний в новую подписку и ее возобновление (почти в 1,5 раза по сравнению с глобальными показателями). После soft launch аудитория продукта увеличилась на 20%, но это не предел: доработка и публичный запуск (а также алгоритмы магазинов приложений) позволят вырасти вплоть до 300%.
Наш опыт масштабирования на Ближнем Востоке подтвердил: самое важное для стартапа — люди. Они познакомят с ключевыми партнерами, помогут избежать многих проблем, найти хороший офис и выстроить техподдержку. Теория предпринимательства гласит, что все можно сделать по чек-листу и процессам. А практика показывает, что начинать нужно с людей, — в первую очередь, с уже имеющихся в регионе пользователей.
