Как построить международную компанию, и при чем тут ваши амбиции
Недооценка российских компаний и кризис в нашей стране создают отличные условия для выхода отечественных стартапов на международные рынки, уверен основатель венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава. На лекции, организованной BMW в Музее современного искусства «Гараж», Чачава рассказал, почему нужно продавать за рубеж, каким должен быть средний чек и какие опасности таят в себе Китай, Индия и другие региональные рынки. Публикуем главное из часовой лекции российского инвестора.
Преимущество российских стартапов
За долгие годы предпринимательства я сделал вывод: трудозатраты на создание большой компании и малого бизнеса сопоставимы. Практически нет разницы, где открывать кафе, — в Москве, Казани или в Лондоне (разве что величина среднего чека будет разная). Также и управлять продажами сейчас можно из любой точки мира – я знаю немало В2В-софтверных компаний, которые сейчас активно продают в Европу и Азию.
Да, сейчас у российских компаний нет ликвидности из-за целого списка причин: постоянные кризисы, высокий уровень регулирования, рост налогов. Страна находится в довольно сложной геополитической ситуации, и это влияет на инвестиции и корпоративные продажи. С другой стороны, российские стартапы недооценены, — для инвестора такое положение вещей становится хорошим upside. К тому же из-за кризиса наши IT-компании оказались в отличном положении: российский программист уровня senior developer стоит сейчас в среднем около $4 тыс., а его израильскому коллеге, например, придется заплатить $9 тыс.
Мой средний чек инвестиций — $2 млн на стадии A в В2В-софтверную компанию с международной выручкой. Тогда как в Израиле, где компании изначально ориентированы на международный рынок, в стартап нет смысла инвестировать меньше $5 млн (про США я вообще молчу — там зарплаты пробили все возможные потолки). Поэтому сейчас, на мой взгляд, идеальное время для того, чтобы строить международный бизнес в России.
Главные ошибки стартаперов
Компании боятся продавать на рынок сырой продукт, и это – огромное заблуждение. Стартаперы не понимают, что общение с клиентом поможет грамотно доработать их детище под требования отрасли. Перед нашими глазами пример компании Microsoft – она не боялась выводить на рынок софтверные новинки и потом допиливать их, опираясь на отзывы пользователей. Да, за ней до сих пор тянется шлейф глючной компании, но победителей не судят. Поэтому, если вы готовы продавать свой продукт – начинайте это делать немедленно. Без общения с клиентами есть риск сделать не совсем то, что им нужно.
Выбор оптимальной цены продукта — настоящее минное поле для стартаперов. Нацеливаться на большой корпоративный рынок опасно из-за длинного цикла сделки — можно просто не дожить до подписания контракта. Если же целиться в совсем низкий сегмент или в В2С — понадобится много денег на создание работающей маркетинговой машины, где user acquisition меньше lifetime value. Поэтому для В2В-софтвера средний чек должен быть не меньше $1 тыс., а лучше $10 тыс.-15 тыс. Тогда можно жить и развиваться на свои деньги, не привлекая постоянно инвестиции.
Еще одна частая беда стартапов — акционерные скандалы (только на моей памяти они развалили несколько компаний). Чтобы избежать этой участи, нужно еще на берегу договориться обо всем с остальными фаундерами и оформить документ, имеющий юридическую силу. Когда я с друзьями запускал свой первый бизнес, мы сразу решили: все получают равные доли, независимо от вклада конкретного человека. Так в итоге и получилось: первый год дело тащил один человек, затем выросла роль другого, позже — третьего. Правда, когда компания станет большой и произойдет естественная разбалансировка, это чревато: кто-то устанет, кто-то отойдет в сторону. В нашем случае этот процесс тоже прошел мирно — я на рыночных условиях увеличивал свою долю в проекте.
И не нужно бояться кризиса. Их на моем веку было несколько (жесточайших!), и каждый раз казалось, что всё потеряно. В прошлом году у нас был крупнейший экзит: мы продали страховой группе Zurich Insurance Group Ltd свою портфельную компанию Bright Box. Фаундеры этого стартапа признались, что смогли стать международной компанией только благодаря нескольким жесточайшим кризисам, через которые им пришлось пройти.
BMW Group Россия и Музей современного искусства «Гараж»
BMW Group Россия и Музей современного искусства «Гараж» объявили о начале долгосрочного сотрудничества в 2017 году. Главная цель этого партнерства для немецкого концерна заключается в популяризации культуры и искусства и, в частности, поддержке современного искусства в России. Именно поэтому BMW Group Россия и Музей «Гараж» запустили совместную грантовую программу поддержки молодых художников в категории «Искусство и технологии». Кроме того, концерн поддерживает самые важные и резонансные выставки Музея, а также открытие новых сезонов.
Новый BMW X5
Родоначальник модельной гаммы BMW X впервые предстал перед российской публикой на крыше Музея современного искусства «Гараж» в центре Москвы 23 июля. Новое поколение BMW X5 отличается еще большей динамичностью и универсальностью благодаря новым двигателям и системам шасси. SAV получил новый восьмицилиндровый двигатель V8 в версии BMW X5 xDrive50i, а также – впервые для модели BMW X — пневмоподвеску передней и задней оси, интегральное активное рулевое управление и специальное внедорожное оснащение. Широкий набор современных систем помощи водителю, а также система индивидуальной настройки дисплея и приборной панели BMW Live Cockpit Professional, дебютирующая в этой модели, доступны уже в стандартной комплектации.
Отличительными чертами дизайна BMW X5 стали большие решетки радиатора, объединенные в единый элемент, а также линии сгиба на боковой части автомобиля и объемные светодиодные фонари сзади. Кроме того, автомобиль стал длиннее и шире предшественника. Еще более внушительный и просторный, он создает впечатление надежности и уверенности на дороге.
Опасности региональных рынков
Международный проект — это скорее вопрос амбиций и ликвидности бизнеса. Avito стала миллиардной компанией никуда не выходя — она просто увидела большую нишу и заняла ее. В области e-commerce, сетей питания и фудтеха Россия — достаточно большой рынок, чтобы построить компанию-единорога.
Но если вы решили выходить на международную арену, то лучше начинать с самых крупных и понятных рынков — Западной Европы и США. Хотя бывают и исключения. Одна моя компания занимается услугами OTT (Over the Top — видеоуслуги через интернет), а в Западной Европе все эти данные идут через крупных операторов, – маленькому стартапу там не выжить. Поэтому направлением экспансии выбрали Африку — там рынок только формировался и практически не было конкуренции. Туда же направили свои усилия мои знакомые, которые занимаются чартерными авиаперевозками. Для них рынок Африки — №1: он больше европейского и ненамного меньше американского. Но главное: в африканских странах обычного авиасообщения либо нет, либо борты в ужасном состоянии. В результате персонал крупных корпораций вынужден летать на частных самолетах.
Один из самых сложных рынков — индийский. По моему опыту, самая большая проблема бизнеса там — собрать деньги. Мы делали это через суды и коллекторов и все равно недосчитались трети продаж. Вторая проблема — из Индии практически невозможно вывести деньги: налог на вывод – 30% (не считая корпоративного налога и прочих расходов). Знай я об этом заранее — на индийский рынок ни ногой!
В Китае другая проблема — там сразу пытаются скопировать твой продукт. Это отличный и очень большой рынок, но действующий в стране закон об интеллектуальной собственности может свести все плюсы на нет. Китайцы не признают международные патентные системы — в приоритете патенты, зарегистрированные у них. В США даже есть услуга, когда одновременно по телефону подают заявки на патент в Китае и в Америке. Это недешевое удовольствие (стоит $2 тыс.), но оно поможет в дальнейшем избежать копирования.
А на арабском рынке всё решают связи. Именно там у нас был самый дорогой сейл — египтянин с 25-летним опытом топ-менеджерства в отрасли. Только за переход к нам он получил $200 тыс. подъемных, и еще $23 тыс. чистыми мы платили ему каждый месяц на руки. Это не считая бонусов, процентов и опционов. Однако уже в первом квартале он нам сгенерировал $1,5 млн.
Кого ищут инвесторы
Когда я инвестирую в российский проект, мои деньги чаще всего идут на развитие международной экспансии. Для меня, как инвестора, важны две главные составляющие любого стартапа. Первая — это фаундеры: во время коммитмента я пытаюсь понять, что они готовы положить на алтарь победы своего бизнеса. Вторая составляющая — рынок: на больших проще добиваться успеха, и проект, планирующий занять 1% от $100-миллионного рынка, для нас не очень интересен.
Еще один фактор, на который я обращаю внимание, — честолюбие основателей. Чтобы добиться хотя бы среднего результата, нужны большие амбиции. Совершенно точно не инвестирую в технические компании, где среди фаундеров нет технаря. История «мы 3 менеджера, а разработку закажем на аутсорсе» не работает.
И последнее правило — держаться подальше от сегмента В2G. Все, что касается государства, — всегда плохо, неэффективно и медленно (как в России, так и за ее пределами). Для меня как инвестора важен горизонт инвестиций, а чиновники могут 5 лет только принимать решение.
