Чек-лист, чтобы поднять раунд: как стартапу понравиться инвестору с первого раза
Маленькие, но гордые стартапы пишут инвесторам неправильные письма, готовят не те документы — и в итоге не могут получить нужные суммы на развитие, потому что просто не понимают, как понравиться бизнес-ангелу или фонду. С момента создания в 2016 году фонд Admitad Invest получил более 1 тыс. заявок на инвестиции. Анализируя все обращения стартаперов, управленцы фонда собрали ошибки, которые чаще всего совершают при подаче заявки. В итоге получился чек-лист для стартапов и инвесторов — как понравиться друг другу сразу.
Сопроводительное письмо
Поскольку вы пишете на почту, которая была создана специально, чтобы принимать заявки от проектов, то просто указывайте название проекта, не нужны призывные заголовки в стиле «новое решение на рынке — xxxx».
Что писать:
- Представьтесь в 1-2 предложениях: кто вы и какое отношение имеете к компании, — а также опишите самую суть вашего проекта в одном предложении.
В пример могу привести представление одного нашего портфельного проекта: «Здравствуйте, меня зовут Евгений, я СЕО в Blinger.io, — это омниканальная платформа, позволяющая компаниям вести поддержку клиентов и продажи во всех мессенджерах и социальных сетях, в онлайн-чате и e-mail».
- Опишите свою компанию не вдаваясь в детали и не уводя в исторический экскурс. Укажите, с какого года работаете, кто ваши основные клиенты и какие достижения в цифрах за год. 2-3 предложения вполне достаточны для общего понимания происходящего в компании.
- Укажите, для чего вам нужны инвестиции, — для развития бизнеса, потому что продажи растут, а людей не хватает; недостаточно оборотных средств. В планах также выход на зарубежные рынки, масштабирование маркетинговых каналов, и все эти шаги вперед требуют дополнительных инвестиций.
Одно письмо запомнилось: в подписи отправителя были ссылки на публикации в СМИ, — что вполне логично. Если вы заинтересуете потенциального инвестора, о вас всё равно будут искать информацию, а здесь в письме-представлении уже всё есть, и в будущем станет меньше вопросов, что экономит время для всех.
Что не нужно писать в письме:
- Как вам в голову пришла идея создания бизнеса и длинную историю компании. Поверьте, что суть всей вашей истории можно уместить в 2-х предложениях.
- «Объем рынка составляет $ 100 000 000 000, и через год мы планируем завоевать половину». Впечатлять растущими объемами рынка и заявлять о ваших амбициях — не самая лучшая идея для письма-представления.
- «Дайте, пожалуйста, $ 1,5 млн на развитие». При этом никакого четкого плана предполагаемого развития не представлено.
- Писать, сколько хотите получить денег, но не указывать, какую долю готовы отдать. Вы можете определить оценочную стоимость компании и дать понять, что можете продать от-до … процентов.
- Вы придумали шикарную идею, которая принесет миллионы, но сумма для старта неподъемна для вас и составляет всего $500 тыс. Есть специализированные фонды, хакатоны, акселераторы, которые вкладываются на стадии идеи, но это суммы до $10 тыс. А суммы, превышающие эту цифру, под реализацию идеи дают только опытным и известным в своей области людям.
Предварительно изучите фонд, в который собираетесь писать. Самой важной информацией для вас должна быть специализация фонда и стадия, на которой он инвестирует и проекты.
Всё ещё встречаются письма, в которых одно шаблонное письмо отправлено всем, причем всех получателей видно в копии. Попробуйте представить себя на месте получателя письма с просьбой проинвестировать в открытие блинной, причем в копии, кроме вас, еще 10 фондов, которые на слуху.
Завершить письмо можно, например, так: «Во вложении есть более подробная информация о компании и план по её развитию». Можно попросить высказать мнение об эффективности вашей бизнес-идеи. Даже если вам откажут в инвестициях, вы можете получить обратную связь от опытных людей. Если заявка адекватная, то на неё всегда будет ответ, а вот профессиональное мнение про бизнес-модель — выборочно.
Документы для инвестора
Для начала хотелось бы отметить общий рост фандрайзинга среди стартапов, т.е. они уже на этапе письма знают, что и в каком формате нужно для привлечения инвестиций. Но всё же стоит назвать основной набор, который пригодится не только для поиска инвестора, но и для анализа собственного бизнеса.
Расширенная презентация для инвестора, где указаны:
- информация о проекте (чем занимается и какую проблему решает, на каком рынке работает, кто конкуренты, какая монетизация и т.д.);
- стадия проекта (идея/в процессе реализации/есть MVP/работает, но в минусе/работает в плюсе);
- опыт, который имеется у создателей;
- какая команда работает над проектом, какой у них опыт;
- метрики проекта за предыдущий месяц или несколько месяцев (оборот, количество пользователей, стоимость привлечения, основные каналы привлечения);
- сколько инвестиций надо, за какой процент, и на какие нужды;
- планы с учетом инвестиций (увеличить к-во юзеров до…, увеличить оборот до…).
Почему такой фокус на команде и создателях? В первую очередь, стартапы создают люди, и инвестор должен быть уверен в людях, в которых инвестирует.
В идеале стоит изначально предусмотреть, что вы планируете делать с проектом через несколько лет, и показать инвестору, какую выгоду он сможет получить от инвестиций (дивиденды, продажа более крупному игроку и т. д.). Венчурные инвестиции — высокорискованный бизнес, поэтому такая информация будет еще одним фактором при принятии решения.
Что не нужно писать в презентации
- Лонгриды на 20 страниц. Пощадите инвестора — ему присылают кучу заявок! Чем быстрее он дойдет до сути, тем больше вероятности, что на вас обратят внимание. Секрет успешной презентации — это краткость, четкость и информативность. Не надо растекаться мыслью по древу.
- Если у вас несколько проектов, не просите деньги сразу на все, а распишите, какую долю в каждом и за какие деньги вы готовы отдать инвестору.
Краткая презентация о продукте, что нужно инвестору:
- описание основного функционала;
- методы монетизации;
- целевая аудитория;
- объем рынка;
- конкурентное преимущество.
Бывает, что из расширенной презентации не всегда понятна идея проекта.
Мы сталкивались с проектами, которые в презентации делали обзорные видео по работе с продуктом, и с теми, кто присылал демо-доступ. Попробовать продукт вживую всегда хорошо.
Что еще подготовить для инвестора
Инвестиционный тизер (one page).
Краткая выжимка из расширенной презентации для инвесторов на одном листе. Решения об инвестировании в фондах принимает не один человек, поэтому его могут использовать для представления вашего проекта совету фонда. Помимо этого вы можете использовать его на митапах, конференциях, форумах или других мероприятиях, где могут быть потенциальные инвесторы, как дополнение к вашему спичу.
Бизнес-план с учетом инвестиций
- Составляется на 3-5 лет.
- Помесячная разбивка.
- План по росту метрик вашего проекта (пользователи, платные пользователи, конверсии и т.д.).
- План по финансовым показателям (доходы, расходы, оборот).
- План по персоналу.
- План по маркетинговым источникам.
Инвестор хочет видеть, куда пойдут его деньги и как они будут работать на рост проекта. Естественно, план может меняться и перестраиваться, но он должен быть. Инвестору должно быть понятно, что вы собираетесь делать и сколько это будет стоить.
Profit&Loss Report за последний год со свежими данными, что интересует тут:
- доходы по категориям;
- расходы по категориям.
Будет лучше, если добавить в него информацию по основным метрикам, чтобы показать рост компании. Предоставляйте свежие данные. Если год еще не подошел к концу, укажите информацию за последние месяцы.
Если у вас уже есть инвесторы, покажите информацию со всеми долями в %. Простой и понятный каптейбл выглядит вот так:
55%
Команда
20%
Ангелы
15%
Фонд 1
10%
Резерв под опционы
Из него видно, что вы управляете компанией, а это важно для инвестора, — ведь, как говорилось раньше, деньги вкладываются в людей. У вас есть резерв под опционы, а это значит, что у вас есть чем удержать команду в проекте или привлечь будущую.
Весь этот набор документов и даже цифры не гарантируют, что вы за неделю найдете инвестора. И если в ваш проект решили вкладывать, не надо думать, что деньги переведут на следующий день, — дальше будет подготовка и согласование документов, что занимает немало времени. Поэтому подготовкой и поиском инвестиций нужно заниматься заранее, — даже если на данный момент вам вложения со стороны не нужны, то в будущем такие предложения могут очень пригодиться.
