Дмитрий Алимов, Frontier Ventures: «Лучшее, что может сделать российское государство для технологичного бизнеса, — поменьше в бизнесе участвовать»
Венчурный инвестор и предприниматель Дмитрий Алимов успел изучить российский, азиатский, европейский и американский рынки. В 90-е он ушел из банка «Ренессанс Капитал» в венчур и занялся инвестициями в IT-компании и медиапроекты, в нулевые — стал топ-менеджером телеканала ТНТ и членом правления «Газпром-Медиа». В 2005 году Алимов занял пост управляющего директора компании «Амедиа», но разочаровался в производстве контента: этот бизнес выглядел интересно только снаружи. До 2010 года инвестор был управляющим партнером фонда ru-Net Ltd, а в 2011 создал Frontier Ventures — венчурный фонд на $50 млн для инвестиций в интернет-проекты. В портфеле фонда — крупнейший в России онлайн-кинотеатр ivi, сервис для подбора профессионалов Profi.ru, сервис бронирования столов в ресторанах Chope.com и другие проекты. В интервью Inc. Алимов рассказал, как будут развиваться маркетплейсы, почему не стоит связываться с госденьгами в России и о сложностях постройки глобального бизнеса из Москвы.
Сила маркетплейса
— Если посмотреть на портфель Frontier Ventures, складывается ощущение, что вы очень осторожно подходите к инвестированию. Вы вкладываете только в проекты с проверенной бизнес-моделью?
— У нас разная стратегия на развивающихся рынках и в развитых странах. В первом случае мы инвестируем в компании, использующие успешные бизнес-модели, которые сработали в США или на другом рынке. На развивающихся рынках это гораздо более эффективная стратегия инвестирования: заниматься инновациями там просто сложнее по целому ряду причин. Если говорить про развитые рынки, там у нас такого ограничения нет: мы инвестируем в оригинальные бизнес-модели, но все равно внимательно оцениваем риски. Например, маркетплейсы — это один из ключевых сегментов для нас. Бизнес-модель понятная, единственный вопрос — будет ли работать какая-то ее вариация на конкретном рынке.
— Маркетплейсы — это настолько проверенная бизнес-модель, что их как будто слишком много.
— Ну вот вы какой примерно процент услуг — а их, думаю, десятки, — получаете через маркетплейсы каждый месяц?
— Думаю, иногда до 20%.
— Отлично. Вы явно продвинутый пользователь. Но даже такой пользователь, как вы, может получать только 20% услуг через маркетплейсы, а менее продвинутый — примерно 5%. Если говорить о том, насколько маркетплейсы реально проникли в нашу жизнь, то мы видим, что это небольшая доля рынка. Кроме того, обычно это смесь маркетплейса и SaaS-tools (Software as a Service — программное обеспечение как услуга, — Inc.). Есть такая концепция — market network (гибрид маркетплейса и социальной сети, — Inc.). Это больше, чем маркетплейс, это место, где участники рынка хранят свой профиль, где очень много информации о них и где они могут контактировать с другими участниками рынка в очень удобном окружении. Там понятно, кто есть кто. У нас есть один сервис — Storyhunter, маркетплейс для видеопроизводства. Ваш коллега-фотограф мог бы быть его участником. Он мог бы создать профиль, из которого было бы понятно, чем он занимался, какие у него работы, какие есть отзывы о нем. Есть еще одна компания, австралийская Expert360, там основатели — две девушки. Это похожий сервис, но для консультационных услуг. С одной стороны там фрилансеры-консультанты, с другой — крупные корпоративные клиенты.
— А крупные корпорации часто пользуются маркетплейсами?
— Если посмотреть на то, как компании покупают товары и услуги, то я сильно удивлюсь, если больше 10% бизнеса проходит через маркетплейсы. С учетом того, что это эффективный механизм потребления. Например, Expert360. Типичный клиент этого маркетплейса — P&G, крупная компания, которая тратит десятки миллионов долларов в год на консультации. И исторически эти бюджеты получали крупные консультационные компании типа McKinsey. Крупные компании готовы работать с фрилансерами, но это целая проблема для них. Фрилансера нужно где-то найти. Нужно понять, достаточно ли это компетентный специалист, найти отзывы. Нужно заключить с ним договор — а в огромной компании этот договор проверят 20 человек. Это все займет месяцы.
— Поэтому все боятся социальных сетей. В Facebook можно найти вакансию, сотрудника, можно использовать дейтинг-сервис. То же самое пытается делать «ВКонтакте», которая запустила собственное платежное приложение и, кажется, собирается работать как маркетплейс с товарами.
— Да. Это в целом феномен, который должен вызывать у нас опасения. Это концентрация власти, и экономической, и политической, у небольшого числа технологических компаний. Facebook сделал для человечества много хорошего, сделал ближе миллионы людей по всему миру, но, несомненно, это такая естественная монополия. Такие компании будут все чаще привлекать внимание антимонопольных органов, уже привлекают.
Где сейчас жить
— Вы жили в России, Европе, Азии и США. И недавно сказали, что сейчас стоит внимательнее смотреть в сторону Азии: там бешеный экономический рост, который с США и тем более с Европой сравнить нельзя. Почему нельзя?
— В Азии рынки тоже очень разные. Я жил два года в Сингапуре, познакомился со всеми значимыми фондами и предпринимателями, поэтому рынок этот мне хорошо знаком. У него есть целый ряд преимуществ: привлекательная демография, быстрый экономический рост. Но есть и свои челленджи, главный из которых — фрагментация рынка. В Индонезии 250 млн человек, и то с небольшими доходами, а в других странах Юго-Восточной Азии рынки еще меньше. Чтобы построить бизнес с большой выручкой, приходится строить его сразу в нескольких странах. Европа тоже страдает от такой фрагментации, но в Юго-Восточной Азии эти рынки отличаются друг от друга сильнее европейских. В Европе есть хотя бы попытки создать единый рынок: гармонизировать таможенные правила, создать единое цифровое пространство, — а в Азии эти попытки в начальной стадии. Если твой сервис успешно запустился в Малайзии, а потом ты запускаешь его в Сингапуре или Вьетнаме, как правило, это сложно. Нужно локализировать все: продукт, маркетинговую стратегию. Скорее всего, нужно будет собирать команду. То есть складывать эту головоломку заново. В США расширение бизнеса происходит по-другому: запустив бизнес в Калифорнии, можно за 2 недели сделать то же самое в Нью-Йорке. А попробуй вылезти из Сингапура — это затянется на месяцы.
— И есть Китай, который больше похож на США в этом смысле?
— Да, однородность рынка — это огромное преимущество Китая и США. Если вы посмотрите на топ-20 крупнейших технологических компаний мира, то там только США и Китай практически. Китай — это огромная экосистема, которая по многим параметрам уже обогнала Америку. В долгосрочной перспективе это, видимо, будет больший рынок, чем США. Но у США есть преимущество: если вы посмотрите на такие их компании, как Google и Facebook, вы увидите, что у них едва ли не половина — а иногда и больше — выручки приходит не из США. Если смотреть по пользователям, то неамериканских пользователей намного больше половины. Провести глобальную экспансию из Китая пока достаточно сложно. Но там внутренний рынок настолько огромен, что большинство компаний заняты тем, чтобы его завоевать.
Санкции и бизнес
— Давно говорят, что вести бизнес и инвестировать в Кремниевой долине россиянам стало сложнее.
— Кто говорит?
— Павел Черкашин например (российский инвестор Павел Черкашин в интервью The New York Times рассказывал о проблемах с инвесторами, связанных с политическим скандалом, — Inc.).
— Ну, я честно вам скажу, мы этого не чувствуем. Но у нас особенная ситуация. Я в США живу больше 8 лет, получил там 2 образования. Некоторые люди, которые с нами работают там, знают нас больше 15 лет. У нас очень давние бизнес-отношения, да и офис у нас в Калифорнии. Я вообще не думаю, что нас воспринимают как российских инвесторов, и команда у нас только частично русскоязычная.
— Ну да, но это вы.
— Я не сомневаюсь в том, что у кого-то сложности были. Фонды, как правило, не хотят видеть в своем составе российских инвесторов: им хватает своих, и им не нужны дополнительные риски. При этом у успешных и известных фондов обычно очередь из американских инвесторов. Если говорить про компании, то здесь важно не то, кто где родился. Если вы посмотрите на основателей американских компаний, там вы тоже увидите кого угодно. Дифференциатор — не разрез глаз, а опыт и связи.
— Ну как раз опыт и связи могут подвести, как это случилось с Юрием Мильнером. Его в Кремниевой долине знают очень хорошо, но скандал все-таки случился. И Мильнеру пришлось публиковать открытое письмо в Recode и буквально объяснять, почему он не причастен к вмешательству в выборы, а партнерам — поддерживать его, потому что его обвиняли в связях с российскими властями.
— Это очень громко сказано, я бы не назвал это большим скандалом. Там была одна статья, которую написал журналист, который ничего не понимает в бизнесе, и написал полнейший бред.
— Он указал, что Мильнер, который инвестировал в Facebook, связан с Кремлем.
— Это была топорная журналистская работа. Надо понимать, что у Мильнера после его инвестиций в Facebook не было там никаких акционерных прав. Они продали эти акции задолго до выборов 2016 года, с которыми это связали. Я правда не считаю, что кто-то из думающих людей в Кремниевой долине мог воспринять эту статью всерьез. Это явление времени: открываешь CNN и читаешь, какая Россия ужасная. У многих журналистов возникло желание как-то использовать этот confirmation bias — это когда человек, анализируя действительность, подгоняет факты под какие-то свои убеждения и теории. Это просто свойство людей, американцы здесь не уникальны.
Технологический рынок, государство и семейные офисы
— А в целом оказаться финансово связанным с государством…
— Это уже более тяжелый разговор. С каким государством?
— Я приведу пример. Недавно Минэкономразвития и РВК заявили, что хотят создать венчурный фонд на 6,9 млрд рублей и инвестировать в образовательные проекты и IT-проекты. По этому поводу высказывался инвестор Алексей Соловьев: он сравнил венчурный рынок с солнечной системой, где все планеты вращаются на своих орбитах, а такой фонд — со взявшейся из ниоткуда огромной планетой, которая приведет к разбалансировке всей системы.
— Знаете, я тоже скептичен по поводу участия государства в этом рынке. Если бы меня спросили, в чем структурная проблема российского рынка, то я бы сказал, что это излишнее участие государства в бизнесе. Это одна из ключевых причин, по которой технологический бизнес здесь не работает достаточно эффективно. Понятно, что у нас госкапитализм такой. И понятно, к чему это ведет: к коррупции, к неэффективности. И если проецировать отсутствие конкуренции на технологический рынок, то зачем тебе париться насчет эффективности, насчет новых технологий, если фактором успеха будет наличие договоренностей с государством. Люди просто о других вещах начинают думать. Им не нужно покупать стартапы, делать M&A. Зачем нужны инновации, если можно договориться о преференциях. Такая структура экономики просто снижает потребность в инновационных проектах. Самое лучшее, что может сделать российское государство для технологичного бизнеса, — поменьше в бизнесе участвовать.
Про инвестиции: если российский стартап возьмет государственные деньги, это будет очень токсичная история для частных инвесторов. И для тех, которые уже в проекте, и для тех, которые туда захотят инвестировать. Если там появился государственный инвестор, становится сложно привлечь частное финансирование по двум причинам. Одна — чисто техническая. Как правило, фонды вроде РВК хотят оформлять права собственности по российскому праву, которое достаточно несовершенно. Права акционеров защитить сложно, и частные инвесторы некомфортно себя чувствуют. Поэтому возникают холдинговые структуры на Кипре и так далее. Сейчас это делают даже не из-за налогов, а ради возможности защитить права акционеров в каком-то европейском, например, суде. Механизмы финансирования от российских госинвесторов не позволяют так структурировать отношения. И тогда в будущем придется либо выкупить долю такого инвестора, что достаточно сложно. А вторая проблема связана с тем, как действует российское государство и какой у него имидж. Если у тебя есть госинвестор, привлечь международного инвестора, тем более американского, очень сложно. И, как вы знаете, в России присутствие госденег может закончиться общением со Следственным комитетом, прокуратурой, вызовами на допрос и другими ситуациями. Большинству предпринимателей я бы не советовал с этим связываться, чтобы не оказаться потом по какой-то причине в тюрьме. Если есть выбор между государственными деньгами и частными, лучше выбирать частные, чтобы не ограничивать себе пространство для маневра.
— А как в России с частным финансированием обстоят дела? Один из аргументов против появления таких государственных венчурных фондов был как раз в том, что венчурный рынок у нас пока слабый и маленький. А как вы считаете?
— Ну, сначала нужно понять, надо ли предпринимателю в России вообще венчурное финансирование. Нужно, если ты работаешь на большой рынок, ты нацелен на быстрый рост числа пользователей и капитализации, ты и команда готовы делиться долей и участием в управлении с инвестором. Если нужно, то следующий вопрос: кто тебе его даст? Откровенно говоря, сегодня инвесторов, которые готовы инвестировать в компании, работающие только на внутренний российский рынок, осталось очень мало.
Ситуация может быть другой, если компания делает продукт для глобального рынка. Но здесь челлендж уже иной: российские предпринимательские команды часто сильны с технической точки зрения, но с точки зрения предпринимательской — в России просто нет такой бизнес-культуры, как в США. Тоже понятно, почему: здесь 70 лет был Советский Союз, рыночная экономика у нас началась только в 2000-х, насчет 90-х можно поспорить. То есть культура предпринимательства — вещь новая для нас. До сих пор в глазах многих россиян предприниматель — это что-то связанное с жульничеством и мошенничеством, такой пережиток советских времен. Это мешает, в том числе, привлекать талантливых молодых студентов в бизнес. Примеров, когда российские предприниматели сделали крутой продукт, пока мало. Но они есть и их будет больше.
Кроме того, из Москвы сейчас стало гораздо сложнее строить глобальный бизнес. Если у кого-то есть такая цель, я бы посоветовал людей, которые интерактируют с рынком, держать, скажем так, поближе к клиенту.
— А какие именно сложности могут возникнуть?
— Ну смотрите, вы продаете b2b-продукт. Предположим, у вас вся команда в России. Вы приходите к крупному клиенту в США и говорите: возьмите наш софт. Они спрашивают: а где будут храниться наши данные, где у вас клауд? И вы говорите, что в России. Клиент, естественно, думает: если клиентские данные будут храниться в России, их здесь ФСБ будет проверять. Как только возникнет проблема — у клиента остановится бизнес. Это решаемая проблема, но такие вопросы возникают часто. Это все про защиту данных, боязнь спецслужб, — в американском корпоративном мире людей напрягают такие вещи.
— Вы привлекали инвестиции через фэмили-офисы.
— В том числе, да.
— Есть мнение, что это не самый благоприятный шаг для развития проекта. Принято считать, что венчурные инвесторы гораздо более опытны, их участие в проекте — это такая гарантия качества.
— Этот комментарий — он, в общем, правильный. Естественно, большинство фэмили-офисов не имеет опыта и не имеет команды, но есть исключения даже среди российских фэмили-офисов. Их единицы пока, но это команды, которые могут напрямую инвестировать в технологический проект, причем успешно. Эта информация на поверхности, я не хочу никого рекламировать. Скажем так, у российских олигархов, практически у всех, есть команды, которые занимаются в том или ином виде венчурными инвестициями. У кого-то более успешные, у кого-то менее успешные. В некоторых случаях компетентно. С фэмили-офисами можно по-разному работать: можно напрямую работать, а можно как мы. Мы принимаем их инвестиции и являемся той командой, которая инвестирует их капитал в технологические компании.
— Вам приходилось когда-нибудь разочаровываться в проекте или целой отрасли бизнеса?
— Да. Производство контента. Я некоторое время управлял компанией «Амедиа», которая занималась производством сериалов, и снаружи этот бизнес выглядел интересно. На этом можно зарабатывать, и есть некая гламурная компонента, но потом ты видишь минусы: высокая зависимость от канала дистрибуции, от телевизионных каналов, от команды, непредсказуемость успеха. Это гораздо менее интересно, чем технологические бизнесы, поэтому я в какой-то момент решил уйти.
Кремниевая долина уже не та
— В последнее время Кремниевую долину часто критикуют. Говорят, что пора перестать относиться к ней как к какому-то сакральному месту по многим причинам — например из-за дороговизны жизни там. Кто-то доплачивает сотрудникам за переезд в другой американский город, потому что многим для работы нужны только ноутбук и интернет.
— Это все правда, и в этом смысле Кремниевая долина — жертва собственного успеха. Она сгенерировала большое количество денег, и это сильно повлияло на рынок недвижимости, рынок услуг. Другие экосистемы в США активно развиваются. Это Лос-Анджелес, Нью-Йорк, Сиэтл, Бостон и Чикаго. Если обобщить, эти экосистемы становятся все больше и больше и через них проходят инвестиции каких-то более-менее внушительных размеров. В Нью-Йорке в год инвестируется около $10 млрд. Для сравнения, весь российский рынок — это $200-300 млн.
— Кстати, о России. Вы говорили о блокчейн-проекте Павла Дурова TON, об ICO, продаже токенов. Кажется, вы были не в восторге от этой идеи. Это так?
— В целом хорошая идея. Это опытная команда, предпринимательская, с опытом успешной реализации интересных проектов. Но если смотреть на сделку с точки зрения инвестора, здесь у меня возникает ряд вопросов. И главный вопрос в том, на какой стадии этот бизнес был в момент финансирования и на каких условиях инвестировали люди. Это по сути посевная инвестиция: на тот момент никакого продукта не было, был проинвестирован бизнес-план. Да, у Дурова был Telegram, но это другой бизнес, который $70-100 млн расходов добавляет каждый год. Тем не менее, это платформа для дистрибуции. Блокчейн-бизнес, в который привлекались инвестиции, не существовал. Была некая white-paper, в которой перечислялись существующие проблемы, — корректно, на мой взгляд, — но это не новая информация. И предлагался план решения. Давайте забудем про Дурова и представим, что ко мне пришла команда и сказала: есть 10 проблем блокчейна, и мы их решим. Мы вели бы с ними переговоры, но о сделке на $3 млн, или $5 млн, ну максимум $10 млн. А тут люди инвестировали по pre-money оценке в миллиарды долларов. И чтобы эти инвестиции были успешными, то, что будет создано, должно иметь ценность более чем в $10 млрд. Статистически вероятность этого не очень высокая. И если вы посмотрите на историю технологического бизнеса, то почти все примеры, когда команда подняла большое финансирование в самом начале, заканчивались плачевно.
