Разобраться • 27 ноября 2020
Почему сейчас самое время запустить EdTech-стартап
Почему сейчас самое время запустить EdTech-стартап
Текст: Виктор Орловский, управляющий партнёр венчурного фонда Fort Ross Ventures
Фото: Imgorthand/GettyImages
За время работы фонда Fort Ross Ventures мы рассмотрели десятки EdTech-стартапов в средней стадии. Наш текущий фонд инвестирует в стартапы, достигшие ARR $7 млн и собирающие, как правило, раунды В или С. Сейчас, в связи с пандемией и всемирной изоляцией, нас особенно интересует это направление — поэтому наш новый посевной фонд ранних стадий тоже будет активно инвестировать в образовательные проекты.
Я считаю, что образовательные технологии способны изменить мир сильнее, чем технологии в любой другой сфере, — именно образование влияет на наше будущее больше всего.
К тому же я отец шестерых детей: отсюда естественный интерес к дошкольному, школьному и высшему профессиональному образованию.
Почему венчурным инвесторам интересен EdTech
EdTech — быстрорастущий рынок, на нём постоянно появляются новые игроки в различных вертикалях рынка образования.
Сейчас его объём оценивают в $74 млрд, а уже к 2025 году его объём может достигнуть $400 млрд с CAGR выше 16%. При этом капитализация 250 крупнейших компаний в сфере образования составляет всего $192 млрд с общим доходом в $79 млрд. То есть средний мультипликатор к доходу P/E не превышает 2,5х, в то время как P/E технологических компаний составляет 25 — 100х.
Это значит, что в сфере образования есть возможность существенной консолидации отрасли за счёт прорывных технологий.
В любой отрасли, в которой технологии превалируют, происходит сдвиг в сторону доминирования одной или нескольких компаний. На любом рынке, куда приходит технология, начинается консолидация (рынок mobility — Uber, краткосрочная аренда — Airbnb, реклама — Facebook/Google, игры — Unity), потому что технология позволяет масштабировать бизнес.
И главное — людям требуется всё больше знаний во всё более узких специальностях. Теперь невозможно получить профессию и навыки на всю жизнь — каждый должен переучиваться и повышать квалификацию по несколько раз за свою карьеру. Через 10 лет человеку придётся почти полностью переучиваться каждые 5—7 лет.
Почему на таком большом рынке так мало больших компаний
Потому что раньше образованием, как правило, занимались большие университеты и образовательные центры — не технологичные и не цифровые.
Вы не сможете масштабировать Стэнфордский университет или Гарвард — есть определённое количество преподавателей и студентов. И вы не сможете увеличить пропускную способность к этим преподавателям и набрать слишком большое количество студентов. Если вы будете расти слишком быстро — вы потеряете качество, перестанете быть Стэнфордом.
Чтобы масштабироваться, нужно переходить в онлайн. Но большинство EdTech-проектов пока не решили несколько серьёзных концептуальных проблем.
Что не так с онлайн-образованием
Проблема. В онлайне не хватает коллаборации.
Как можно исправить. Наиболее эффективно люди учатся в группах, образование требует присутствия другого человека в режиме живого общения. Сегодня ни одна из популярных онлайн-платформ (ни Udemy, ни Coursera, ни Canvas) не может этого обеспечить. Пока всё, что мы имеем в онлайне (от Zoom до Google Класса), — ничтожно по сравнению с офлайн-контактом.
Здесь у компаний большое поле для экспериментов. Некоторые стартапы пытаются компенсировать присутствие на занятиях живого человека с помощью инноваций. Так, Strivr с помощью технологий виртуальной реальности симулирует штатные и нештатные ситуации на рабочем месте (например на производстве или в гипермаркете), чтобы обучить сотрудников.
Проблема. Онлайн-образование пытается копировать офлайн — и это не работает. Например, оценки как показатель успеваемости давно устарели.
Как можно исправить. Дело в том, что оценки выстроены от некого идеала (условной «пятёрки») и ниже, и любая оценка, кроме «пятёрки», — это форма штрафа. Так, у учеников есть только негативная мотивация — их постоянно штрафуют и никогда не премируют. А как измерить по-другому — никто не знает.
На мой взгляд, стоит отдельно наблюдать траекторию движения каждого студента — где он был и куда продвинулся за определённый промежуток времени.
Проблема. Система образования рассчитана на среднего человека и не учитывает индивидуальные особенности людей.
Как можно исправить. Разным людям нужно давать один и тот же материал в разных форматах в зависимости от их потребностей. Задача онлайн-игроков — адаптировать информацию под каждого человека, и в идеале — создать персонализированное обучение.
Такие компании сегодня есть лишь в сфере специального образования: например, на платформе Codeacademy можно научиться программировать, делать веб-дизайн, использовать алгоритмы машинного обучения, и т. д. Суть платформы в том, чтобы максимально упростить изучение сложных языков, она даёт возможность абсолютному новичку, даже далёкому от программирования, начать разбираться в последовательностях и научиться писать код.
Что мешает появлению универсальных платформ
Сейчас онлайн-образование в основном строится не по общим, а по специализированным направлениям. Как правило, эти курсы лучше себя показывают, потому что они сконцентрированы на одном предмете.
Недавно британский стартап Lingumi, обучающий дошкольников английскому, привлёк около $4,9 млн. А проект с русскими корнями Buddy.ai, который разрабатывает виртуальный репетитор английского на основе технологий ИИ, этим летом привлёк $1 млн инвестиций и вышел на международный рынок.
Стоит ли ожидать какого-то универсализма? Наверное, стоит, но пока таких проектов не придумали.
До пандемии Google и Facebook совместно пытались создать платформу для школ Summit Learning. Её разработчики и методологи планировали переосмыслить всю систему подачи информации — разнообразить контент и настроить персонализированное обучение за счёт использования deep learning алгоритмов и непрерывной адаптации учебного процесса под каждого учащегося.
Этот проект пока ничем хорошим не закончился: в первых экспериментах и родители, и дети оказались недовольны происходящим в школах. Например, персональное обучение может быть воспринято как дискриминация: почему одним дают эти задания, а остальным — другие? Нужна масштабная работа в PR и маркетинге, чтобы подготовить людей к внедрению технологий.
Цифровизация в таких компаниях протекает медленно — потому что, как правило, они просто повторяют тот же процесс обучения, который был принят в офлайне. А для онлайна требуются совершенно другие подходы.
Создать универсальную платформу очень сложно. Нужно постоянно отслеживать активность каждого студента и вырабатывать для него индивидуальный контент, который позволит ему лучше изучить материал.
Чтобы это работало, такого материала должно быть очень много, он должен быть сильно избыточным — видео, графики, текст, картинки, задания. Только когда один материал представлен разными способами — от академического подхода до problem solving — и в разных форматах, можно добиться настоящего персонализированного обучения.
Что будет дальше
Факт в том, что в любой цифровой индустрии есть один большой игрок, занимающий 40% рынка. Когда образование уйдёт в цифру и у кого-то из игроков родится удобная универсальная платформа, появится и лидер. Этому поспособствуют технологии AR/VR, AI, machine learning, а также понимание и принятие студентами и родителями нового персонализированного подхода.
Я ожидаю, что такая компания появится к 2030 году. Это может быть стартап, один из университетов, который совершит прорыв, Google или Facebook. Наибольшим потенциалом обладают стартапы, про которые мы ещё не знаем, и технологические гиганты, которые могут приобрести такие стартапы до того, как они станут лидерами.
Что делать стартапам
- Рынок EdTech, с одной стороны, очень конкурентный, с другой стороны, очень большой, и пока не все его секреты раскрыты. Как и на других рынках, самое важное для стартапера — уметь раскрывать секреты рынка и взламывать код. Важны эксперименты, постоянное тестирование гипотез на раннем этапе и устойчивый прибыльный рост в дальнейшем.
- Сегодня В2С-проекты в образовании развиваются стремительнее, чем В2B. В В2С-проектах важно оценивать поведение когорт клиентов, их вовлечённость в продукт, желание покупать у сервиса новые продукты, их возвращаемость. Команде следует сфокусироваться на уменьшении стоимости привлечения клиента и оттока клиентской базы.
- Начинать стартаперу следует с локальных рынков и поиска ранних последователей (early adaptors). Например, всем известная Coursera сначала росла медленно, а затем показала достаточно взрывной рост. Но у Coursera есть серьёзные проблемы в бизнесе: большинство слушателей не заканчивают начатый курс — у компании очень высокий коэффициент оттока (churn rate). Эту проблему решили в крупнейшем индийском образовательном онлайн-проекте Byju’s, который набрал фантастическую популярность: его метрики показывают высокую конверсию и существенный срок жизни клиента на платформе.
Основные тренды в онлайн-образовании сегодня
- Создание платформ Learning Management Systems (LMS)
- Создание инструментария для образовательных программ (Study Tools)
- Создание аналитических систем для контроля и повышения успеваемости / усвояемости материала (Learning Analytics)
- Повсеместное использование алгоритмов машинного обучения для персонализации контента
- Активное развитие проектов Career development (включая гарантию трудоустройства и возврат денег клиенту при невозможности устроиться по полученной специальности)
