Если у вас оптовые продажи: 9 пунктов для выбора B2B-системы

B2B-платформа — инструмент электронной коммерции, заточенный под оптовые продажи через интернет. Это более сложная версия интернет-магазина, в которой оптовики покупают много и регулярно, видят свои цены и остатки по товарам, делают самостоятельные заказы, собирают спецификации (предзаказы на будущее), контролируют свой график платежей и свою дебиторскую задолженность и т. д. Сбытовым компаниям такая платформа позволит отказаться от заказов по телефону или почте и перевести клиентов полностью в интернет, завоевать значительную долю рынка. Если вы собственник бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела интернет-маркетинга и собираете информацию о рынке B2B-систем, вот как выбрать ее правильно.

B2B-система нужна, если менеджер отдела продаж в вашей компании тратит на обработку заявок значительную часть рабочего времени и клиентам приходится ждать его ответа, чтобы оформить заказ. Система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, а менеджеры смогут заняться чем-то более творческим, чем оценка клиентских смет.

Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 56% из них рассчитывают делать, как минимум, половину своих покупок в интернете. По данным глобального исследования  IR Research, cредний прирост объемов оптовых онлайн-продаж (среди ТОП300 мировых компаний) — почти 14% в 2016 году и этот тренд только набирает обороты. Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.

У многих сбытовых компаний есть интернет-магазины, но они обрабатывают не более 1−2% от оборота оптовых продаж. Стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков (не позволяет работать с большими списками товаров, не показывает конечные цены с учетом всех оптовых скидок, не учитывает кредитный лимит и отсрочку платежа, не ведет платежный баланс операций с контрагентом). И клиенту проще сделать заказ через менеджера, чем онлайн.

Главная причина, по которой буксует автоматизация B2B-проектов, — это беспорядок в ERP-системе планирования ресурсов предприятия (9 из 10 компаний, независимо от масштаба, страдают этой болезнью).

До начала работ выясните у 1С-специалиста или бухгалтера, фиксируется ли необходимый минимум полей для интеграции.

К обязательным полям относятся:

Способ определения цен и скидок индивидуален в каждой компании. Поэтому заранее формализуйте, как вы это делаете. Вот два самых распространенных кейса:

Первый и самый простой вариант — присоединиться онлайн к отраслевым b2b-платформам. Для этого нужно выгрузить туда ваши товары. В среднем это обойдется компании от 3 тыс. рублей до 15 тыс. рублей в месяц. Но вы будете работать под брендом самой платформы, а не под собственным. Зато к вам придут новые клиенты из числа посетителей платформы.

Готовое коробочное решение будет стоить от 120 тыс. руб до 300 тыс. рублей разово или 10 тыс. рублей — 30 тыс. рублей ежемесячно. Но эти решения не адаптируются под бизнес-процессы клиента. Они подойдут компаниям со стандартными бизнес-процессами (выбор товара-заказ-оплата), не требующими дополнительной адаптации.

За адаптацию решения под специфику компании придется заплатить от 300 тыс. рублей  до 1 млн рублей разово или от 40 тыс. рублей до 100 тыс. рублей ежемесячно. В среднем, запуск в работу  реален уже через 1−3 месяца.

Индивидуальная разработка B2B-системы подходит для крупных корпораций со сложными бизнес-процессами, логистикой и государственным регулированием. Проект с нуля займет минимум 1 год до тестового старта. Еще 6 месяцев уйдет на отладку и исправление ошибок. Стоимость индивидуальной разработки начинается от 1 млн рублей, а B2B-система с полноценным функционалом и мобильным приложением стоит уже от 3 до 8 млн рублей.

Изучая и сравнивая несколько B2B-систем посмотрите вкладки Функционал или Возможности.

Что должно быть обязательно:

Серьезные разработчики ответственно подходят к безопасности и обеспечивают ее по умолчанию, но все же стоит уточнить:

Сколько у компании клиентов и сотрудников?

Как будет организована совместная работа?

Есть ли какая-то техподдержка продукта и как она оплачивается?

Есть ли регламент сроков устранения ошибок и какие санкции за их срыв?

Сохраните себе этот чек-лист, чтобы под рукой всегда были важные пункты, которые помогут детально изучить рынок B2B-платформ и подобрать оптимальную для вашей компании систему.