«Пробуй — и что-нибудь выстрелит». 10 бизнес-правил основателя «АртНауки» Николая Новоселова

Николай Новоселов — участник национального этапа конкурса EY «Предприниматель года 2017». EY проводит этот международный конкурс в России с 2003 года. В этом году в финал вышли 35 конкурсантов из 33 компаний, церемония награждения победителей состоится 20 ноября.

И выкладываться на все 100% в нем не стоит — лучше бежать вполсилы и проверять разные идеи. Щелк — одна из них срабатывает, и тогда ты должен найти силы ускориться. А значит, нужен ресурс для мобилизации. И скорее всего, марафон затянется на много лет — понадобятся терпение и выносливость.

У меня было 40 бизнес-проектов, из них 25 — неудачных, 7 — выходили в ноль, 6 — в плюсе. Сейчас «АртНаука» раз в 2 — 3 года запускает спин-оффы, «впариваем» в них до нескольких миллионов, — большинство прогорает, но что-то всегда выстреливает.

99% проектов становятся большими на горизонте 5 лет, лишь изредка — за 3 года. Конечно, хочется, чтобы сразу всё взлетало, но так это не работает. Например, Shazam основали в 1999 году, выстрелил он в начале 2010-х и сейчас есть почти в каждом смартфоне. Или компания ABBYY Давида Яна, основанная в 1989 году, — они были в постоянном движении, тестировали гипотезы, запускали разные проекты. Успех — результат долгих усилий и вложений времени.

Насколько ты репрезентативен — насколько ты в глазах окружающих эксперт в своей теме. Если юрист придет к инвесторам с проектом по пошиву футболок, у него обязательно спросят: «А с чего ты это делаешь?» Ответ вроде «Я люблю шить» никого не устроит — стартаперу скажут: «Братан, молодец, можешь идти».

Совсем другое, когда ты приходишь и говоришь: «Я юрист и хочу сделать систему внутреннего документооборота, поскольку у всех одна и та же проблема — нет общего кластера документов». Инвестор поймет, что ты «шаришь» в этой теме и тебе можно дать денег.

У нас нет такого, что сотрудники сделали крутой проект, а я сказал: «Это мой проект». Каждый член команды должен чувствовать свою значимость и вклад в общее дело. Вопрос даже не в деньгах — нужно, чтобы люди понимали, зачем они это делают. Это они работают и общаются с клиентами, а не я. Моя задача — сделать так, чтобы всё это работало.

Часто встречаю у людей такое заблуждение: «Сейчас мы перетянем свой бизнес в Беларусь, Украину, Польшу — и будет то же самое». Ничего подобного! Это в России ты понимаешь, какую проблему решает твой продукт и сколько за него готовы платить, а в другой стране всё может быть по-другому. Например, китайцы работают с теми, кого они знают, — им важна твоя репутация. Вообще, если ты за границей где-то кого-то «кинул» — это навсегда. А у нас в России института репутации практически нет.

Мы с первыми проектами в Китае работали в глубокий минус. Переплачивали деньги, чтобы они понимали: вытянем любую задачу, которую нам дадут, и сделаем всё, чтобы ее реализовать.

Когда бизнес в России выстреливает — быстро упираешься в потолок. В Китае мы выступали на стадионах с несколькими тыс. человек. Наше самое большое шоу, которое здесь не всегда помещается на сцене, там нужно было даже увеличивать — это другой масштаб и объем рынка. А в Европе, наоборот, преобладает «ламповый» формат мероприятий — вечером послушать классическую музыку с бокалом шампанского.

Одни предприниматели работают ради денег, а другие — для импакта: они пытаются повлиять на окружающий мир. Например, я не помню название бренда, который произвел мою майку, — возможно, ее пошили, только чтобы получить прибыль. Другое дело — компания Apple с ее айфонами и «маками»: сделавшие эти устройства люди реально изменили мир, их влияние каждый из нас ощущает в любой момент времени. Илон Маск мог перестать работать лет 20 назад: продал свой PayPal — и живи себе припеваючи. Но он продолжает менять мир. Эта идеология вступает в спор с нашей российской ментальностью — «не высовывайся».

Бизнесменам зачастую приходится сковывать себя — своими действиям они могут отсечь какую-то часть рынка. Например, играя в политику, можно потерять много клиентов: твои политические единомышленники не купят у тебя больше обычного, а оппоненты — станут обходить стороной. Яркий пример — компания Aviasales. Ее агрессивный пиар на грани многим сразу понравился, но были и те, кто именно по этой причине отказался от сервиса. Чем больше клиентов ты хочешь охватить — тем меньше у тебя свободы.

Современный мир заставляет бизнес двигаться гораздо быстрее, чем раньше. Когда-то мы в «АртНауке» тратили несколько млн руб. на проверку гипотезы: придумывали шоу, запускали его полностью и лишь потом понимали, хорошее оно или нет. Лет 5 назад стали сначала делать лендинг и запускать рекламу — а потом смотрели, как всё будет. Сейчас же, когда у нас возникает идея (например шоу с балетом), мы обзваниваем 20 контактов и спрашиваем, будет ли на такое представление запрос. Гораздо правильнее тратить много денег на много гипотез, чем на одну.

Когда я еду по разбитой дороге, первая мысль: «Гады, деньги разворовали!» Но потом понимаю — это рассеивание моего разума. Всё происходящее вокруг пытается захватить мое внимание, чтобы я не думал о том, что умею делать и как могу изменить мир. Да, можно пойти бастовать или писать животрепещущие посты в FB, но это не моя сильная сторона. Мой фокус — бизнес. Для меня главная задача — решать проблемы клиентов и делать хороший продукт, чем я и занимаюсь.