Inc. × DepartÁment × ONY | Проект о трендах будущего | Куратор: Павел Недостоев
Гузель Санжапова создаёт прецедент. В 2013 году она решила помочь своему папе продать мед с деревенской пасеки, и запустила бренд Cocco bello honey. С тех пор она одновременно развивает бизнес и родную деревню Малый Турыш: создает там рабочие места, строит общественный центр, и собирается учить местных (и не только) предпринимательству. Когда в Малом Турыше все будет сделано, Гузель пойдет дальше. «Если к концу жизни таких деревень будет штук двадцать, будет хорошо», — говорит она. На полусекретном мероприятии Inc. Future Гузель Санжапова рассказала, почему в деревне мало предпринимателей, как это исправить и чем деревня лучше большого города.
— Я знаю, как развивался твой бизнес, и мне всегда было интересно: он во многом завязан на бабушек, которые собирают ягоды, помогают делать мёд. То есть на стареющее деревенское население…
— И да, и нет.
— В каком смысле «нет»?
— Сначала мы рассказывали историю: вот есть бабушки, есть ягодки, есть мёд. Моя родная бабушка возглавляла это действо, была старшим человеком в деревне, и поэтому история была про бабушек. В прошлом году моей бабушки не стало. И в прошлом же году 230 человек собирали для нас ягоды и травы. Я увидела среди них 40 детей мал мала меньше, которые приносят ягодки, хотят заработать: кто-то себе кеды купит, а кому-то мама на эти деньги потом смартфон в кредит возьмет.
Деревня не умирает, как мы все думаем. Молодежь там всё равно есть.
И очень много тех, кто не уедет никуда учиться, потому что у родителей денег нет, потому что всё реально очень плохо. Значит, с ними надо будет работать. И с одной стороны, не стало моей бабушки, которая была лицом проекта, а с другой стороны, ты видишь уже следующее поколение, с кем тебе определенно нужно работать. И поэтому сегодня я говорю: да, были бабушки, которые заложили фундамент того, что есть, и дали нам то, что есть, но наш проект — про будущее для всех поколений.
— У тебя нет ощущения, что ты борешься против естественного хода эволюции общества? Люди уезжают из деревни в город, где у них может быть побольше денег.
— У меня нет задачи с чем-то бороться. Я просто занимаюсь своей любимой работой, я ловлю от этого кайф. Это с одной стороны. С другой стороны — да, я вижу тренд на глобализацию, люди переезжают в города. Но я вижу и другой тренд, который из Москвы не виден. Его станет видно, если поехать по регионам. И увидеть, что есть люди, которые не уедут, — денег нет. У них выбор: либо ты пойдёшь бухать, либо ты пойдёшь воровать. И если я их научу, как можно предпринимать, как можно, простите, из говна и палок сделать продукт и продать его в интернете, тем больше вероятность того, что они будут жить более-менее благополучно.
И я вижу еще один тренд: обратно приехавших. Тех, кто уехал когда-то работать, например, в Екатеринбург или в Пермь. Зарабатывал 30 тыс. руб., 15 тыс. отдавал за квартиру, 5 тыс. — за проезд и ещё что-нибудь, 10 тыс. тратил на еду — и всё, деньги закончились. В деревне у тебя есть своё хозяйство. Если ты будешь зарабатывать 20 тыс. руб., ты «шоколадный король» с этими деньгами.
— Что они могут делать в деревне, на чем могут зарабатывать?
— В деревне можно делать вообще всё. У тебя практически под каждым камнем лежат деньги, только большинство людей этого не видят.
У нас есть в деревне Сашка, который в 16 лет нашабашил где-то денег и купил себе трактор. У него отчим умер, так что он теперь старший парень в семье. Он на этом тракторе крутится, как может: сухарник заготовит, кому-то продаст, ещё что-то. И если подсказать точки приложения, где крутиться можно с большим КПД и с большей маржой, так это же прекрасно. Мне вообще кажется, что сначала нужно показывать что можно, а каждый уже может выбирать и волен делать всё, что хочет.
«В деревне есть стереотип, что бизнес — это какая-то странная спекулятивная тема»
— Какие сложности с предпринимательством есть у тех, кто родился и всю жизнь живёт в деревне?
— Всё сложно. Я практически не знаю там предпринимателей моего возраста. Может, один человек, которому 30 с копьем. Всем остальным ближе к 50. Такое старшее поколение предпринимателей, которые пережили 90-е, знают, как это устроено, и бизнес у них устроен соответственно — как это было модно тогда.
Почему это происходит? Во-первых, родители того поколения, которого в предпринимательстве в деревне не хватает, в 90-е пережили очень большой стресс и жопу. Все колхозы порушились, они остались без работы, без ничего, когда тебя кормит только земля и нет никакой надежды. Единственное, на что можно было чуть-чуть надеяться: что вот у мамы пенсия будет и ты на неё как-нибудь проживешь.
Мне кажется, поэтому они усиленно выталкивали моё поколение из деревни: уезжай хоть куда-нибудь, учись. А те, кто остался, они тыкаются и мыкаются: поработала продавцом в магазине здесь, попробовала побыть техничкой (уборщицей. — Inc.) в школе там, трам-тарам, мне ничего не нравится, но и выбора-то больше нет. Это реальная ситуация.
Почему они не начинают бизнес? Да просто потому что страшно.
Мой папа из Екатеринбурга, у него был там бизнес, и ему было крайне тяжело. Для других в деревне это вообще тёмный лес.
И еще, будем честны, в деревне есть стереотип, что бизнес — это какая-то странная спекулятивная тема. Это откуда-то из 90-х идёт, из колхозов, что если ты предприниматель, значит, ты делаешь всё плохо — особенно если на продажу. Мы с этим стереотипом много лет работали, чтобы поменять отношение, чтобы люди стали гордиться тем, что они делают.
Получается большой комплекс причин: потому что страшно, потому что всё поколение всегда как бы сидит и боится, потому что много чего пережило.
— К тебе приходят с просьбой, «Помоги, хочу начать бизнес»?
— Да. Таких бывает человек 15 в день. То ли всем одиноко, то ли тоскливо, но вечером все вдруг начинают мне писать. «Я очень долго хочу начать свой бизнес, но мне не хватает смелости, мне не хватает поддержки. Быть может, я с вами поговорю и мне станет легче».
Я сижу и думаю: «Блин, какие же несчастные люди». Потому что чужой человек, какой бы он ни был классный, он тебе не поможет, потому что вся твоя смелость и уверенность у тебя внутри. С тобой рядом могут встать твои самые близкие люди и сказать: «Слушай, не получится, да и фиг бы с ним. Хочешь сейчас варить на кухне карамельные ложки? Пойдем, купим сахар». Это не про меня история. Они поддержку ищут не в том месте.
— Из деревни к тебе кто-то приходил с таким запросом?
— Нет. В деревне скорее всего люди скажут: «А можно я буду у вас работать?» Это совсем про другое.
«Саша сделает мне моцареллу из молока той коровы, которую ещё не успели убить»
— Ты не хочешь учить их предпринимательству, подталкивать к этому?
— У меня стоит чёткая задача: мне нужно вырастить предпринимателей в деревне. И абсолютно точно у меня будут две образовательных программы, которые будут работать исключительно в деревне.
Одна будет рассчитана на подростков, которые хотели бы запустить свой бизнес. Потому что они понимают, как посчитать экономическую модель коровы, а их родители — нет. У меня есть парень, которому надо было маме доказать, что «три коровы — это пипец», потому что ему надо их кормить и поить. Он пришел ко мне и говорит: «Достало меня, не могу». Я говорю: «Саша, давай на бумажке посчитаем, сколько стоит корм, сколько часов времени уходит на корову, сколько вы продаёте молока, дебет с кредитом сведём и ты с этими цифрами пойдёшь к маме».
Одну корову закололи. Он смог доказать маме, что сырьё производить невыгодно, что надо производить умный продукт. Поэтому я купила Саше закваски, формы для сыра и сказала: «Саша, сделай мне моцареллу». И я надеюсь, что когда-нибудь приеду и Саша сделает мне моцареллу из молока той коровы, которую ещё не успели убить.
Вторая образовательная программа будет для тех, кто хочет сделать что-то похожее на мой бизнес. Я получаю очень много запросов из регионов от тех, кто делает что-то в своем родном селе с очень большой любовью.
Вы знаете, что есть такая народность — голендры? В Иркутске ко мне подошла женщина и говорит, что они послушали моё выступление там три года назад и решили, что им нужно что-то в своей деревне сделать. Деревня населена исключительно голендрами. Они начали восстанавливать церковь, сделали пекарню. И начали печь хлеб, который они сейчас возят в Иркутск, — то есть они развиваются.
Я слушаю её и думаю про себя: «Блин, до чего же прекрасные сумасшедшие люди». И вот таких прекрасных сумасшедших я по всей России вижу очень много.
Эти голендры догнали меня на посадке в самолёт и вручили 5 кг хлеба, который они испекли. Я приехала с ним домой, попробовала и думаю: «Упаковочку бы доработать, тут бы докрутить, сайт неудобный, и соцсети надо сделать». Какие-то очень стандартные штуковины, которые человеку моего поколения очевидны, а основательница лет 50-ти просто не сможет охватить все эти задачи сама. Но объяснить ей логику, куда идти и как ставить задачи, вполне можно. При этом лучше, если это скажет человек, который в этом разбирается: «Вот, пожалуйста, я тоже из деревни, у меня цех, вот так выглядит наш сайт, вот столько мы продаем в год, возим столько, продаем так. Хочешь так? Пожалуйста, вот список».
— Они будут приезжать к тебе учиться?
— Да. Это будет образовательный курс прямо в деревне. Чтобы понять, как ты функционируешь во всем этом, надо там пожить.
— Если к тебе придёт кто-то однажды и скажет: «У меня есть улей, я хочу под твоим брендом делать мёд». При условии, что ты будешь контролировать качество, тебе это будет интересно?
— К нам таких знаешь сколько приезжает? Очень много. Я всех посылаю очень далеко, даже если история искренняя. Это связано вот с чем: мёд — это природа. Не бывает одинакового мёда. Ты отъезжаешь на 40 км — у тебя другой медонос, мёд взбивается совершенно по-другому. Нет универсальной рецептуры. Соответственно, ты дал бренд, дал технологию, а продукт получился хуже. Кто будет страдать? Лицо-то мне бить будут.
Я всем советую идти развивать свой бренд. Придумайте «Большой Камыш», еще что-нибудь, мне не жалко. Расскажите свою историю.
Мы живём в очень правильное время, когда нужно создавать свою историю, нужно не бояться рисковать своим именем и своим лицом и делать тот бизнес, который тебе хотелось бы отдать своим детям.
Гораздо же легче прийти к Гузель и сказать: «Гузель, продай мне франшизу», пойти по лёгкому пути. Но тот, другой путь, который я предлагаю, гораздо интереснее, это целое приключение.
— Может ли государство что-то сделать, чтобы в деревнях становилось больше предпринимателей?
— Абсолютно точно может. Я недавно говорила с людьми, которые отвечают за развитие предпринимательства в стране. Я сказала им четыре вещи, которые нужны, чтобы таких, как я, становилось больше.
Первая штуковина, которая нужна: государство должно таких предпринимателей видеть. Как видеть, опять же? Закон о социальном предпринимательстве приняли, но я один из самых известных социальных предпринимателей в России, а под закон не подпадаю. У меня есть единственный вариант, как под него подпасть: мне нужно пойти и попросить всех своих сотрудников доказать, что они малоимущие.
У нас гордая татарская деревня, и это невозможно, чтобы люди пошли, взяли все справки о том, что они нищеброды. Чтобы я эти справки подала куда-то там и доказала, что я трудоустраиваю социально незащищённых людей, что я социальный предприниматель. Я не хочу ставить своих сотрудников в такое положение. Для них это будет позорно.
Я сказала, что закон не совершенен, и предложила ввести ещё одно определение для социальных предпринимателей — тех, кто занимается развитием инфраструктуры.
Вторая штуковина: государство должно соинвестировать ровно такую же сумму в территорию, сколько инвестировал предприниматель. Для сравнения: я открою общественный центр, который стоит 18,5 млн руб. без отделки. Это не очень дорого, так скажем. Провести в деревню магистральный газ, который позволит мне очень много сэкономить, стоит 11,5 млн руб. Вопрос: должна я вести себе туда газ или нет? По-хорошему, это должно делать государство, если ты строишь объект социальной инфраструктуры, который ещё будет сам на себя зарабатывать.
Третья история. Мой общественный центр будет оформлен на ИП, и за электричество я буду платить в три с половиной раза больше, чем «физик». Я сказала им, что тарифы нужно менять. Это касается не только социальных предпринимателей, а в целом ИП. Потому что тарифы для ИП на электричество и на аренду земли в разы выше, чем для физиков. При этом ИП создают рабочие места, платят налоги, а физики просто живут. И государству выгоднее те, кто что-то создаёт, кроме того чтобы просто жить.
И четвёртая штуковина. Она важна даже не для тех, кто живёт в Москве и в больших городах, а для людей в регионах: нам нужно менять информационную повестку. Не все читают интернет, не все читают Inc. Очень много людей в регионах смотрят то, что им показывают по телевизору. Сейчас у нас в стране повестка победительства — какие мы классные, «Можем повторить!» — но при этом экономически мы, простите, в большой заднице. Какой процент людей в России ходит в туалет на улице?
Нужно менять повестку и делать из предпринимателей супергероев.
Нужно показывать по телевизору тех, с кем людям станет легче себя ассоциировать. Рассказывать, что вот есть голендры, вот у них пекарня, вот оборот, который понятен. Это может быть 5 млн руб. в год, но это понятные деньги. А сейчас по телевизору рассказывают про бизнесы с оборотом в 5 млрд руб. И ты такой: «Миллиард — это сколько нулей?» Учитывая, что гектар земли на Урале можно и за 10 тыс. руб. купить, посчитай, сколько это в земле выйдет.
«Девочка, ты цели устойчивого развития хоть видела?»
— Как твои сотрудники относятся к продуктам, которые они производят?
— У меня на производстве однажды девочки сделали, простите меня, карамельный член с ягодками. И прислали его в производственный чат: «Мы тут новый продукт придумали». Дальше была поговорка «С утреца сосни ****а». Это какие отношения с продуктом? Самые прямые.
Когда ты придумываешь новый продукт без их участия, тебе скорее всего скажут: «Что это за говно такое?» Но нужно оставить просто 50 образцов или 10 банок, чтобы они распробовали. Процесс принятия решения, что что-то хорошо, в деревне, к сожалению, долгий. Первая реакция: это полное говно. Потом ты замечаешь, что кто-то образцы подъедает. Ты такой: «Ребята, походу…», — а они: «Надо еще попробовать». Потом проходит время и они говорят, что это классно. И сейчас многие из деревень приезжают что-нибудь купить, чтобы потом подарить это знакомым в городе. То есть они гордятся тем, что мы производим, хотя сначала, вполне возможно, думали иначе.
Кстати, это одна из причин, почему в деревне очень мало всяких бизнесов: потому что не нравится и люди, как правило, бросают.
— А как у тебя получилось договориться с ИКЕА?
— Во-первых, у меня есть история, которой ни у кого нет, и она настоящая, её легко проверить. Это мой козырь в рукаве. Но ещё нужна смелость. История с ИКЕА началась полтора года назад. В «Сколково» проходило мероприятие, посвящённое целям устойчивого развития ООН. Там было много всяких больших брендов. Ко мне подошел модератор, посмотрел на меня: «Девочка, ну ты это, скажи нам что-нибудь, ты цели устойчивого развития хоть видела?»
Я сидела и думала: «Твою ж дивизию, я факультет мировой политики закончила. Я понимаю, конечно, что молодо выгляжу, но я побольше про цели устойчивого развития знаю, чем дядя-модератор». И сказала: «Да-да, сейчас я вам все расскажу…»
Сегодня большинство компаний (не все), говоря про цели устойчивого развития, рассказывают про кейсы где-то за рубежом. Цель «чистая вода» — давайте дадим воду детям в Африке. А я в какой-то момент села и разложила, что мы делаем в деревне и насколько это соотносится с целями устойчивого развития. Идеально подходит. 80% женщин трудоустроено — классно. Колодец пересох, и ты открываешь скважину питьевой воды. Классно? Классно. И так далее по списку.
И в конце выступления у меня был ко всем главный вопрос: «Классно вы рассказали про Бразилию, про Африку, еще про кого-то. А я вам рассказала про деревню в Свердловской области, это у нас в России, дома. А я функционирую в России. Если же вы, компании, ведёте свой бизнес в России, может быть, пора сделать что-то у нас дома, а не рассказывать про какие-то кейсы непонятно где?»
После этого ко мне стояла очередь, и в ней стояла ИКЕА.
«Мне очень хочется быть полезной таким же, как я»
— Ты любишь Москву?
— Я живу в Москве большую часть времени. Я закончила здесь университет. Но я поняла, что чем старше становлюсь, тем больше я от неё устаю. Я стала видеть гораздо больше плюсов в деревне.
В Москве мы всегда бежим, ничего не замечаем, не успеваем останавливаться, не успеваем видеть солнце, не успеваем чувствовать, как ветер дует. А в деревне ты всё это успеваешь.
Ты за день в деревне делаешь столько всего, для чего в городе нужен отдельный день. В деревне ты закончил работать в 5 часов, пошёл порыбачить, пришёл, у тебя баня топится. Шашлычок пожарил на ужин, пошёл в баню, и у тебя ещё не поздно, ты еще кинчик посмотрел. Представляешь? Сколько времени нам в Москве надо на то, чтобы шашлычков поесть, в баню сходить? В деревне ты можешь всё это сделать за день.
— Ты своё будущее видишь в деревне?
— Я тебе не отвечу на этот вопрос. В деревне жить комфортнее, но есть в Москве какие-то вещи, от которых я не могу отказаться. Это темп, которого там нет. Я маленький дьявол, когда приезжаю в деревню в первые пять дней. Всё производство говорит: «Давайте мы ее замотаем, положим в кровать, пусть она пять дней отлежится».
Я живу на другой скорости, у меня третья космическая для деревни. Я заставляю проворачиваться какие-то вещи быстрее, которые там текут медленно. При этом не факт, что это идёт на пользу качеству. Поэтому я не знаю, где я буду в будущем. Я всегда буду где-то между, мне кажется, потому что я и оттуда беру, и отсюда беру.
— Ты хочешь изменить жизнь одной деревни, потом второй деревни, или ты хотела бы сдвинуть систему? Какие у тебя глобальные цели, если они есть?
— Я об этом много размышляю. Все началось с того, что я хотела помочь своему папе, а потом я захотела помочь людям, которые там работают. Сейчас я понимаю, что фактически моя задача — помогать деревне и сразу выходить, захватывать людей из других деревень и с ними работать. Чтобы менять что-то системно, надо идти в политику. Мне разные предложения поступают, но я отказываюсь, потому что это неинтересно. Мне гораздо важнее частная история, мне гораздо важнее знать тех людей, с кем я работаю, и видеть, как кто-то купил новую машину, кто-то построил новый дом. Это гораздо приятнее, потому что ты видишь результат своего труда.
Сегодня моя задача — сделать кейс, который можно было бы повторить, — не мне. Чтобы всё, что я сейчас проворачиваю в Малом Турыше, могли повторить другие люди — если у них достаточно упорства. Создать модель и отдать ее, отдать все наработки. Мне очень хочется быть полезной таким же, как я.
И на самом деле это уже работает. В 2019 году было 10 таких проектов. Ко мне пришло 10 разных мужчин, которые сказали: «Мы три или четыре года назад посмотрели, порадовались, а сейчас у меня производство сушёной дыни, а я произвожу что-то еще. А у меня меньше сотрудников, но это у меня в родной деревне». Я смотрю на это и понимаю, что моя задумка работает. То есть я создаю прецедент.
Я хочу, чтобы это было модно или, в конце концов, нормально, когда ты гордишься тем, что ты делаешь, что живёшь в своей стране и в своей деревне.
— Чего ты боишься, глядя вперед?
— Наверное, не успеть.
— Эмоционального выгорания не боишься?
— Ты не выгораешь эмоционально, если видишь, куда дальше плыть. А мне никто не задаёт рамок, я сама придумываю, куда плыть.
