Год спустя: Gamer Stadium (как зарабатывает первый в России киберспортивный стадион)
Аудитория киберспорта по всему миру растет огромными темпами: если в 2016 году турнир The International по игре Dota 2 (аналог чемпионата мира по киберспорту) смотрели 5,5 млн зрителей, то в 2017 году за ним следили уже более 10 млн человек. Среди инвесторов в киберспорт — миллиардер Алишер Усманов, основатель Alibaba Джек Ма, инвестор Юрий Мильнер и другие предприниматели. За последний год в Москве открылось минимум три киберспортивных клуба. Первый из них — Gamer Stadium — в начале ноября прошлого года запустил бизнесмен Андрей Комогоров. Через год работы клуб приносит 1-2 млн рублей выручки в месяц, а по выходным его посещают более 1 тыс. человек в день. Комогоров рассказал Inc., почему геймеры — лакомая аудитория для крупных рекламодателей, как ему работается среди резко возросшего числа конкурентов и как строить бизнес, если второй совладелец компании внезапно уходит и запускает конкурирующий проект.
Комфортное место для геймера
Когда в ноябре 2016 года в России запустился первый киберспортивный стадион Gamer Stadium, многие не верили, что идея взлетит. Казалось, компьютерные клубы остались где-то в конце 90-х, — однако новый проект вышел на операционную прибыль в первый же месяц, а сейчас, спустя год, в нем бывает до 300 человек в день по будням и более 1 тыс. — по выходным.
За тем, как в Gamer Stadium команды рубятся в League of Legends или CS: GO, могут наблюдать сотни тысяч зрителей со своих домашних компьютеров и около сотни — сидя в зале с большим экраном (это и есть «стадион»). Остальное пространство занимает игровая зона на 90 компьютеров, VR-зона, несколько изолированных комнат с компьютерами, лаунж-зона и магазин.
В Gamer Stadium Андрей Комогоров воплотил абсолютно новую бизнес-модель. Клуб зарабатывает не только благодаря посетителям (они проводят в клубе в среднем по 2-3 часа и платят за время), но и благодаря партнерам и рекламодателям, для которых молодые люди 18-20 лет, настроенные на покупки (Gamer Stadium находится в торговом центре), — привлекательная аудитория.
— За ними гоняются все рекламодатели — через 3-5 лет они заведут семьи и будут принимать финансовые решения. Пока они не имеют банковских карт, не определились с сотовым оператором. А здесь им легко предлагать свои продукты, все настроены позитивно, — говорит Комогоров.
По разным оценкам, «ядро» аудитории гейм-клубов — в возрасте от 13 до 25 лет, в зависимости от игр. Геймеры, как правило, активно пользуются мобильным интернетом и не склонны к частой смене оператора связи, а потому являются привлекательной аудиторией для мобильных операторов, рассказали Inc. в пресс-службе МТС, которая обеспечивает Gamer Stadium доступом в интернет.
За первый год работы Gamer Stadium вышел на 1-2 млн рублей выручки в месяц. Прибыль Комогоров не раскрывает, но, по его словам, такими темпами еще через год он окупит вложения. Сегодня в клубе работает 10 человек: 6 администраторов, ивент-менеджер, бухгалтер, SMM-щик и директор (сам Комогоров).
На старте бизнесмен привлекал посетителей в Gamer Stadium в основном через комьюнити геймеров во «ВКонтакте» (в Facebook геймеры не сидят) — для клуба создали отдельный паблик, в котором постили объявления об открытии клуба и проведении турниров. Но самым эффективным каналом при запуске стала инфоподдержка от Riot Games — издателя League of Legends («Лига легенд»), одной из самых популярных киберспортивных игр. С Riot Games договорились, что клуб каждый месяц проводит два бесплатных турнира для аудитории League of Legends и не проводит турниры по конкурирующим играм, например, Dota 2 (хотя в клубе в нее можно поиграть). Взамен Riot Games размещал уведомления на своем сайте, в группе League of Legends во ВКонтакте (на тот момент там было более 300 тыс. человек) и рассылал уведомления о турнирах в клубе прямо внутри игры. За два дня такое продвижение привело в клуб около 3 тыс. посетителей.
Олег Сукалкин
менеджер по киберспорту Riot Games
Мне понравился концепт, потому что я сам вырос в компьютерных клубах. League of Legends своим глобальным успехом во многом обязана Южной Корее, где компьютерные клубы дико популярны. Мы решили: почему бы не попробовать повторить этот успех в России? Не только мы помогали Gamer Stadium, но и они нам, — вся наша аудитория сосредоточена в онлайне, и многие из этих людей никогда не видели друг друга, хотя играют вместе по несколько лет. Мы хотели, чтобы люди развиртуализировались.
Gamer Stadium в цифрах
источник: данные компании
1-2
млн рублей — выручка клуба в месяц.
18-20
лет — средний возраст посетителя гейм-клуба.
10
человек работает в компании.
300
посетителей бывает в клубе в будни и >1 тыс. — по выходным
78%
платежей посетители клуба совершают наличными.
Ленивые геймеры и неправильные мониторы
С самого начала Комогоров допустил ряд просчетов. Не желая платить аренду впустую, он отвел на ремонт помещения всего два месяца и проводил на работе по 18 часов, в перерыве между встречами контролируя ход строительных работ, чтобы уложиться в сроки.
— У нас был пресс-ивент, и на входе уже стояли люди, а мы за стенкой домывали пол, распаковывали диваны. Счет шел на минуты, даже не на часы! — вспоминает Андрей.
Он ошибся в расчетах вентиляции — оказалось, что в компьютерном клубе она должна быть мощнее, чем в магазине той же площади, — и потратил на 800 тыс. рублей больше:
— У компьютеров большая теплоотдача, а изначально я все рассчитал как для обычного магазина. Для меня даже как для профессионала в ретейле это было новостью.
Оказалось, что закупленные на старте мониторы не подходят для игры в Counter-Strike: Global Offensive (CS: GO) — для этого требовалось соотношение сторон 16×9 и частота 144 Гц. Геймеры стали возмущаться, и в результате клубу удалось убедить технического партнера — компанию LG — выпустить специальную модель геймерского монитора (LG 24GM79G), подходящую под эти требования (в пресс-службе LG подтвердили эту информацию).
— В CS: GO играет не самая большая часть нашей аудитории, но существенная, поэтому мы пошли им навстречу — добавили 20 новых мониторов, чтобы эти люди могли ходить к нам и играть так, как им нужно, — объясняет Комогоров.
Спустя 9 месяцев после старта в клубе пришлось менять обстановку: выяснилось, что клиентам лень идти к барной стойке в дальнем углу, а потом на кассу у входа. Бар заменили холодильником на входе — и продажи напитков выросли вдвое:
— Холодильник на входе работает намного эффективнее — ты зашел, оплатил и сразу пошел к компьютеру.
Спустя несколько месяцев работы Андрей понял, что Gamer Stadium нужны ночные мероприятия, — этот тренд сложился ещё в 90-е, и геймеры бы это оценили. Однако работать круглосуточно на территории торгового центра, который закрывается в 22:00, невозможно. Тогда бизнесмен придумал сделать еженедельный ивент в ночь с субботы на воскресенье — но пришлось убеждать арендодателей (сейчас он каждую неделю просто уведомляет администрацию ТЦ о работе ночью):
— Мы пришли и говорим, мол, хотим ночное мероприятие. Они такие: мы же до десяти работаем. Мы: понимаем, но нам надо. Смотрите, у нас и лифт есть отдельный поблизости, и туалет. В результате они согласились. Это дало дополнительную выручку.
Идея
Андрей Комогоров никогда не был геймером. Он занимался подбором и строительством торговой недвижимости для розничных сетей — его компания Clover Estate запустила открытие более 250 салонов Tele2 в России. На идею открыть в России киберспортивный клуб его натолкнул приятель из США — рассказал, что в Америке тренд набирает популярность и билеты на крупные (до 30 тыс. человек) киберспортивные ивенты раскупают всего за пару часов.
Gamer Stadium стал одновременно гейм-клубом, магазином, лаунж-зоной, площадкой для просмотра киберспортивных ивентов и корпоративных мероприятий, а позднее и образовательным центром, где проходят занятия по программированию. В его создание Комогоров вложил $0,5 млн.
Комогоров с самого начала хотел снять помещение в торговом центре — в том числе потому, что людям, настроенным на покупки, легче продавать развлечения. Но было крайне сложно убедить арендодателей отдать ему 1,25 тыс. кв. м на 3-м этаже (стоимость аренды не раскрывается) только что открывшегося ТЦ «Авиапарк» под стартап с никому не понятной бизнес-моделью, — сомневались, что люди пойдут.
Чтобы убедить руководство ТЦ, весной 2016 года Комогоров повел руководителей отдела аренды на стадион «ВТБ Арена», где проходил финал континентальной лиги League of Legends. После этого сомнения у арендодателей отпали.
На стадион Комогоров привел представителей двух ТЦ — «Авиапарка» и «Метрополиса» — чтобы показать, что это работает. Тогда на «ВТБ Арене» сидели 12 тыс. человек и арендодатели очень впечатлились. Из «Авиапарка» перезвонили быстрее.
Помещения
Партнеры
Определившись с арендой, предприниматель начал поиск партнеров среди крупных компаний. Андрей сам рассылал презентации крупным компаниям (МТС, Riot Games), на встречах рассказывал, что участие в киберспортивной истории позволит добраться до самой «лакомой» и трудно досягаемой для рекламодателей аудитории — молодёжи.
— У меня в день было по 5 встреч — и так месяца три. Я просто шел во все компании, которым это могло быть потенциально интересно, говорил, что мы строим первый киберспортивный стадион, убеждал работать с нами, — вспоминает Андрей.
Благодаря прошлому в телеком-индустрии Комогоров быстро нашел партнера, который предоставил интернет, — им стала компания МТС. О поставке геймерских кресел договорились с компанией Thunder X, мониторов — с LG (те воспользовались предложением, чтобы «наглядно продемонстрировать преимущества своих новых моделей», рассказали Inc. в пресс-службе компании). Если бы партнеров было меньше, бюджет открытия был бы на 10-15% выше.
Партнёр-конкурент
Чтобы быстрее разобраться в индустрии, Андрей Комогоров консультировался с Ярославом Комковым — тогдашним руководителем отдела киберспорта в Sports.ru. Поначалу Комогоров просто платил Комкову за еженедельные консультации, а перед самым запуском тот присоединился к проекту, стал директором и получил 5% компании (свои деньги он не инвестировал).
Однако уже через несколько месяцев партнеры разошлись во взглядах на развитие клуба. Амбициозный и увлеченный технологиями Комков хотел строить онлайн-сервисы для киберспорта, проводить масштабные мероприятия и быть частью мировой киберспортивной индустрии. Опытный управленец Комогоров делал упор на ретейл — хотел продавать геймерам мерчендайз и партнерские товары. Комков предлагал как можно скорее расширяться и делать франшизную сеть по всей стране и за рубежом. У Комогорова не было на это ресурсов, а партнёра он считал недостаточно опытным.
Спустя полгода после открытия Gamer Stadium Ярослав Комков отошел от оперативного управления, а в конце апреля ушел из компании, однако остался её совладельцем, — Комогоров хотел выкупить его долю, но бывшие партнеры не сошлись по деньгам. В конце октября Комков привлек $10 млн от группы бизнесменов, в числе которых частный инвестор Николай Белых, на развитие конкурирующего проекта — международного киберспортивного холдинга Winstrike.
Андрей Комогоров признается, что ему жаль потерянного времени и что смена директора сильно выбила его из колеи — совмещать работу CEO в двух компаниях после ухода Комкова было тяжело.
— Больше точно никому не дам опционы авансом, — говорит бизнесмен.
На чём зарабатывает клуб: турниры, мерч, праздники и образование
Сегодня большую часть выручки клубу приносят партнеры и мероприятия — в том числе турниры. Условия могут различаться: в одних случаях за их проведение платят издатели (от 100 тыс. рублей за турнир), в других берут плату с посетителей (на турниры по самым популярным играм вроде Counter Strike или по дружественной «Лиге легенд» пускают бесплатно), иногда турнир проводится на спонсорские деньги.
Чаще всего запросы на проведение платных турниров приходят от производителей аксессуаров. Мерчендайз с символикой игр отлично продается как оффлайн, так и онлайн, поэтому в октябре Комогоров открыл на базе клуба собственный онлайн-магазин и в ближайшее время планирует сделать оффлайн-витрину с мерчендайзом и играми прямо при входе.
Выручка непосредственно от посетителей составляет менее половины общей суммы, но впоследствии Комогоров планирует увеличить ее за счет притока новой аудитории (прогнозировать его позволяет рост трафика — в 3 раза по сравнению с первым кварталом 2017 года).
Кроме того, Комогоров открыл в клубе новое направление — образовательное. Сейчас он сдает в аренду отдельные кабинеты с компьютерами под классы для школ программирования. В этой области у Gamer Stadium два партнера, которые вышли на него сами, — курсы для школьников «Алгоритмика» и школа «КрашПро» Наргиз Асадовой. Они снимают кабинеты в часы наименьшей загруженности клуба — как правило, по утрам в будни и выходные.
Клуб проводит еще и корпоративы (это приносит 100 тыс. рублей в день) и детские дни рождения (10 тыс. рублей). По словам Комогорова, он не ожидал, что эти ивенты станут столь популярными: сейчас в клубе в месяц проходит не менее 3-х подобных мероприятий, а в удачные месяцы — до 8.
— Это все способы дополнительного заработка, и они приносят нам новую аудиторию, — говорит Комогоров.
Еще одним источником дополнительного заработка должна стать студия стриминга (стример — человек, который комментирует игру с веб-камерой, часто накладывая на ход игры свое изображение) Комогоров уже отвел под нее отдельное помещение в клубе, договорился с компанией Sennheiser о поставке оборудования для звукозаписи и готов дополнительно инвестировать в этот проект около 1 млн рублей. Когда в клубе проходят профессиональные киберспортивные мероприятия, на них обычно есть комментатор, а ему нужна хорошо оборудованная, звукоизолированная студия — это повышает общее качество трансляции турнира. Кроме того, такую студию можно сдавать в почасовую аренду стримерам и видеблогерам, говорит бизнесмен:
— Пока что многие стримеры ведут трансляцию из дома, на фоне утюга, но чем больше у них аудитория, тем выше должно быть качество. К тому же у них появляются серьезные рекламодатели, а для этого уже нужна профессиональная площадка.
Лига геймеров
За год у Gamer Stadium появилось как минимум два крупных конкурента — в мае открылся киберспортивный комплекс Yota Arena холдинга ESforce (в него инвестировали структуры USM Holdings Алишера Усманова), а в июле — площадка Сyberspace ИТ-дистрибьютора Pronet в ТЦ «Ривьера». Появление мощных конкурентов Комогорова не смущает:
— Нельзя сравнивать нас с Yota Arena — у них большой холдинг, заточенный на профессиональный киберспорт; стадион в их случае — атрибут киберспортивной команды, а у нас ретейл-проект. Наша концепция рассчитана на массового посетителя — у нас нет фокуса на профессиональный киберспорт, к нам можно прийти, чтобы интересно провести время, отдохнуть и поучиться.
До конца года Андрей Комогоров планирует определиться с потенциальным инвестором и объемом инвестиций для первого раунда. Деньги нужны на открытие киберспортивных стадионов в каждом российском городе-миллионнике и на запуск франшизы в городах поменьше, чтобы Gamer Stadium стал сетью. Изначально бизнесмен планировал завершить строительство к началу чемпионата мира по футболу, но из-за разлада основателей проект немного затормозил. Сейчас помещения для клубов уже найдены, но строительные работы начнутся после того, как закроют инвестиционный раунд.
По словам Комогорова, чтобы сделать это как можно скорее, он каждый день ездит на 3–5 встреч с потенциальными инвесторами (сейчас список уже определен, но имен он пока не называет).
— Мы хотим в каждом городе-миллионнике построить такую же арену, такой же наполненности и с теми же образовательными программами. Сделать полезный концепт, который будет транслировать все возможности по обучению и играм, — говорит он.
Помимо того что клубы — это удобная площадка для ретейла и маркетинговых акций, Комогоров планирует создать на их базе большую онлайн-платформу «на стыке технологий и ретейла», где в режиме онлайн будут транслироваться отборочные туры по самым популярным играм. Люди из дома смогут участвовать в киберспортивных турнирах — а на финал приходить уже в клубы:
— У нас задача построить ретейл-сеть, на базе которой будет работать онлайн-лига. Мы не хотим лезть в профессиональный киберспорт, а хотим просто делать фановые массовые турниры.
3 ошибки Андрея Комогорова
1
Дал опцион сотруднику, который не вкладывал в компанию
— Нужно, чтобы все партнеры компании участвовали деньгами. Соинвестор по-другому относится к бизнесу, чем тот, кто не вложил ни копейки. Я думал, у сотрудника, получившего долю в компании, будет супермотивация, что он со мной на годы, но ошибся. Сегодня я бы с самого начала лично встал у руля.
2
Поздно занялся ретейлом
— Не важно, оффлайн или онлайн, — надо было сразу открывать магазин, ведь целевая аудитория растет и люди хотят покупать. К тому же на базе клуба мы можем создавать дополнительную стоимость для покупателей — например «купи мышку и получи проходку на gaming night».
3
Не сразу запустил студию стриминга
— Я знал, что она необходима, но не получилось запустить ее с самого начала (запускаем спустя год после открытия). Это повышает качество турниров и приносит дополнительный заработок.
