Первый бизнес на деревне. Лайфхаки для предпринимателей из регионов
Владельцам региональных компаний негде и некогда общаться с более опытными предпринимателями, а потому не хватает знаний и ресурсов для развития бизнеса. Много общаясь с предпринимателями в регионах, куратор грантовой программы #яделаюбизнес от «ВКонтакте» Наталия Якунина вывела для себя несколько причин торможения роста регионального бизнеса и рассказала Inc., как бизнесмены могут их победить.
На что жалуетесь?
Вот главные проблемы, по мнению самих предпринимателей из небольших городов, которые мешают им делать свой бизнес прибыльным:
- нехватка средств для развития;
- слишком высокая конкуренция в регионе;
- продукт хороший, но спрос на него низкий.
На деле у огромного количества участников, приславших нам заявки, ни в соцсетях, ни на сайте не было витрины товаров, формы обратной связи и вообще каких-либо каналов коммуникации с клиентами. Письма не читались, дозвониться до службы поддержки оказалось практически невозможно.
Не в деньгах счастье
Финансовые вливания далеко не всегда идут компании на пользу. Если у проекта плохой сервис, нет проработанного подхода к клиентам и сформированной стратегии, вложив 100-200 тыс. руб. или даже 1 млн руб., можно потратить много денег и получить такое же «ничего». Если продавцы продолжают упускать клиентов, покупка нового оборудования не решит проблемы — оно просто не будет загружено на 100%. Разумнее в таком случае загрузить старое оборудование по максимуму, а деньги потратить на обучение менеджеров и выстраивание эффективной воронки продаж. Через некоторое время бизнес сам начнёт давать свободные средства, которые можно будет инвестировать в обновление основного фонда.
Воображаемые соперники
«Чтобы вырасти, мне надо поступать так же, как конкурент. Он продаёт больше меня, значит, знает больше», — рассуждают региональные бизнесмены и слепо копируют коллег по цеху. Мы получили довольно много заявок от однотипных бизнесов — например, в нашей грантовой программе решили участвовать 3 компании из одного региона, которые делают подвесные потолки. Когда смотришь на их сообщества «ВКонтакте» или сайты, кажется, что это одна и та же компания.
Это происходит не из-за перенасыщенности рынка, а из-за пассивного подхода к выстраиванию процессов и непонимания своих преимуществ перед конкурентами. Возможно, на первой стадии подражание и срабатывает, аудитория получает то, чего хочет, бизнес вырастает до определённого уровня — и достигает мёртвой точки. Если в городе работает несколько компаний, одинаковых по ассортименту и рекламным активностям, предприниматели сами себя загоняют в угол. В итоге вас выбирают, скорее всего, не за качество или безупречный сервис, а потому что кто-то посоветовал. Как известно, сарафанное радио как инструмент продаж очень сложно контролировать. Отсюда и высокая конкуренция с низким уровнем конверсии.
Взгляд со стороны
Продукт хороший, но его не покупают, — мой любимый вариант. У этой проблемы бывает несколько причин. Первая — продукт нравится предпринимателю, но клиентам он на самом деле не нужен. Вторая — компания неправильно определила своего целевого потребителя. И третья — была выбрана слишком узкая ниша.
Поэтому перед запуском любого бизнеса необходимо изучить ёмкость ниши (иногда на поверку оказывается, что она очень маленькая). Не нужно пытаться откусить больше, чем это позволяет рынок. И при этом честно ответьте себе, есть ли достаточная целевая аудитория у вашего бизнеса. Если нет — отказывайтесь от него, даже если это больно.
Реальные проблемы: замкнутость системы и нехватка знаний
В 2018 году мы получили и проанализировали более 3 тыс. заявок предпринимателей из небольших городов на участие в нашей программе #яделаюбизнес. Благодаря обратной связи от них мы составили свой список причин, которые мешают региональному бизнесу развиваться.
Очень мешает отсутствие возможностей для получения полезных знаний на местах. Речь идет о бизнес-образовании: курсах, конференциях и пр. Выехать в региональный центр, чтобы пройти обучение или просто посмотреть, как работают крупные конкуренты, у предпринимателей из маленьких городов часто нет возможности. Поэтому они «варятся в собственном соку» и годами не могут обеспечить рост своему бизнесу.
Случается, владельцы компаний не понимают элементарного: например, не видят, что их сотрудники грубят клиентам или не реагируют на жалобы и просьбы. Даже если они продают хороший продукт, о каком росте может идти речь в таких условиях?
Еще одной реальной проблемой оказалось, как ни странно, желание предпринимателей выходить в города-миллионники. Там они сталкиваются с ещё более серьезной конкуренцией и не всегда выигрывают эту войну. Гораздо разумнее охватывать соседние небольшие населенные пункты, которые могут дать не меньший приток клиентов, чем ввязываться в многолетнюю борьбу с гигантами. Как обычно выстраивают свою стратегию столичные компании с крупными инвестициями? Они сначала захватывают рынки больших городов, а регионы обслуживают по остаточному принципу. Это даёт фору бизнесу, родившемуся в небольших городах, — можно успеть построить успешную компанию, пока до региона ещё не добрались гиганты.
Стартовать с умом
Многие считают, что предпринимательство в регионах не развивается, так как в России плохой бизнес-климат. Но десятки тысяч примеров успешных небольших компаний доказывают, что это не так. Нужно понять, что дело не в бизнес-климате: у вас либо есть проработанная бизнес-идея с оцененными рисками, либо её нет. В первом случае вы контролируете бизнес, во втором — его контролируют обстоятельства.
Не нужно бояться запускать своё дело в маленьком городе. Вот универсальные советы, как это сделать:
1. Главное — желание. Если мысль, что придется кому-то рассказывать про свой продукт, общаться с поставщиками и клиентами, брать на себя ответственность, приводит вас в ужас, наверное, стоит отказаться от затеи открыть свой бизнес. Не стоит мучить себя и других. Если же, напротив, вы чувствуете в себе силы и предпринимательский дух, берите и делайте —несмотря ни на что.
2. Поймите, кто ваш покупатель. Перефразировав известный закон Парето, можно сказать, что 20% покупателей обеспечивают бизнесу 80% продаж, поэтому не стоит пренебрегать оценкой аудитории на старте. Изучите эти ключевые для вас 20% со всех сторон, поймите, чего они хотят, что влияет на их решения, как найти к ним подход. Например, вы выяснили, что ядро ваших потенциальных покупателей — молодые мамы. Кто-то из них предпочитает писать сообщения во время прогулки с ребенком в парке, не нарушая его сна. А кто-то больше любит звонить, им нужно обязательно проговорить заказ голосом, — для этой части клиентов следует добавить на вашем сайте или в группе в социальной сети кнопку звонка. Дальше можно запускать тестовые рекламные кампании, ориентированные на вашу целевую аудиторию, и анализировать отзывы потенциальных клиентов. Это поможет понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь.
Сегодняшний уровень развития технологий стирает географические границы. У региональных предпринимателей есть уникальная возможность сэкономить: развиваться в любой точке страны, не выходя физически в новые города. Достучаться до потребителей продукта в новых регионах можно через сообщества социальных сетей — даже не тратясь на сайт. А если для роста бизнеса не хватает знаний и бюджета на продвижение, стоит поискать образовательные программы и гранты разных компаний, — сегодня они доступны даже жителям небольших городов.
