Познай себя, найди юриста: 10 инсайдов для первого года в Долине
Венчурный инвестор Павел Черкашин приехал в Кремниевую долину в 2013 году — и в первый год только смотрел по сторонам, слушал других и искал себя. Затем он съездил к индейскому шаману и на Burning Man, основал инвестиционную компанию GVA Capital — а теперь рассказывает, что делать предпринимателю, который только-только приехал в Долину. Смотреть по сторонам, слушать других, искать себя — и еще 7 пунктов на пути к заветному SAFE.
Научиться слушать
Один из главных навыков, которые я приобрел здесь, — умение слушать, чего не хватает многим предпринимателям. Понятно, что хочется рассказать о своем продукте, но в результате люди говорят каждый о своем. Я это умение тренировал на специальных курсах — учился слушать, не перебивая; начинал с одной минуты, постепенно увеличивая время. Когда ты умеешь слушать, задавая уточняющие вопросы, открываются новые горизонты и люди к тебе относятся более доверительно. В России не так: из 20 минут, которые у меня есть на встречу, я 15 трачу на то, чтобы как-то наладить диалог.
Увидеть боль клиента
Реальный пример — компания, у которой 50 млн клиентов, неожиданно заявляет: «Придумайте любой способ, который позволит снизить количество звонков и при этом увеличить качество обслуживания». Или Intuit — это такой местный «1С» с базой в десятки миллионов клиентов — сообщает, что малому бизнесу не хватает квалифицированных кадров: низовые процессы автоматизированы, а управленческая аналитика — пока нет, и в того, кто придумает, как робот может заменить дорогостоящего специалиста, они готовы инвестировать (а в перспективе — купить). Или авиакомпания просит придумать, как развлечь пассажиров в полете, потому что фильмов им, оказывается, уже мало.
B2b-стартапы часто решают задачи, которые лежат на поверхности, не обращая внимания на реальные проблемы, — при том что компании часто сами готовы рассказывать о них. Чтобы узнать боль бизнеса, можно, например, читать дорожные карты корпораций и смотреть, за какие решения они готовы платить. Или разговорить за бутылкой виски какого-нибудь начальника управления — пусть расскажет, как ему плохо живется, с какими проблемами он сталкивается в работе.
Познать самое себя
Когда мои дети пошли в местную школу, я заметил, что никто не шпыняет их за невыученные уроки. Здесь всегда все ОК: не сделал домашнюю работу — ОК, устал сидеть за партой — ОК, проголодался — сходи перекуси. Дети от такого офигели и первые полгода не учились в принципе. Я спросил знакомых, как при таком подходе к учебе кто-то вообще поступает в Стэнфорд, и мне объяснили: в старших классах нагрузка такая, что ее просто невозможно вынести, если учеба не прет. Поэтому задача начальной и средней школы — сделать так, чтобы ребенка перло от учебы (или чтобы он понял, что Стэнфорд ему не нужен).
То же самое происходит со стартапами: сюда со всего мира приезжают люди, которые в том, что они делают, видят смысл жизни. Если тебя не прет, шансов на успех нет. Именно таких людей — которые горят своей идеей и своим бизнесом — ищут инвесторы. Понять, зачем ты здесь, объяснить это самому себе — первый шаг к прорыву.
Павел Черкашин
Венчурный инвестор, сооснователь и управляющий партнер Mindrock Capital и управляющий партнер GVA Capital
В прошлом топ-менеджер Adobe и Microsoft и основатель Sputnik Labs, AdWatch, Actis Systems и фонда Vestor.in. В 2013 году приехал в Кремниевую долину, где основал фонд, вложив $30 млн, — к 2016 году объем денег под его управлением вырос до $100 млн.
В 2017 году начал активно инвестировать в криптовалюты, стал одним из первых инвесторов в Storj (storj.io). В 2018 году запустил криптофонд Mindrock Capital. Один из последних проектов — HACK Temple: базовая инфраструктура, база знаний и нетворкинг для тех, кто еще не решил, стоит ли перебираться в Долину.
Научиться выстраивать нетворк
Допустим, вам нужно с кем-то познакомиться, и вы пишете мне письмо с просьбой о посредничестве. Первый вариант: «Павел, привет. Познакомь меня с крутым инвестором в Долине». Вероятность отклика на такой e-mail — нулевая, потому что я не знаю, с кем знакомить, как, почему вообще я должен это делать. Второй вариант: «У тебя в контактах в LinkedIn есть Джон Смит. Судя по его статьям на TechCrunch и постам в Twitter, ему будет интересно стать нашим советником. Можешь ему переслать это письмо?» Если у меня нормальные отношения с этим Джоном Смитом, я без проблем ему это письмо форвардну — еще и со своими рекомендациями. Все, это уже теплый контакт.
Нетворкинг работает, если инвестировать свое время в подготовку — написать качественный текст, найти на LinkedIn нужного человека и контакт, через который до него можно достучаться.
Засветиться
Приехав сюда, я начал ходить по фондам и спрашивать, что нужно, чтобы продать стартап. Все говорили одно и то же: никто не покупает неизвестный стартап; первое и самое важное — чтобы о вас узнали.
Я слышал, как Юрий Мильнер из DST Global рассказывал: он приехал в Долину с несколькими миллиардами для инвестирования — но войти в местное комьюнити и считаться не просто чужаком с деньгами смог только после того, как договорился с Y Combinator и начал давать по $150 тыс. каждому выпускнику.
Мы купили церковь — в центре Сан Франциско, за четверть стоимости земли, на которой она стоит. Мы все еще пытаемся получить финальное разрешение на эксплуатацию здания, но с точки зрения нашей узнаваемости покупка уже себя окупила. Благодаря этому проекту мы стали известны на рынке, получили много новых связей и репутацию.
Найти юриста и советника
Первые, к кому вы идете продавать, — как ни странно, юристы. Хороший юрист — это актив: он сэкономит кучу денег, времени и даст доступ к хорошим контактам. Юристы здесь хороши тем, что большинство (если не все) работают в кредит; кто-то, может быть, захочет в вас проинвестировать, кто-то возьмет опцион. К юристу легко прийти, его легко убедить. Если вы не способны продать свою идею юристу, значит, не сможете продать никому.
За юристами следуют люди из отрасли, которые могут стать вашими советниками. Если бизнес не смог найти эксперта, готового потратить на него свое время, значит, с бизнесом что-то не так. Деньги советник точно не захочет инвестировать, но чем громче его имя, тем проще будет привлечь инвестиции. Фраза «Нас поддерживает такой-то, нас консультирует такой-то» сразу выводит отношения с потенциальными инвесторами на новый уровень.
И пару инвесторов
Инвестор охотнее вложит деньги, зная, что он не одинок, — всегда есть риск облажаться, и приятнее осознавать, что вместе с тобой облажались пять крупнейших фондов Долины. Найти нескольких инвесторов иногда помогает «челночная дипломатия», когда я говорю основателю: «Мне нравится идея, но не нравится, что нет никого в соинвесторах. Давай я тебе дам term sheet (соглашение об основных условиях сделки — Inc.), ты можешь говорить другим инвесторам, что Черкашин уже инвестировал. Если с кем-то договоришься, я проинвестирую, если нет — извини».
Такая процедура может пригодиться проекту на любом уровне — хотя чаще на раннем. Если проекту нужен $1 млн, он возьмет по $50 тыс. у меня, у второго инвестора, у третьего — а потом кто-нибудь крупный увидит, что набрался пул ангелов, и даст недостающую сумму.
Основной источник сделок у любого инвестора — другие инвесторы, они постоянно торгуются: «Я пущу тебя в свою лучшую сделку, если ты меня пустишь в свою». Хорошие сделки — это валюта: если меня пустили в крутую сделку, я смогу использовать это в общении с другими инвесторами.
Убедить инвестора в жизнеспособности проекта
Допустим, я инвестировал по $1 млн в 10 проектов, из них выстрелил только один. Чтобы я как минимум вернул свои деньги, этот единственный удачный проект должен вырасти не меньше, чем в 10 раз. Работа инвестора — это постоянное сведение двух функций: риска и возврата. Инвестиции с большей вероятностью получат проекты, находящиеся на пороге всплеска капитализации.
Ангелам, как правило, достаточно, чтобы было очевидно, что тема в принципе взлетит, — пусть даже еще не до конца понятно, как устроен риск, как продукт будет продаваться. Когда только-только стало видно, что проект нужен миру, — это самая лакомая ситуация для инвестора.
Создать ощущение безотлагательности
Для инвестора пропустить классную сделку — хуже, чем инвестировать в проект, который развалится. На этом можно сыграть. Я рассматриваю до 10 проектов в день, на принятие решения по каждому у меня буквально несколько секунд. Либо я вижу, что проект крутой и надо срочно что-то предпринимать, либо «в принципе, интересно, но подождет до завтра». Как не попасть во вторую категорию? Убедить инвестора, что это последний шанс. «У нас несколько инвесторов, хороший эдвайзер. Осталось всего $100 тыс. — либо их даете вы, либо кто-то другой»; «Мы ведем переговоры с Facebook, они готовы купить наш бизнес, собеседование через неделю».
Что такое SAFE
Ангелы и инвесторы дают деньги по договору конвертируемого займа: со временем деньги должны конвертироваться в акции компании-заемщика — или вернуться. Эта процедура требовала долгих due diligence и согласований условий договора, пока не появился стандарт договора конвертируемого займа SAFE (Simple Agreement for Future Equity). Его можно даже не вычитывать — и это удобно: процедура закрытия сделки сократилась с 3 месяцев до нескольких часов.
Запомниться
Как-то мы обсуждали один проект, но не решились в него войти. Другой фонд вложил 3 млн, и когда я спросил, почему, мне ответили: «Понимаешь, парень пришел на встречу в бабочке». — «И что?» — «Это позиция: пока он не выведет свою компанию на IPO, будет всегда и везде ходить в бабочке. Он решительно настроен, потому мы и вложились». Это сложно объяснить, но все успешные фаундеры немного без башни. Я не знаю, что является причиной, а что следствием, но есть прямая зависимость между степенью безбашенности основателя и его успешностью.
Безбашенность бывает разной. Безбашенность в хорошем смысле — это принципиальные поступки: никто не знает, к каким последствиям они приведут, но если человек готов рискнуть репутацией ради идеи, в которую верит, — это внушает уважение. Кроме того, инвестор видит сотни людей, в какой-то момент они уже все на одно лицо, — у безбашенного чувака в бабочке больше шансов запомниться.
Что делать, чтобы вас поглотили
Поглощения происходят в разных направлениях. Иногда запрос рождается внутри корпорации — ей нужна технология, и она покупает правообладателя или команду разработчиков. Иногда предложение, наоборот, поступает от стартапа, который видит способ улучшить продукт корпорации.
Пока есть только технология, стартап оценивается по ней и по ее потенциалу, но как только начинаются продажи, оценка делается по финансовым потокам — и может случиться так, что стартап с технологией и без продаж будет оценен выше (на основании потенциальной пользы, которую он может принести покупателю), чем стартап, который уже пытается что-то продавать (но продажи еще не взлетели). Поэтому многие инвесторы сами просят стартапы не торопиться с монетизацией.
При участии Сергея Жучкова, кофаундера VentureBot
