Ученье — свет. Как заработать на онлайн-курсе, даже если у вас не образовательный стартап
Онлайн-обучение набирает обороты. Созданием дистанционных учебных курсов всерьез занялись не только специализированные компании и вузы, но и многие крупные бренды, такие как «Яндекс», Mail.Ru Group, «СберТех», Тинькофф банк и многие другие. Для них это один из способов продвижения бренда в целом, в том числе среди потенциальных сотрудников. Но мало кто задумывается о том, что качественный онлайн-курс может приносить прибыль. Вот что нужно необразовательной компании, чтобы разработанный курс приносил прибыль.
Ищите фишку
Когда вы выбираете тему для будущего курса, важно помнить, что цель — сделать то, что будет интересно не только вам, но и вашей аудитории. Поймите, кто ваши слушатели, сколько их, что им нужно. Если вы делаете массовый курс, который могут посмотреть тысячи человек, например в сфере бизнеса или IT, то он будет продаваться с высокой долей вероятности. Если вы выбрали узкую тему, нужно все хорошо взвесить. Проведите анализ рынка, оцените, что предлагают ваши конкуренты. Хороший знак, если еще на старте у вас есть прямые конкуренты, желательно несколько. Это значит, что кто-то когда-то уже подумал, что сюда стоит вложиться, и не прогадал.
Не стоит бояться конкуренции. Рынок образования растет очень быстро — примерно на 30% в год, и конкуренты «откусывают» долю рынка не друг у друга, а у оффлайн-образования.
Просматривая существующие образовательные программы, нужно задать себе вопрос: чем мой курс будет лучше? Если вы не можете найти конкурентных преимуществ или надеетесь привлечь слушателей только низкой ценой, лучше искать другую тему. Курсу нужна фишка: крупный бренд, известные и уважаемые спикеры, IT-симуляторы, уникальные авторские методики и практики или даже харизма преподавателя.
Команда продвинутого уровня
Если вы решили организовать все самостоятельно, первое, что нужно сделать, — собрать команду. Как минимум, вам потребуется методист, оператор-монтажер и менеджер. Здесь можно выбрать два пути: либо набирать начинающих специалистов, какое-то время обучать и натаскивать их, либо нанять опытных. В первом случае вы потратите много времени, но сэкономите деньги, так как новички в профессии будут согласны работать за меньшие суммы. Во втором — можно сразу приступать к производству курса, но уровень заработной платы команды будет значительно выше. Кроме того, для записи видео вам потребуется закупить оборудование, оно обойдется примерно в 1 млн руб. Если вы не планируете ставить производство курсов на поток и ограничитесь только одним-двумя, такие расходы будут нецелесообразны. В этом случае лучше готовить курс в партнерстве с образовательной компанией, у которой есть необходимое техническое оснащение и штат опытных специалистов. Этим занимаются крупные образовательные платформы, такие как Skillbox, Нетология, или посредники. Кроме того, такое сотрудничество застрахует вас от возможных ошибок, которые совершают новички.
Порог входа на рынок онлайн-образования в партнерстве с профильной организацией невысокий. Минимум, что компания может сделать в этом случае для производства курса, — предоставить свой логотип для брендинга. Этот вариант не потребует никаких инвестиций. Однако для создания качественного продукта, который быстро окупится и принесет доход, потребуется большее погружение в процесс.
«Продвинутый уровень» участия — это софинансирование производства или оплата работы преподавателя. Что касается производства, в зависимости от курса, стоимость может сильно разниться, но в среднем методическая проработка видео стоит около 400 тыс. руб. за полный курс длительностью 4-5 часов. Примерно во столько же обойдется все, что связано с его производством: съемка, монтаж, дизайн и отрисовка слайдов, анимация. Вместе с запуском и другими расходами общая стоимость курса составит около 1 млн руб., при этом часть этих затрат (половину или более) возьмет на себя образовательная компания. Затраты времени на производство составят около 600 человеко-часов. В результате вы получите 4-недельный курс, в который будут входить разные образовательные инструменты, вебинары, текстовые документы и видео уроки. Если вы предоставляете своих сотрудников в качестве экспертов, важно помнить, что для качественной работы им нужно составить комфортный график. Если вы ждете, что спикер будет в полном объеме выполнять свои основные рабочие обязанности, а курсом заниматься в свободное время, процесс создания растянется на год или результат будет очень плохим. Лучше выделить в расписании сотрудника определенные дни или часы, когда он будет заниматься только курсом. Преподавательскому составу нужно будет потратить на его создание около 300 человеко-часов. Кроме того, известные бренды часто предоставляют для онлайн-курса личные ноу-хау, например дают доступ к базам данных, симуляторам для практических заданий, делятся собственными кейсами. Это оживляет курс, делает его уникальным и, соответственно, более ценным.
Максимальный уровень взаимодействия — сотрудничество на уровне менеджмента. Идеально, если компания не только предоставляет своих экспертов или финансирует производство, но и контролирует сроки, качество контента, просматривает промежуточные материалы и дает фидбэк.
Производство курса обычно занимает 2-6 месяцев. Дальше нужно будет определиться со стоимостью. Так как рынок онлайн-образования в России еще очень молодой и его сильно «штормит», оптимальную цену курса можно будет определить только опытным путем. Первое, что нужно сделать, — изучить существующие предложения: какие есть курсы на близкие темы, сколько они стоят и чем отличаются от вашего и между собой. Для начала цену можно установить чуть ниже рыночной, через некоторое время повысить и наблюдать за спросом. Нужно понимать, что стоимость курса — это определенный фильтр аудитории, поэтому в некоторых случаях после увеличения стоимости спрос также растет. Иногда премиальный курс за 50 тыс. руб. может принести больше денег, чем обычный за 5 тыс. руб.
Маркетинг и продажи
Рынок онлайн-образования уникален, у него есть множество особенностей, из-за которых технологии, которые используются, например, в ретейле или продаже других услуг, не подходят. Если образовательные услуги не основной источник дохода компании, очень рискованным шагом будет продавать курсы дорого и агрессивно — это может вызвать негативную реакцию. Так как в России высшее и средне-специальное образование условно-бесплатное, люди не привыкли считать учебные курсы услугой. Во всех рекламных кампаниях нужно быть аккуратным, продавать больше не сам контент, а светлое будущее — перспективы, которые открывает обучение.
Если вы предлагаете курсы с низким чеком (до 5 тыс. руб.), то выстроить сильный отдел продаж, который будет работать на телефоне и отвечать на все вопросы, не получится — это будет просто нерентабельно. Лучше использовать недорогие маркетинговые инструменты: трафик из соцсетей, посевы в Telegram и так далее. Все «горячие» лиды можно «добивать» автоворонкой: потенциальный слушатель оставляет заявку, а дальше ему приходят различные подогревающие письма с дополнительной ценной информацией, которые в конце концов в определенный момент приводят его к покупке. При этом не получится настроить все эти процессы «раз и навсегда»: у каждого канала есть определенная емкость. Например, если в августе и сентябре у вас шел хороший трафик из «Вконтакте», а потом внезапно закончился, одной из причин может быть то, что вы «выбрали» аудиторию этого канала и пора искать новый. Нужно постоянно искать новые решения, генерить идеи. Если вы расслабитесь, продажи сразу просядут.
Если мы говорим о высоких чеках, свыше 10-15 тыс. руб., то спонтанно человек уже вряд ли купит такой курс. Потребуется, чтобы живой человек ответил на все вопросы слушателя, развеял сомнения. В среднем для программ дороже 30 тыс. руб. нужно 3-7 дней на принятие решения и 3-4 касания (звонка).
При этом вопросов у потенциальных клиентов больше, чем обычно. У других товаров и услуг на первом этапе все довольно типично и понятно: есть товар или услуга с определенным набором характеристик и цена, продажник может изучить скрипт, прочитать FAQ и начинать продавать. В случае с курсами все сложнее: например, нужно разобраться, какие в IT-курсе используются библиотеки, какие задачи можно будет после него решать, а какие нет, каков рынок трудоустройства для специалистов с такими навыками. На эти вопросы продажнику нелегко ответить. Зачастую слушатель разбирается в теме лучше, чем продажник, который при этом является для него единственным контактным лицом. Эту разницу нужно нивелировать.
Так как в продажах и продвижении курсов много нюансов, образовательные организации обычно берут эту часть на себя: у них уже есть действующие договоры с образовательными платформами, лояльная аудитория, которая проходила курсы на смежные темы, база для подписчиков на электронную рассылку и живые тематические группы в социальных сетях. Тем не менее, если вы хотите быстрее окупить затраты, будет полезно принять участие в продвижении — разместить информацию о курсе на своем сайте и в профилях в соцсетях, разослать по клиентской базе. Вашим подписчикам и клиентам уже знакома компания, у них не будет сомнений в вашей экспертизе, а значит, по этим каналам можно быстро получить первые продажи.
Прибыль от продаж курсов компания-заказчик поделит с подрядчиком (образовательной компанией) пополам или пропорционально затратам. Процент, который получит компания, зависит от многих факторов: степень вовлеченности в производство и объем инвестиций, экспертиза спикеров, качество контента и дополнительных материалов, и даже то, насколько известен бренд. Затраты на создание онлайн-курса окупаются в среднем через год, после этого он становится прибыльным. Даже если для компании это не профильная деятельность, а эксперимент, приятно, когда он начинает приносить пассивный внебюджетный доход.
