Текст: Никита Камитдинов

Фото: Кристина Шахт для Inc.

По данным исследования Inc., в 2020 году сильно упал объём инвестиций акселераторов в российские стартапы. Starta Ventures со штаб-квартирой в Нью-Йорке — один из двух акселераторов с фокусом на проекты с российскими корнями (наряду с Pulsar VC), публично инвестировавших в стартапы в этом году. Посевной фонд Starta Ventures совершил в 2020 году восемь сделок — на две меньше, чем в 2019-м. Мы поговорили с генеральным партнёром Starta Ventures Алексеем Гириным о том, как венчурный рынок пережил этот год, какая особенность менталитета часто мешает российским предпринимателям и почему он не станет инвестировать в команду, которая не общается в офлайне.

«Люди соскучились по офлайну»

— Что из произошедшего с миром в этом году максимально повлияло на венчурный рынок?

— Ну, конечно, отсутствие встреч офлайн — это самое большое потрясение. Потому что для любой сделки очень важны тактильные контакты с основателями — нужно ощущать, что происходит в компании. Zoom не дает каких-то вещей, которые получаешь, когда встречаешься физически. Прежде всего в плане выработки новых идей. Он хорош, чтобы отчитаться, что-то понять, но не для того чтобы создавать новые вещи. Пожалуй, вот этого не хватает.

— Когда пропала возможность встречаться в офлайне, сделок тоже стало меньше?

— Наоборот, поток, возможно, даже вырос, потому что если раньше надо было обязательно не один раз встретиться, то сейчас все вопросы решаются в Zoom и в почте. Меньше сделок точно не стало.

— Но есть данные, которые говорят о том, что в 2020 году стало меньше сделок и при этом вырос средний чек.

— Начиная с марта и до конца лета действительно был шок, и сильно упали все активности, а не только сделки. Но сейчас всё раскачивается и люди пытаются наверстать то, что не сделали за год. Если смотреть в целом по году, то не думаю, что количество сделок сильно упадёт.

А то, что чек вырос, это естественно. У фондов же как? Надо в течение года разместить столько-то денег. Допустим, планировали потратить 5 млн на десять сделок, то есть средний чек — 500 тыс. Если успели сделать не десять сделок, а только восемь, то, естественным образом, чек вырастает на 20%.

— То есть дело не в том, что инвесторы намеренно уменьшали риски?

— Абсолютно нет. Наоборот, из каждого утюга все вещают о том, что кризис — лучшее время для инвестиций. Все приводят миллионы примеров, что в предыдущий кризис целая плеяда единорогов была зачата и проинвестирована — и именно благодаря тому, что у них были деньги в период кризиса, они смогли победить конкурентов. Это известная формула — инвестировать надо во времена смуты, кризиса, потому что оценки ниже.

Поэтому все намного активней и охотней инвестируют в специальные ситуации. Мне кажется, сейчас самое время инвестировать в Travel, в PropTech, в традиционный Food (рестораны).

Насчёт чеков вопрос тоже достаточно спорный, потому что в целом оценки упали, особенно в первой половине года это чувствовалось по рынку. И я не думаю, что выросли доли, которые фаундеры готовы отдавать за раунды.

Ещё мне кажется, что рано подводить итоги года. Правильно цыплят считать не по осени, а по весне. Потому что сейчас как раз в процессе закрытия многие сделки, пока неизвестные на рынке.

— В каких направлениях из тех, на которых фокусируется ваш фонд, венчурная активность была наиболее заметна?

— Безусловно, B2B. У B2B выживаемость выше, чем у B2C, и чтобы проверить какие-то гипотезы, нужно меньше ресурсов. Появилось много E-Sports и EdTech-проектов — они растут в геометрической прогрессии. Всё по понятным причинам: люди стали тратить меньше времени на дорогу, рестораны, встречи в офлайне, и больше — на онлайн.

Ну, и плюсы тоже известны: это уровень образования, упорство и трудолюбие. Российские фаундеры успешных стартапов очень требовательны и к себе, и к команде. У нас есть фаундеры, которых мы кроме как за работой нигде и не наблюдаем.

— Вы фокусируетесь на российских стартапах, потому что понимаете их менталитет?

— Мы исторически специализировались на русскоговорящих фаундерах. Хотя сейчас у нас намного больше сделок с нерусскоговорящими фаундерами, чем два-три года назад. Но тем не менее мы фокусируемся на русскоговорящих, потому что лучше понимаем менталитет и к нам идут хорошие сделки. Более тесные контакты и более полное понимание природы команды, фаундеров. На ранних стадиях именно это самое важное в любой инвестиции. На более поздних стадиях вы уже можете работать со статистикой и оценивать traction стартапов. А на ранних стадиях, когда нет такой системной статистики, непонятны траектория движения и рынок, понимание менталитета — это №1.

— Растёт ли конкуренция за стартапы на российском рынке? В этом году вам было проще или сложнее подписать хороший стартап, чем раньше?

— Я бы сказал, что растёт не конкуренция, а уровень знаний и нетворкинга. Мы конкурируем не с другими фондами и акселераторами, а со средой. С фаундерами, которые создают группу «Как попасть в Y Combinator» в Facebook. Мы уже не единственные обладатели тайного знания о том, как помочь стартапам выйти на глобальный рынок. Конкуренция усилилась просто потому, что люди стали больше знать, между ними стало больше связей. Успешные фаундеры часто занимают ту нишу, на которой работаем мы. Это и ранние чеки, и компетенции, и нетворкинг.

— Значит ли усиление конкуренции, что стартапам стало проще получить деньги?

— Нет. Потому что уровень понимания рынка и рабочих механик вырос и у инвесторов. Получить деньги просто за горящие глаза стало сложнее.

«Нас уже не воспринимают как „русские деньги“»

— Пару лет назад проблемы российского венчура часто объясняли тем, что на Западе считают токсичными деньги из России. В этом году события с токсичным шлейфом продолжились. Это все ещё влияет на ситуацию или проблема существует настолько долго, что новые события уже ничего не меняют?

— По отношению к фаундерам это никогда не работало. Инвесторам безразлично происхождение фаундера. Если он понятен и перспективен, то всегда находит своего инвестора. И всем известна статистика, что больше половины единорогов, на самом деле, основали не американцы.

Но мы ощутили, что к российским деньгам стали относиться как к более токсичным, с точки зрения регуляторики. Намного сложнее стало принимать российские деньги, повсеместно закрывают счета у стартапов, если много транзакций в Россию и из России.

Эти тенденции очень-очень сильны, и мы видим, как это развивается прямо по экспоненте, начиная где-то с позапрошлого года. В этом году эта проблема заметна на всех уровнях — и стартапов, и фондов, и инвесторов.

— Как вы с этим работаете?

— Мы просто тратим больше денег на административные расходы, юристов, бэк-офис. Сейчас этому надо уделять прямо много ресурсов.

— Зачем вам офис в Нью-Йорке? Это связано со статусом «русских денег»? Или это именно физически удобнее по каким-то причинам?

— Это сложилось исторически. Мы начинали с того, что штаб-квартира и офис были в России и мы всячески пропагандировали и говорили стартапам на ранних стадиях: «Ребята, как только у вас будет понимание, что есть MVP, и понимание маркетинга — вы должны идти глобально, нечего делать на российском рынке, он маленький. И получив первые успехи, скорее всего, вы здесь застрянете: в российской экосистеме нет ликвидности и маленькие возможности для экзитов».

И, понимаете, странно звучит, когда ты говоришь об этом стартапам, а сам при этом не находишься на той территории, на том рынке, куда говоришь бежать стартапам. Поэтому мы передислоцировали офис в Нью-Йорк.

— Я правильно понял, что вам удобнее посадить стартап рядом с собой, чтобы лучше контролировать, что с ним происходит?

— Я бы сказал по-другому. Понимаете, когда вы находитесь в России, в Украине, к вам приходит стартап и говорит: «Мы пойдем глобально, дайте нам денег, только отсутствие денег мешает нам пойти глобально». Но потом вы даёте деньги и находятся новые причины, почему стартап не идёт глобально. А когда вы сидите в Америке, вы уже, естественным образом, имеете дела с теми стартапами, которые сумели до Америки добраться. И вы всем нутром и всей своей активностью создаёте такую ситуацию, что к вам на радары скорее попадают стартапы, которые уже готовы двигаться в сторону глобального рынка, и фаундеры, которые умеют получать визы и покупать билеты на самолет, элементарно готовы приезжать и адаптироваться на этом рынке постепенно или сразу и навсегда.

— Сказывается ли ваше происхождение на том, как стартапы оценивают вас в качестве потенциального инвестора?

— К нам, наверно, уже относятся скорее как к американскому фонду и не воспринимают или в меньшей степени воспринимают как «русские деньги».

«Карантин был самым мрачным временем, с точки зрения фандрайзинга»

— Какие для вас главные сделки Starta Ventures в этом году?

— Как ни странно, одна из главных наших сделок — это сделка с чисто американской компанией Petal. Это такой нео-банк с собственной системой скоринга. Мы инвестируем туда вместе с мировыми top-tier инвесторами — фондами Питера Тиля и братьев Уинклвоссов например.

И также мы провели совершенно знаковую сделку с компанией из России Signum.ai, которая была у нас в акселераторе почти два года назад. Мы всё это время наблюдали пивоты, компания потихонечку нащупывала бизнес-модель. И вместе с нами в эту сделку зашёл top tier российский инвестор (к сожалению, мы не можем его называть).

В целом у нас всё больше сделок, в которые мы заходим с какими-то другими знаковыми — либо российскими, либо американскими — инвесторами.

— Весной, когда везде был карантин, вы ставили сделки на паузу?

— Нет, мы просто отказались от сделок в тех сегментах, где было понятно, что карантин серьёзно влияет на индустрию в худшую сторону. Какие-то сделки застопорились, что-то вообще разрушилось. Но, наоборот, вышли на поверхность сделки с теми компаниями, которые бенефитили от этого вируса.

— Ваш фонд вёл себя активнее, чем игроки рынка в среднем?

— Конечно, да, мы были активнее и оптимистичнее. Хотя мы сами пострадали от того, что не смогли активно вести фандрайзинговую компанию для фонда: инвесторы были испуганы, не готовы исполнять старые «коммитменты» и делать новые — особенно в период с марта по сентябрь. Но мы были активнее других: и сделки искали, и предлагали их чаще, чем раньше, нашему co-investment community. У нас почти все сделки происходят с участием соинвесторов. Наш первый круг — это LP фонда, которые, помимо того, что они инвесторы фонда, любят доинвестировать или участвовать в формате deal by deal в отдельных сделках. И ещё мы привлекаем людей, которые входят в наш нетворкинг, не являются нашими инвесторами, но постоянно наблюдают за нашим пайплайном и с удовольствием смотрят на сделки, которые мы им предлагаем.

— Вы сказали, что ваших инвесторов напугал карантин. Как они себя вели?

— Немного затягивали с оплатой capital call, просили перенести сроки оплаты на попозже. Но это не было серьёзной проблемой, с этим можно работать. Хуже было с теми, кто собирался коммититься до ковида или кто был в нашем поле зрения как потенциальный инвестор. У нас почти все инвесторы — это индивидуалы, то есть не институциональные инвесторы или какие-то другие фонды. И многие из них потеряли свои cash flow от традиционных бизнесов. Соответственно, их инвестиционные аппетиты сильно упали, и люди думали скорее о том, как сохранить свои позиции в текущих бизнесах.

Ещё мы увидели тенденцию, что те, у кого всё было хорошо, побежали на фондовый рынок скупать акции Boeing и разных круизных компаний. Фондовый рынок сильно просел в марте-апреле и потом очень-очень резко отыграл. И действительно, тут не поспоришь, такая волатильность бывает на рынке не каждый год и инвесторы с деньгами, конечно, ищут такие возможности и несут свою ликвидность именно на фондовый рынок. Несколько инвесторов, с которыми у нас приостановились переговоры, говорили: «Давайте после того, как мы отработаем эту волатильность».

То есть со всех сторон было плохо. В головах у тех, у кого всё было плохо, мы не на первом месте были, с точки зрения денег. А в головах у тех, у кого всё было хорошо, конкуренцию выигрывал фондовый рынок. Так что, с точки зрения фандрайзинга, для нас это были самые мрачные времена.

— Но всё уже закончилось? Процесс вернулся в нормальное русло?

— По моим ощущениям — да.