Разобраться • 21 декабря 2020
«Российского венчурного рынка не существует». Илья Кобяков, «ТилТех капитал» — об итогах года и главных сделках фонда
Текст: Дарья Кушнир
Фото: Андрей Стекачев для Inc.
В апреле 2020 года, когда многие фонды приостановили работу и задумались, как же действовать в новой реальности, основанный Андреем Кривенко, Юрием Алашеевым и Андреем Иващенко «ТилТех капитал» объявил о планах инвестировать в потребительский сектор 1 млрд руб. — и вскоре последовали сделки. Благодаря этому фонд запомнился как один из самых активных в уходящем году. Мы поговорили с управляющим партнёром «ТилТех капитала» Ильей Кобяковым о том, почему маленькая прибыль лучше, чем большой рост, чем «ТилТех» отличается от «сферических венчурных фондов в вакууме» и почему сделка Ozon — не показатель роста венчурного рынка в России.
Почему «ТилТех капитал» инвестировал миллиард, когда все испугались
— В 2020 году сделки «ТилТеха» у всех на слуху. Почему вы стали более публичным фондом?
— Мы очень много сделок закрыли в этом году, и в среднем они были крупнее, чем в прошлом. А ещё мы были одни из немногих, кто во время локдауна быстро среагировал. Мы собрались и объявили о планах инвестировать 1 млрд руб. в потребительский сектор, а потом — проинвестировали. Это большая редкость для фондов, особенно во время локдауна. Классические инвесторы стали сильно консервативными, много у кого активы пострадали, много кто снизил инвестиционную активность, а мы, наоборот, её нарастили. Думаю, всё дело в этом. И вообще, мало кто в России делает прямые портфельные инвестиции, поэтому интерес повышенный.
— Почему в непростое время вы нарастили активность фонда?
— Наш объём работы не изменился. Просто когда остальные приостановили работу и начали «тушить пожары», у нас их не было. Мы изначально достаточно консервативно подходим к портфелю.
Понятно, что какие-то компании не пережили локдаун, — не страшно. У нас философия такая: бизнес, который не переживёт «чёрных лебедей», нам не особо интересен.
Поэтому ключевые компании, в которые фонд инвестировал, только выросли. Онлайн нас тоже подстегнул. Все разъехались кто куда, я, например, был в Суздале. Оказалось, что онлайн с точки зрения отрабатывания воронки, то есть системного просмотра, знакомства с предпринимателями, интервью, подходит даже лучше, чем офлайн. Мы посмотрели много компаний. Стали чуть эффективнее, потому что не надо было кататься в офис. И ещё было ощущение «надо что-то делать». Во время кризиса ярче подсвечиваются главные проблемы предпринимателей, так что многие компании, никогда не задумавшиеся об инвесторах, наконец о них задумались. И мы решили, что сумеем дотянуться до тех, до кого не смогли бы в нормальное время. Эта идея в какой-то мере сработала.
В России очень молодая экономика и предпринимательская культура. Предпринимателей много, но бизнеса мало. Не потому что люди боятся предпринимать, а просто потому, что очень мало ресурсов, знаний и правильных примеров, как это делать. Английский язык половина до сих пор не знает. Все бизнесмены, которые сейчас на слуху, набивали свои шишки и учились на своих ошибках. Мало у кого из них был доступ к чужим знаниям и опыту, к менторству. Мы увидели в этом коммерческое поле.
Российская экономика очень маленькая, зато в ней очень низкая конкуренция. Нам кажется, что, с точки зрения предпринимательства, Россия — одна из лучших стран в мире, где можно набивать шишки, что-то тестировать и наращивать скилл. Это стоит дешевле, люди готовы работать за идею. Низкая конкуренция благотворно влияет на тех, кто не сидит на месте ровно, а пытается что-то делать. А мы присоединяемся и зарабатываем на том, что эти бизнесы вырастают.
Наша идея в том, что, поскольку конкуренция низкая, потенциально появится ещё большое количество таких вот «ВкусВиллов» в разных областях. Наша задача — их поймать, помочь им, купить долю в их компании на ранней стадии и заработать.
Как пандемия изменила потребительский сектор
— Вы упомянули, что закрыли очень много сделок в этом году, — сколько?
— Смотрите, у нас есть два условных формата сделок: меньше 20–30 млн руб. и больше. Обычно 20—30 млн руб. нужны совсем на ранней стадии, чтобы проверить ключевые гипотезы. Всё, что больше, — это скорее закрепление результата и масштабирование.
Таких крупных сделок было 11, а маленькие мы особо не считаем, у нас есть такая установка от партнёров, что их надо делать десятки, если не сотни.
Компания, в которую мы инвестировали 20 млн руб., считается «пушечным мясом». Их должно быть много, потому что «Долину смерти» пройдут далеко не все.
Компания, в которую мы инвестировали 20 млн руб., считается «пушечным мясом». Их должно быть много, потому что «Долину смерти» пройдут далеко не все.
С современными ценами на разработку 20 млн руб. — это скромная сумма, «ВкусВилл» столько тратит в месяц только на поддержание IT-системы. Понятно, что это огромная компания, но даже у некоторых наших портфельных на IT уходит около 5 млн руб. в месяц.
Среди последних повторных инвестиций — «Убиратор», Dorogobogato и РДК, а среди новых — Shine Is, «Чекбокс», Blue Sleep, StreamSale, Luxxy. Последняя на сегодняшний момент, предпоследняя в году — с лавкой «Редиска». О самой большой сделке за год мы ещё не объявляли в СМИ.
— Какую сделку 2020 года в потребительском секторе вы можете назвать самой интересной?
— С Dorogobogato. 80 млн руб. вложили в этом году, а начали инвестировать в прошлом с 10 млн. Это волгоградский бренд женской одежды. Название, кстати, скорее всего, поменяется в следующем году. Два года назад у них было небольшое производство и несколько розничных магазинов женской одежды. Они могли менять коллекции раз в две недели и били в сегмент fast fashion. Занимались примерно тем же, чем Inditex в начале своего пути, — быстро ловили тренды и делали так, чтобы товар быстро оказался на полках. Компания работает в низком ценовом сегменте, платье у них стоит 2 тыс. руб.
Когда мы заходили, компания была совсем небольшая, там оказались проблемы с учётом, висел большой кредит, потому что в 2011 году ребята напоролись на долларовую закупку, и потом как-то раз у них горел склад. Но в целом идея «построить русскую Zara» казалась очень здравой, потому что большинство российских компаний на тот момент везли одежду из Китая или других стран и никто из них не мог дать такой скорости обновления коллекции.
Российская экономика в потребительском сегменте потихоньку переходит на внутренний спрос и внутренние производства. А эти ребята понимали, как организовать производство и работу с другими производствами внутри России так, чтобы построить компанию замкнутого цикла. В локдаун, когда границы закрылись, и всё встало, они не встали.
Даже несмотря на то что магазины в торговых центрах простояли закрытыми 1,5 месяца. Когда Dorogobogato открылись, они показали отличную динамику. По сути, они оседлали волну импортозамещения. На горизонте лет пяти появится много таких брендов, и не только одежды, которые вертикально интегрированы и работают на внутренний спрос. Если цепочку добавленной стоимости полностью делать в России, то у тебя появляются два конкурентных преимущества — цена и скорость. Доллар растёт, а пока из Китая довезёшь, пройдёт время, которое может оказать влияние на выбор потребителя.
— Как ещё пандемия повлияла на потребительский сектор?
— Произошёл однозначный бум онлайна. Люди за очень короткий промежуток времени узнали, как купить товар через приложение или сайт, что такое доставка в день заказа.
Мы общались с компанией Checkbox ещё до пандемии, они работали в Краснодаре. У них есть самостоятельно разработанная технология пуллинга, что позволяет делать доставку в день заказа в часовой интервал по той же цене, по которой она делается на следующий день в шестичасовой интервал. У них отличная динамика, в сентябре они вышли в Москву, в ближайшие 3–4 месяца должны покрыть своими курьерами весь город и замелькать на улицах, как «Яндекс.Еда» и Delivery Club.
— В этом году на инвесткомитетах вы отказали двум компаниям. Чем они вам не подошли?
— Мы стараемся заходить в компании, которым мы принесём какую-то дополнительную стоимость кроме денег.
Денег достаточно много, особенно в России. Намного больше, чем интересных, хороших компаний. Если предприниматель ставит целью бизнеса зарабатывание денег, то с большой вероятностью его бизнес никогда не вырастет в огромный, потому что очень часто решения, которые тебе краткосрочно приносят больше прибыли, противоречат устойчивому развитию.
Это звучит высокопарно, но у всех наших портфельных компаний есть цель сделать мир лучше. Например, как Кривенко начинал строить «ВкусВилл»? Он просто не мог купить для своих детей нормального качественного молока в магазине. То есть у предпринимателя должна быть дополнительная мотивация, потому что бизнес — это ухабистый путь. Не всегда всё идёт хорошо, часто всё идёт очень плохо. Если ты делаешь это только ради денег, то велика вероятность, что откажешься от него в какой-то момент и пойдёшь делать то, на чём можно заработать больше.
Мы обладаем богатым опытом работы на потребительских рынках, можем консультировать компании с точки зрения стратегии, операционки, системы менеджмента, системы лояльности. Мы даём доступ к LP как к предпринимателям.
То есть мы стараемся усилить все позиции бизнеса не только деньгами и быть полновесными партнёрами. Если есть проблемы — вместе их решать, если успехи — закреплять их.
Почему в России так мало венчурных сделок
— Многие венчурные фонды не спешат вкладываться в российские стартапы. Почему вы этим занимаетесь?
— Если взять сферический венчурный фонд в вакууме и «ТилТех капитал», то мы абсолютно разные. Для классического LP Россия — это что-то очень маленькое и неинтересное. Для него ориентир успешной сделки — это условный Facebook, когда есть многократный ежегодный рост, растущие оценки, раунды. Классический венчурный фонд стремится войти в компанию на ранней стадии и поддержать рост. Ему совершенно неважно, насколько компания прибыльна, ключевые метрики, — рост и достижимый рынок. Вот Ozon, который все обсуждают, 20 лет был в убытке и до сих пор убыточен. Но инвесторы ожидают, что компания ещё вырастет. В какой-то момент инвесторы выходят из компании, продают, и все на этом заработают. У нас немного другой формат.
Нам вообще неважно, насколько венчурный или не венчурный рост у компании. Мы смотрим на другие вещи. Для нас важный индикатор здорового бизнеса — прибыль.
Идея венчурных инвесторов — «большой рост лучше, чем маленькая прибыль», наша идея — «маленькая прибыль лучше, чем большой рост». Философия такая: прибыльная компания с ростом намного более ликвидная, чем просто растущая без прибыли. Мы стараемся находить компании с конкурентным преимуществом, которые позволяют не конкурировать, а захватывать рынок, работать в нишах, где не надо объяснять, почему твой продукт классный.
Мы не хотим выскочить из компании через десять лет и продать в сто раз дороже. Наша задача — построить прибыльный и растущий бизнес. У нас больше экспертизы в России. Но нам неважно, где компания расположена, если есть коммерческая обоснованность вложений.
— Как вы оцениваете итоги года на российском венчурном рынке?
— У меня есть мнение, что российского венчурного рынка не существует. Что такое рынок? Когда кто-то кому-то что-то продаёт и все на этом зарабатывают. Если посмотреть на число вложений в российские компании и число выходов из российских компаний, то это ну просто смешные цифры. Если назвать «Тилтех» венчурным фондом, то наши 40 сделок соизмеримы с общим числом остальных сделок на российском рынке.
Ozon — окей, венчурная история. Но сколько таких компаний, как Ozon? Это же абсолютно нерегулярная история. В этом и проблема. Почему в российские компании венчурно никто не инвестирует? Потому что как ты можешь инвестировать, если не понимаешь, как ты это потом продашь и продашь ли вообще.
