Верь, бойся, проси уйти: как делать визионерские проекты
Серийный предприниматель Илья Осколков-Ценципер предпочитает делать бизнес на том, в чем плохо разбирается, — страх провала мотивирует, а комплекс самозванца не дает закостенеть. По этой же причине он не верит в долгосрочное планирование (чем выполнять KPI, лучше просто «жарить на всю катушку») и поиск идей в разговорах с потребителями: давать людям нужно не то, чего они хотят, а то, о чем они еще не знают. На вебинаре из серии Dumb Startup Осколков-Ценципер рассказал, как превратить идею в продукт и собрать команду супергероев, — на примере своего нового образовательного проекта.
Идея: начните с правильных вопросов
Я придумал, как спасти всех старшеклассников мира от школы. Помните, раньше, если вам нравилась какая-нибудь песня, надо было покупать целый альбом. А если интересовала какая-то новость, надо было покупать целый журнал. Потом возникли Spotify, Facebook, произошел такой великий unbundling (англ. «разукрупнение» — Inc.): теперь нам не впаришь «комплексный обед», мы можем интересные нам вещи набирать по отдельности. Но в образовании — особенно школьном — все осталось по-прежнему.
Я долго думал, как решить эту проблему, и в какой-то момент меня осенило: пока мы думаем, как сделать правильную школу, мы задаем неправильный вопрос. Потому что правильный вопрос — «Как сделать то, что делает школа?» Ведь школа — это просто инструмент, а продукт — люди.
И тогда мне пришла в голову мысль, что, пользуясь ресурсами любого большого города и интернета, можно для любого человека собрать индивидуальную программу, учитывая и интересы, и отношения с преподавателями (с кем-то есть контакт, с кем-то нет), и особенности характера (кто-то может сам учиться в интернете, а кому-то нужен ментор), и финансовые возможности. Правда, это требует перемещений по городу, поэтому и работает только со старшеклассниками.
Продукт: делайте хоть что-нибудь, и пусть это будет нечто абсолютно новое
В том, как выбрать нишу, никакой особой методы нет — просто есть какие-то сюжеты, в которых сейчас сосредоточена энергия. Например, много энергии вижу в медицинских вещах, но туда я, скорей всего, не полезу — мне просто не хватит глубины знаний.
Не стоит ориентироваться на запросы аудитории. Я хорошо знаком с тем, что называется customer development и позволяет что-то уточнить, подправить, сделать более эффективным, — но я решительно не верю, что таким образом можно придумать что-то интересное. Мне кажется, самый интересный продукт — не тот, который отвечает запросам аудитории, а тот, который создает нечто, о чем аудитория не подозревала. А найти идею методом разговоров с потребителем — не представляю, как это возможно.
Чтобы сформулировать продукт, приходится рассказывать истории. Я постоянно что-то рассказываю людям; вот вам сейчас рассказал — и по ходу уже немного переставил акценты. Пока нет истории, нет и продукта. А потом кто-нибудь говорит: «Слушай, а давай это сделаем!» Смешная история, которую люблю рассказывать: «Стрелка» началась с пьяного загона про то, как сделать так, чтобы в Москве было красиво. Делать некому — значит, людей надо учить, значит, надо сделать им школу. И один из моих собеседников так строго и пьяно на меня посмотрел и сказал: «А ты это сделаешь, ты будешь там CEO?». И я ему тоже так нетрезво: «Ну, давай».
Продукт должен сразу заключать в себе бизнес-модель. Я не вижу особой разницы между ними: бизнес-модель — просто одно из измерений продукта. Поэтому разговоры о том, что продукт классный, а бизнес-модель мы как-нибудь потом посчитаем, — пустая трата времени. Это во-первых.
Во-вторых, когда у тебя только идея, на ее реализацию сложнее находить деньги (и эти деньги находятся на худших условиях). Поэтому, если есть возможность — делайте хоть что-то.
В-третьих, когда есть хоть какой-то неказистый прототип, собеседники лучше понимают, о чем вы говорите. Считается, что я неплохо умею объяснять, но когда рассказываю о своих проектах, люди не понимают важных деталей, — я сталкиваюсь с этим раз за разом. Встречаюсь с ними повторно и по их вопросам вижу, что они не поняли.
Мой проект сложно реализовать: здесь много рисков, связанных с культурной чувствительностью. Детское образование — очень консервативная сфера, потому что это механизм, с помощью которого общество воспроизводит себя. 95% потенциальных потребителей думают: «Образовательные эксперименты — это хорошо, но, пожалуйста, не на моих детях».
Потребители: мир меняется, люди — нет
Из сказанного выше следуют две проблемы. Первая — у этого бизнеса очень долгий пилотный период. Поскольку речь о живых детях, не получится сделать первый продукт «из говна и палок», а если что-то пойдет не так, уйти посреди учебного года, бросив детей и их родителей.
При этом долгосрочное планирование в образовании не работает. По Москве ходит огромное количество голодных финансовых аналитиков, чьи родители считали, что путь к успеху — это поступить в Плешку. Та же участь, думаю, ждет программистов. Невозможно заранее предсказать, какие специальности будут востребованы через 10-15 лет, поэтому учиться надо тому, что интересно, мотивирует и т.д. Мне в этом смысле даже не очень нравится слово «образование» (потому что это калька с французского formation, как будто надо одной формочкой отшлепать человеческие котлеты, которые едут по конвейеру, и придать им одинаковую форму) — лучше говорить о развитии, взрослении или росте.
Но — и это вторая проблема — у этого продукта два типа потребителей. Первые — дети, вторые — родители, которые за них платят. И пока что они хотят, чтобы дети после школы поступили в хорошие вузы. Отдавая четырнадцатилетнего человека в школу, мало кто забудет про ЕГЭ или SAT (в этом смысле американская система мало отличается от российской: во всем мире бессмысленные экзамены — это такой фунт плоти, который требует государство). И пока первые выпускники не поступят в МГУ и Гарвард, такой образовательный проект не выйдет за рамки нишевого эксперимента.
Партнеры и команда: работайте с людьми, которые не боятся учиться новому
Еще одна проблема в том, что я пытаюсь собирать эту историю в Нью-Йорке. И я не могу найти себе партнера — я немного из другого контекста. Если алгоритм поиска денег понятен, то алгоритм поиска партнера — не очень. Думаю, он должен быть не из образования — я тут довольно много с кем из «школьных» людей пообщался и понял, что они — как советские конструкторы из старого анекдота — что ни собирают, получается автомат Калашникова. Конечно, мы наймем людей со школьным опытом, но я ищу партнера из какой-то прогрессивной технологической сферы.
Нью-Йорк для самозванца
Где делать бизнес — зависит от того, что вам интересно и где вы хотите оказаться. Давать какие-то универсальные советы тут очень сложно.
Мои талантливейшие знакомые делают в России проекты, которые сложно вывести за границу, потому что они связаны с российской регуляторикой (медицина) или спецификой российского рынка (недвижимость, ремонт). Но Россия — огромная страна, здесь много денег, большой рынок. С другой стороны, глобальных проектов, которые бы происходили из России и оставались в ней, что-то не видно, и если вы хотите участвовать в какой-то глобальной «олимпиаде», скорее всего, из Сан-Франциско это будет делать проще. Но про Америку надо иметь в виду, что это много разных рынков. Различаются законы штатов, повседневные практики и т. д. Не получилось в Нью-Йорке — можно попробовать в Майами.
Я оказался здесь, потому что меня мотивирует страх провала. Переться на другой край света, где нельзя пользоваться связями и возможностями, которые есть в России, в самую консервативную сферу (мне кажется, проще реформировать КГБ, чем школьное образование) — слегка стремно, и это хорошо. Это вообще мой талант — куда-то прийти и разговаривать о вещах, в которых я чувствую себя скорее самозванцем, чем специалистом. Это ощущение помогает не закостенеть. Как только появляется уверенность, что ты во всем разобрался, и ты начинаешь по любому поводу вещать — ты превращаешься в человека-говно.
Что касается команды, то я обычно не очень внимательно смотрю на опыт. Ну разве что когда мы делали «Афишу», у меня было правило: не брать в редакцию профессиональных журналистов. Мне кажется, мои самые удачные проекты — те, в которых мне пришлось делать то, чего я не умею. И когда со мной работают люди, которые также делают то, чего не умеют, и мы вместе учимся, это создает какую-то дополнительную энергию, от которой всех прет. А самые большие ошибки я делал, когда смотрел в резюме и думал: «Человек как-то не очень, но он же это уже делал, он это умеет».
Тем более, когда у тебя бизнес на каком-то начальном этапе, приходится управлять вещами, про которые ты ничего не понимаешь. Если сотрудник говорит, что на решение какой-то задачи потребуется столько-то времени, как понять, правда это или нет? Приходится доверять людям. А для этого, мне кажется, фундаментально важно какое-то ощущение совпадения ценностей, осознание, что ты нашел «своих».
Поэтому я очень легко беру людей на работу и так же легко прогоняю. Если мы друг другу не подошли, это не делает ни нас, ни проект плохими, и чем раньше мы это поймем, расстанемся и займемся своими делами, тем лучше для всех. Ну и, конечно, не работать с мудаками. Как их вычислить — не знаю, срабатывает интуиция.
Как выходить из проектов
Это все разные истории. В «Стрелке» я со всеми разосрался и тем самым решил проблему своей вовлеченности. А в «Сделано», например, с самого
начала договаривался с партнерами, что операционное управление будет не на мне. Я этому проекту еще полезен, но потихоньку из увлеченного фаундера превращаюсь в одного из инвесторов.
Планирование: просто жарьте на всю катушку
Я не верю в долгосрочные планы: пока все идет хорошо, план приводит к тому, что ты перестаешь работать на максимуме возможностей. Расслабляешься и думаешь: «Ну вот, план выполнили, нужных показателей достигли, можно и расслабиться». План всегда простой: ребята, давайте жарить на всю катушку. Одна из моих ролей — мешать людям делать хороший продукт, потому что нужен не хороший, а невероятный, офигенный, странный и т. д. Если ты что-то делаешь хорошо и профессионально — тут, мне кажется, нечем хвастаться: надо прыгать выше головы, даже если иногда это будет заканчиваться слезами.
О навыках предпринимателя
Мне не нравятся слова навык и компетенция применительно к предпринимательству — здесь, скорее, практики, как в единоборствах
или дзен-буддизме. Какие-то такие важные умения. А вообще, если говорить о предпринимательских качествах, то главное — воля. Воля, бесстрашие, слабоумие и отвага — больше, по-моему, ничего не имеет значения.
Меня вообще немного смущает, что сейчас все действуют настолько по плану: придумай идею, напиши презентацию, сходит туда-то, познакомься с тем-то. Иногда это сильно мешает понять, чего ты на самом деле хочешь. Стартаперство превратилось в какую-то отдельную профессию — я вижу много проектов, в которых люди хотят не жизнь чему-то посвятить, а быть стартаперами.
Разговоры о пивотах приводят к тому, что люди вообще не понимают, что делают. Потому что как только ты им говоришь: «Слушайте, ну а как же вот тут?», — они отвечают: «Если с этим не получится, будет пивот», — но это ситуация, в которой вообще невозможен никакой разговор. «Почему вы открываете булочную №7 в Мытищах, если хотите завоевать весь мир?» — «Ну, если не пойдет, будет пивот». Пивот мешает думать, и мне иногда ужасно жалко, когда я вижу, как усилия очень талантливых людей прилагаются к полной херне.
Следующий вебинар Dumb Startup состоится 25 февраля в 8:00 по московскому времени. Основательница маркетплейса курсов Lingua Trip и блогер (более 600 тыс. подписчиков в YouTube) Марина Могилко расскажет о том, как зарабатывать на образовании.
