Разобраться • 14 октября 2026
Закон о платформенной экономике писали, чтобы защитить продавцов от произвола маркетплейсов. Первое, что сделали некоторые из них после 1 октября, — убрали часть товаров с витрины: документы на них оказались слишком дорогими. Новые правила дают селлерам право отказаться от скидок за свой счет и время подготовиться к смене условий. Но станет ли от этого торговать выгоднее и что будет с ценами, мнения расходятся. «Инк» поговорил с предпринимателями, экспертами и представителями отрасли.
Закон о платформенной экономике писали, чтобы защитить продавцов от произвола маркетплейсов. Первое, что сделали некоторые из них после 1 октября, — убрали часть товаров с витрины: документы на них оказались слишком дорогими. Новые правила дают селлерам право отказаться от скидок за свой счет и время подготовиться к смене условий. Но станет ли от этого торговать выгоднее и что будет с ценами, мнения расходятся. «Инк» поговорил с предпринимателями, экспертами и представителями отрасли.
Что меняется за витриной маркетплейса с 1 октября 2026 года
За покупкой на Wildberries или Ozon стоят два бизнеса: магазин, который продает товар, и площадка, через которую его заказывают. Продавец оплачивает комиссию (вознаграждение площадки), логистику и рекламу. От этих расходов зависит его заработок.
Новый закон меняет порядок пересмотра договоров, участия в скидках и обжалования решений площадки.
- О повышении комиссии, смене условий хранения, доставки или возврата по общему правилу продавцу нужно сообщить за 45 дней. Об остальных односторонних изменениях договора — за 15 дней.
- Скидка за счет продавца теперь требует его согласия. Он вправе отказаться от акции или установить минимальную цену, ниже которой нельзя продавать товар за его счет. Наказывать за отказ — блокировать кабинет, снижать рейтинг или ухудшать положение товара в поиске — запрещено. площадка должна не только получить согласие, но и уведомить продавца минимум за пять рабочих дней.
- Площадки также должны проверять продавцов и предусмотренные законом сведения о товарах, включая обязательные документы.
- Надзор за законом поручен ФАС.
- Закон не замораживает комиссии и не гарантирует рост прибыли. Маркетплейсы могут пересматривать стоимость услуг, соблюдая новые требования. Как поясняет независимый экономист Виктор Мангазеев, реформа прежде всего делает порядок взаимодействия с площадками понятнее.
Кому пришлось убрать товары
Первой заметной переменой стали именно документы. Экономист Виктор Мангазеев объясняет: например, для обуви нужны сведения о маркировке и документы о соответствии установленным требованиям, для детских игрушек — сертификаты соответствия.
У селлера одежды Максима Хохлова подготовка свелась к заполнению карточек. По его словам, теперь нужно указывать GTIN (идентификатор товара) и загружать разрешительную документацию.
Другой опыт у Ахмада Расулова, продавца товаров для дома и текстиля, — раньше он с разрешения другого человека использовал декларацию, оформленную на его имя. Теперь, по словам предпринимателя, проверка стала строже и он получил собственный документ: привлек специалиста и отправил образец товара на испытания.
«Это потребовало дополнительных расходов, но они были небольшие — сертификат около 100 тыс. руб., декларация — 30 тыс. Пока влияние новых правил на нашу прибыль связано именно с этими затратами».
Ахмад Расулов
селлер товаров для дома и текстиля, эксперт академии Sellers LaRiba
Олег Васильев, селлер в сфере розничной торговли (товары для строительства и ремонта), столкнулся с более серьезным выбором: по его словам, пришлось оформлять документы и отказываться от товаров, для которых они слишком дорогие или их сложно получить.
Другому продавцу и основателю бизнес-клуба Kairos Элу Невталиеву подготовка и вовсе не понадобилась: нужные документы уже были. Зато в его каналах другие продавцы стали срочно разбираться, какие бумаги нужны для их продукции.
Он рассчитывает, что проверки сократят число товаров с нарушениями и контрафакта. Максим Хохлов тоже допускает положительный эффект для покупателей, но считает его ограниченным: по его мнению, лазейки остаются.
Затраты зависят от ассортимента и сложности поставок, говорит эксперт по созданию готового бизнеса под ключ на Ozon Ярослав Царев. Его команда проверяла документы и до реформы: приписывать всю работу новому закону он считает неверным.
Полтора месяца на подготовку — много или мало
Другая забота продавцов — меняющиеся условия площадки. Эл Невталиев рассказывает, что несколько лет представлял сообщество селлеров в Госдуме и добивался ограничений на частое изменение оферты — договора с продавцом. Требование предупреждать о ключевых переменах он считает полезным.
Максим Хохлов согласен, что уведомление лучше сюрприза. Но 45 дней не всегда достаточно — от закупки до отгрузки может пройти полгода. Еще столько же могут занять продажи сезонной партии. Расходы приходится рассчитывать примерно на год вперед.
«Если площадка захочет изменить условия, она сможет это сделать. Поэтому закон, на мой взгляд, не сильно защищает селлеров, а, скорее, дает дополнительное время, за которое можно попробовать подготовиться».
Максим Хохлов
селлер
Ярослав Царев видит пользу именно в этом времени: можно пересчитать расходы, изменить цены или закупки. Но напоминает, что тарифы обновляются регулярно. Не каждое изменение связано с реформой.
В пресс-службе RWB (Wildberries и Russ) «Инку» сказали, что подготовились заранее: вместе с другими участниками рынка подписали Меморандум добросовестных практик (договоренность участников рынка о правилах работы) и внедрили значительную часть требований. («Яндекс» и «МегаМаркет» — нет. Как писали СМИ, «Мегамаркет» объяснил свое решение осторожным подходом к дополнительным обязательствам, а «Яндекс» — опасениями конкуренции из-за скидок за счет маркетплейсов. — Прим. ред.) Там заявили, что уведомления за 45 и 15 дней уже применялись на платформе.
От скидки можно отказаться — но расходы останутся
Право отказаться от скидки за свой счет полезно, считает Ахмад Расулов, селлер товаров для дома и текстиля. Но он опасается, что площадка компенсирует потери через комиссии, доставку или рекламные ставки (стоимость продвижения).
В пресс-службе RWB говорят, что отказ от скидок за счет продавца на Wildberries доступен давно. По данным компании, большинство партнеров участвует в акциях для привлечения покупателей.
Есть и скидки за счет площадки. Их влияние на рекламу и маржинальность (долю выручки после расходов, включенных в расчет) беспокоит продавцов.
«Wildberries, по моим наблюдениям, уже связал размер своей скидки с долей рекламных расходов селлера: чем больше продавец тратит на рекламу, тем большую скидку площадка может предоставить покупателю.
Это подталкивает увеличивать рекламный бюджет. Если продавец не тратится на рекламу, его товар становится менее конкурентоспособным по цене. Если тратится — снижается маржинальность».
Максим Хохлов
селлер
Прозрачность рекламы остается отдельной задачей, отмечает Ярослав Царев, эксперт по созданию готового бизнеса под ключ на Ozon. По его словам, нужно понимать, за что платишь и почему одни товары видны чаще других.
Жалобу рассмотрят — но решится ли проблема
Кроме тарифов, у продавцов бывают проблемы с потерей товаров, спорными начислениями и блокировками. Эксперт Ярослав Царев говорит, что бизнесу важно получать своевременное решение по существу.
Ахмад Расулов пока сталкивается с другой практикой. Менеджеры, отвечающие за продвижение и ассортимент, отправляют с острыми вопросами в техподдержку.
«Поддержка часто отвечает шаблонами или уходит от ответа. По моему опыту, если вопрос неудобный, добиться содержательного ответа сложно. Повторные обращения мало что меняют: в ответ снова приходят те же шаблоны».
Ахмад Расулов
селлер товаров для дома и текстиля, эксперт академии Sellers LaRiba
Для споров о санкциях, блокировках, рейтинге и положении товара в поиске есть отдельная процедура: до суда продавец должен подать жалобу через систему площадки. На ответ дается 15 дней. Если жалобу признают обоснованной, меру отменяют за 48 часов.
В RWB сообщают, что при санкции по основаниям договора продавцу за три дня направляют уведомление с указанием нарушенного пункта. Если же мера на основании закона — в день ее применения.
Однако срок ответа не означает, что спор обязательно решится в пользу магазина, напоминает экономист Виктор Мангазеев. К жалобе нужно приложить документы и сведения, подтверждающие, почему действия площадки необоснованны.
У селлера Эла Невталиева есть и претензии к отношениям с покупателями. Он рассказывает о подменах при возврате: вместо покупки могут принести дешевый аналог, поношенную вещь или камень вместо наушников. Предприниматель предлагает ввести рейтинг клиентов, как в агрегаторах такси, и связать плату за доставку с тем, какую часть заказанного человек забирает. Например, при выкупе 80% товаров покупатель оплачивал бы 20% стоимости доставки.
Кто оплатит перемены
Реклама — только один платеж. Даже внушительные продажи могут давать небольшую прибыль, уверены продавцы.
«Предпринимателю необходимо учитывать не только закупочную стоимость товара и комиссию площадки, но и логистику, хранение, обработку заказов, возвраты, рекламу, налоги и другие сопутствующие расходы.
В некоторых категориях совокупная нагрузка настолько высока, что даже при хорошем обороте магазин может показывать минимальную чистую прибыль. Магазин может продавать на несколько миллионов рублей ежемесячно, но это совершенно не означает, что его владелец получает пропорционально высокую прибыль».
Ярослав Царев
эксперт по созданию готового бизнеса под ключ на Ozon
Олег Васильев, селлер в сфере розничной торговли (товары для строительства и ремонта), описывает это на своем примере: доля заработка в выручке снижается, поэтому расти приходится за счет увеличения продаж. Он останется на площадке, пока это приносит деньги.
Селлер и основатель бизнес-клуба Kairos Эл Невталиев еще перед вступлением закона в силу наблюдал повышение комиссий и удорожание рекламы. По его оценке, средняя маржинальность — доля выручки после расходов, включенных в расчет, — за три года снизилась примерно с 30% до 15%. В 2027 году он ожидает около 10% в лучшем случае.
Он полагает, что дорожающая работа на площадках приведет к повышению цен. Ахмад Расулов, селлер товаров для дома и текстиля, тоже допускает, что дополнительные расходы в итоге перейдут к покупателям. Вначале спрос может снизиться, считает он, но со временем продавцы и клиенты приспособятся.
При этом в Ассоциации цифровых платформ пока не видят роста цен именно из-за закона.
«Крупнейшие площадки готовились к вступлению закона в силу заранее. Это позволило постепенно перейти к новым правилам. Поэтому роста цен на фоне вступления в силу закона мы не видим».
Ораз Дурдыев
президент Ассоциации цифровых платформ
Уйти с площадки тоже стоит денег
Свой сайт обойдется дорого, считает Эл Невталиев: нужно привлекать покупателей, привыкших к маркетплейсам. В качестве альтернативы он рассматривает Lamoda и «ВсеИнструменты» из-за ситуации со складами, а не закона.
При выходе на другие площадки тоже нужно посчитать вложения, считает эксперт.
«Зависимость исключительно от одной площадки всегда создает дополнительные риски. Однако собственный интернет-магазин тоже требует вложений в привлечение покупателей, инфраструктуру, логистику и маркетинг. Поэтому рассматривать его как простую и дешевую альтернативу маркетплейсам было бы ошибкой».
Ярослав Царев
эксперт по созданию готового бизнеса под ключ на Ozon
Уходить не собирается и продавец Максим Хохлов — ведь правила общие для всех площадок. Для другого селлера, Ахмада Расулова, новые платформы и расширение ассортимента — обычные планы развития.
Несколько направлений продаж развивает и Денис Вдовин — предприниматель, который вместе с семьей занимается брендом подарочных наборов и украшений. С начала года он сокращает часть товарных категорий, но связывает это с ситуацией на рынке, а не с новым законом. Растущие риски работы с площадками подтолкнули его искать другие возможности для бизнеса.
«Мы сейчас развиваем сразу несколько каналов продаж. Риски растут, поэтому выходим и на другие площадки: например, в ноябре планируем начать продажи на „Яндекс Маркете“. Создали свой интернет-магазин — он уже работает в тестовом режиме. Также рассматриваем выход на рынок B2B — продажи компаниям».
Денис Вдовин
предприниматель, развивает семейный бренд подарочных наборов и украшений
Президент Ассоциации цифровых платформ Ораз Дурдыев называет закон сбалансированным, но просит дать отрасли время. После атак на маркетплейсы многие предприниматели еще восстанавливаются, пояснил он. Ассоциация предлагает на 12 месяцев приостановить новые инициативы и изменения в закон, чтобы бизнес мог сосредоточиться на работе.
Первые реакции бизнеса показывают: понятные правила еще не означают более выгодную торговлю. Проверкой реформы станут обычные рабочие ситуации: успеет ли продавец пересмотреть закупки, сможет ли отказаться от невыгодной акции и решить спор через жалобу. От этого и будет зависеть доверие бизнеса к площадкам.
Финансовые показатели приведены со слов спикеров. Упоминания конкретных компаний и сервисов не являются рекламой.
