«В России боязливый рынок». Основатель Capture и Prisma Алексей Моисеенков — о страхах российского венчура и будущем соцсетей
В июле 2019 года в App Store появился групповой мессенджер Capture от создателей нашумевшего приложения для обработки фотографий Prisma. В Capture пользователи находят чаты и каналы с помощью рекомендательных алгоритмов на основе движения камеры, геолокации и сторонних приложений. На создание сервиса в июне 2018 года Capture Technologies привлекла $1 млн от группы инвесторов, в том числе Mail.Ru Group. Сейчас у Capture около 6 тыс. пользователей, но создатели продвигают его только через публикации в СМИ, — продукт еще не доделан. Сооснователь Capture Алексей Моисеенков рассказал Inc., как они привлекли инвестиции без планов по монетизации, почему инвесторы из Долины не ставят никаких KPI перед стартапом и как опыт игры в Warcraft помогает создавать социальные приложения.
Как работает Capture?
Пользователи приложения Capture общаются друг с другом в групповых чатах и каналах. Пользователь может легко найти сообщество, в котором обсуждают актуальную для него в данный момент тему. Искать подходящие сообщества можно по-разному: приложение распознает объекты, на которые наведена камера смартфона, и предлагает подходящие по контексту чаты и каналы, а также использует геолокацию и предлагает сообщества, актуальные для местонахождения пользователя. Доступен и обычный поиск по ключевым словам. В будущем планируются интеграции с различными приложениями вроде Apple Music и Spotify: конкретно в случае интеграции музыкальных сервисов Capture предположительно отсканирует последние прослушанные треки и предложит чаты, исходя из этого контекста. Во всех перечисленных сценариях поиска итоговые рекомендации — результат работы алгоритмов машинного обучения.
«В России не произойдет трансформации венчурного рынка, пока мы не отойдем от наших закоренелых страхов»
— Ваш партнер Арам Харди сказал, что социальные продукты часто долго простаивают перед тем, как выстрелить. Какого размера аудитория нужна, чтобы Capture начал окупаться?
— Его мысль надо пояснить. Во-первых, да, не все социальные продукты прямо сразу летят наверх. Из последних популярных так получилось только у Snapchat. Во-вторых, социальные продукты начинают зарабатывать уже ближе к IPO.
Монетизация в целом для социальных сервисов имеет смысл с нескольких миллионов MAU (Monthly Active Users — уникальные пользователи, которые посещают приложение хотя бы раз в месяц. — Inc.). Чем больше аудитория — тем больше уверенности, возможностей протестировать разные форматы и наладить бизнес-партнерства.
— Но сколько времени конкретно ваше приложение может существовать без миллионов пользователей?
— Нам бы хотелось примерно ноль дней существовать без этой аудитории. В реальности миллионы будут в лучшем случае в следующем году. Но это продуктовая работа: мало ли чего хочется — сначала нужно делать. Мы можем достаточно долго оставаться без этой аудитории.
— Вы можете раскрыть KPI, которые ставят перед вами инвесторы? Какие у вас обязательства перед ними?
— На ранней стадии инвесторы не ставят перед нами KPI. В венчурной индустрии обязательство — расти. Как расти — это твои проблемы. Люди приходят, и они верят, что ты можешь это вырастить. Ты, в первую очередь, должен понимать, что это не тебя заставляют делать стартап. У этого вопроса изначально неправильная логика. Все наоборот!
Ты ничего никому не должен! Должен ты в банке, если кредит взял. Тебе дают деньги, потому что ты хочешь это делать. Ты этим живешь и кладешь туда всю свою жизнь, все свободное время. Нельзя ставить KPI на то, что ты и сам хочешь. Ты сам туда идешь, потому что тебе это важно.
Ты можешь сам себе придумать KPI — без вопросов. Я сам придумывал себе и компании какие-то цифры, метрики. Смотрим, следим. Но это не так, что инвестор к тебе приходит и говорит: «Чувак, вот тебе $100 тыс., ты должен мне вернуть их через месяц, когда откроешь 5 ларьков». Нет такого. Это венчур. Почему это высокорисковый актив? Потому что изначально всё построено на доверии, потом уже на цифрах и аналитике, как в любой компании. Я каждые 1,5 месяца пишу большой отчет, хотя меня никто не просит его писать. Нет такого, что ко мне придет инвестор и скажет написать ему отчет. У них есть какие-то релевантные вопросы: burn rate (скорость, с которой стартап тратит инвестиции. — Inc.), иногда спрашивают, сколько денег в банке осталось, — но это исключительно в информационных рамках.
«У нас в стране денег вообще навалом»
— Почему инвесторы дали вам денег без четкого плана по монетизации? Вы вообще обсуждали опции монетизации?
— Нет практически, и это нормально для Кремниевой долины. Задавать такие вопросы — это черта, присущая России.
Это культурная особенность: в России боязливый рынок и все хотят вернуть свои деньги очень быстро, иметь на это некоторые гарантии, аналогично кредитным организациям. Люди теряли деньги на ровном месте в девяностые, недавно — на экономических кризисах, у нас есть боязнь за средства.
Фонд же работает так: у меня есть $100 тыс., я принес управляющему фонда и сказал распоряжаться, — то есть на управляющем висит ответственность за чужие деньги. Это умножает эффект страха, потому что люди начинают думать, что сейчас придут дядечки и начнут спрашивать, где их деньги. Есть некая ответственность перед LP (Limited Partners — вкладчики фонда с ограниченной ответственностью. — Inc.), страх, неуверенность, и нет культуры инвестирования, опыта, развитой индустрии и венчурного рынка. Поэтому мы не можем ждать от российских фондов того же, чего ждем от фондов из Долины. У них больше опыта и распоряжаемых средств. Мне по духу ближе их подход, чем российский. И мне кажется, в России не произойдет трансформации венчурного рынка, пока мы не отойдем от наших закоренелых страхов. Так же первым вопросом будет: как вы планируете зарабатывать? «Заработай мне $1 млн через год, и я верну свои инвестиции».
Кто инвестировал в Capture?
На seed-раунде Capture Technologies привлекла $1 млн. Основатели стартапа сообщили о сделке в июне 2018 года. Инвесторами выступили:
- Фонд General Catalyst (лидирующий инвестор)
- Фонд Kleiner Perkins
- Интернет-холдинг Mail.ru Group
- Фонд Social Capital
- Фонд Dream Machine
- Фонд Floodgate
- Ангел Пол Хейдон
- Фонд Elysium Venture Capital
- Фонд Elefund
— Что должно измениться, чтобы наши инвесторы стали задавать другие вопросы стартапам?
— Мне кажется, что изначально этот культурный сдвиг должен произойти внутри наших больших компаний. Большие компании в России, которые занимаются именно IT, можно перечислить по пальцам одной руки. Чтобы родилась культура инвестирования в стартапы, большие корпорации должны показать, почему они покупают команды, как они это делают, куда стратегически движется то или иное направление.
Я как предприниматель должен понимать, куда бежим-то. Я бы не сказал, что отстал от индустрии, но мне непонятно, куда двигаются почти все наши компании.
Я более или менее понимаю, куда двигается Сбербанк. Видно, что постепенно превращаются в технологическую компанию, — Греф чуть ли не в каждом интервью говорит, что есть такая цель. Но я не знаю, куда двигается «Яндекс» или Mail.ru. Может быть, знаю, куда двигаются их конкретные локальные продукты — но непонятно, куда это движение направлено глобально.
К примеру, я хочу понять, куда двигается поиск — основной продукт компании, с точки зрения денег. Это нужно объяснять на конференциях, и они должны идти одна за другой, в этом должна прослеживаться идея. Что я сделаю сейчас, чтобы в следующем году продолжить это движение? Или наоборот: сказать, что это не сработало, мы что-то новое нашли.
У них есть очень много свободного капитала, они могут и покупать, и инвестировать, и вообще как-то организовывать движуху. Вокруг них будут появляться инвесторы, которые будут видеть, что «Яндекс» покупает компании, которые делают какие-то поисковые темы, к примеру, и будут инвестировать в них. Но этого цикла у нас сейчас нет. Именно поэтому рождаются первые вопросы про возврат денег. Логично, если ты не ждешь, что тебя кто-то купит. Стартапы в России не ждут, что их купят большие компании.
— Зачем большим компаниям этим заниматься?
— В первую очередь, это стратегическое развитие. Мы любим слышать от Марка Цукерберга, Ларри Пейджа, Сергея Брина и других именно о миссии, ответы на вопросы, зачем и почему. Чтобы развиваться в этом направлении, нужно покупать других людей, пробовать, идти поступательно, искать верный путь. Чтобы делать это наиболее эффективно, естественно, нужно пробовать больше вариантов, больше талантливых людей. А талантливые люди часто делают стартапы.
— Не первопричина ли такого положения вещей, что 70% российской экономики огосударствлено?
— Не думаю. У наших компаний достаточно частного капитала, чтобы развивать эту историю. У нас в стране денег вообще навалом.
«Монетизация для нас еще далекая тема»
— Окей, как вы сказали ранее, никто не дышит над вами и не спрашивает, когда вы начнете зарабатывать. Но что вы сами думаете о монетизации?
— Это прямо большой вопрос, я на него, наверно, ответить не могу. У меня есть разные идеи на этой стадии, но сейчас мысли вообще не об этом.
— Но какие возможны варианты?
— Мне не нравится рекламная модель в прямом смысле этого слова. Реклама — это данные. С учетом регулирования всей этой истории — во многом правильного, — у рекламы появятся очень большие ограничения, и нужно что-то другое.
Мне нравится, как в WeChat: там есть специальные мини-приложения, дистрибуция сквозь чаты, интеграции с различными провайдерами и так далее. Представь, что камеру можно навести на все что угодно, и есть интерфейс, который прикрепляется к какой-то форме взаимодействия — чату, или группе, или каналу, — и там что-то можно сделать. Я думаю в эту сторону.
— Грубо говоря, я навожу камеру на логотип «Макдоналдс» и захожу в канал «Макдоналдса», где могу купить еды?
— Нет, зачем так жестко сразу? Можно только промо-код сунуть — уже будет хорошо. Попроще. Захотят — пусть встраивают опцию покупки. Вопрос охвата и конверсии. Тут уже тестировать нужно. Я не знаю, чего они хотят: промо-код, рекламу покупок или фидбек собрать. Какие цели — такие и интеграции. В общем, здесь много идей, монетизация для нас еще далекая тема. Я думаю, что она актуальна, когда у тебя уже есть несколько миллионов MAU, — вот после этого можно задумываться. То есть в следующем году в лучшем случае. Может, это будет больше связано с контентом. Вдруг все начнут постить у нас контент? Значит, будет что-то связанное с контентом.
— А сейчас у вас какие основные приоритеты?
— Рост аудитории. Но в ближайший месяц мы должны доделать продукт по фидбеку. Сейчас главное — доделать вещи, без которых основная воронка, цикл не работает так, как мы хотим. После этого начнем привлекать пользователей.
— Когда примерно алгоритмы придут в хорошую форму?
— Примерно за полгода с запуска станут намного лучше. Это как поиск: чем больше людей ищут, тем лучше ищется. С нуля есть какое-то предположение, как это должно выглядеть, потом люди начинают кликать, ты меряешь эти клики и выстраиваешь систему. Для нас нет проблемы определить предметы на фотографиях. Проблема в том, чтобы показать тот чат, в который кликнут пользователи.
«У меня есть интересный опыт: год чистого времени игры в Warcraft»
— Capture обещает соединять незнакомых людей, живущих на разных концах света, по общему контексту, общим интересам. Что вдохновило вас на эту идею?
— Нет конкретных источников, есть различный опыт, наблюдения за тем, как развивалась Prisma, как люди ее использовали, какие вопросы я себе задавал. Например, один из основных вопросов касался того, что люди прогоняли через Prisma очень большое количество фотографий. Миллиарды фотографий. Частью фотографий они не делились и даже не сохраняли их. Понятно, что какие-то просто не нравились. Но были и такие фотографии, которые непонятно зачем было прогонять и вообще делать.
Я задал этот вопрос себе, открыл фотогалерею в телефоне и обнаружил, что у меня примерно 30% именно таких фотографий, которые я никогда никому не отправлю, потому что они совершенно не интересные. Я не понимаю, зачем я их фоткал, потому что в этих местах был по 50 раз и во всех соцсетях уже есть фотография с такого же ракурса. Зачем я ее делал? Для себя, правильно? Ну, или для чего-то еще — но я не смог получить осязаемого фидбека. Каждый человек хочет получить фидбек, ответную реакцию мира на свое действие. Я начал над этим думать. Долго думал — и как-то мы пришли к текущей мысли. И я думаю, что она еще будет развиваться.
Краткая история Prisma
Алексей Моисеенков придумал приложение Prisma, когда работал аналитиком в Mail.ru Group и преподавал курс «Как сделать свой стартап» в МФТИ. Prisma позволяла наложить на свои фотографии фильтры в стиле картин известных художников. Приложение запустилось летом 2016 года и быстро стало вирусным, выйдя в топ App Store в России и нескольких других странах. В компанию-разработчика приложения Prisma Labs инвестировали Mail.ru Group («Ведомости» со ссылкой на источник писали о вложении холдинга в размере $2 млн), фонд Gagarin Capital Николая Давыдова, а также инвесткомпания Haxus Алексея Губарева и Юрия Гурского. Позднее компания перепрофилировалась на B2B-сегмент и стала продавать свои технологические разработки компаниям, которые работают с фотографиями (в частности, банкам).
В июне 2018 года Моисеенков и Арам Харди, также работавший над Prisma, объявили об уходе из компании и основании Capture Technologies, где Моисеенков стал гендиректором, а Харди — директором по маркетингу. Харди объяснял уход из Prisma «усталостью от B2B-истории» и желанием «создать что-то более амбициозное, перспективное, сложное». В интервью Inc. Моисеенков рассказал, что на уход из Prisma его сподвигло «множество внутренних причин», но не захотел объяснять их, отметив только, что ни о каком конфликте речи не шло.
В конце 2018 — начале 2019 года в Prisma Labs была проведена реструктуризация, Haxus выкупила доли Моисеенкова и Mail.ru Group и стала крупнейшим акционером компании с долей более 40%, сообщил Forbes в августе 2019 года.
— Вы говорили, что хотели «создать продукт с максимальной функциональностью, и люди сами найдут ей лучшее применение». Откуда этот подход?
— Не знаю. Сам себе выдумал, наверно. Есть подход от узкого к широкому: он часто применяется в Долине, в основном в B2B. Мы берем какую-то узкую область, решаем в ней конкретную маленькую проблему, а потом пытаемся расширить ее на соседние сектора или аудитории. Например, сначала сделали приложение для любителей собак, потом — для любителей котов, пошли потихонечку расширять, агрегировать и [в результате] сделали приложение для любителей животных.
Но мне кажется, что почти все большие социальные проекты, которые мы сейчас наблюдаем, не делались конкретно для кого-то. Snapchat не делали для кого-то конкретного. Instagram, мессенджеры для кого-то конкретного не делали.
«Чем больше времени прошло, тем меньше чувство»
— Ваш партнер Арам Харди надеется, что приложение «закроет потребность людей обсудить что-то быстро». Я согласен, что в теории оно может её закрыть, но не вижу причин, по которым этого не может сделать Facebook.
— Я тоже не вижу. Пусть закрывает. Я давно перестал волноваться по этому поводу. У нас другой подход в основе.
— А Twitter?
— Twitter — это другое ощущение. Это отложенная форма коммуникации: сегодня я написал сообщение, завтра его кто-то увидел. Пропало чувство момента. Зачем нужны typing статусы? Они создают ощущение, что ты сейчас на линии, — как будто говоришь по телефону. В Twitter нет общения в реальном времени. Людям всегда важно то, что происходит здесь и сейчас. Чуть менее важно то, что произошло чуть раньше, и так далее: чем больше времени прошло, тем меньше чувство.
— Вы говорили, что не все готовы в реальном мире подходить знакомиться друг с другом. Я согласен. Но почему про виртуальный мир вы думаете иначе?
— У меня есть интересный опыт, я когда-то очень много играл в Warcraft. Чтобы понять масштаб беды: я провел год чистого времени за игрой. Я видел достаточно много развивающихся комьюнити.
Почему сейчас игры так популярны, почему летят вверх? Потому что они отрывают тебя от твоего образа, от тех ограничений, которые у тебя есть. Ты можешь жить где угодно, заниматься чем угодно, общаться с кем угодно, никому это не важно. И этот концепт мне очень нравится, он идеален для интернета.
— То есть ты придумываешь себя заново.
— Ты не придумываешь вообще ничего. Говоришь, что хочешь. Это же разговор, никто ничего не запрещает. Просто разный барьер — в реальном мире он достаточно серьезный. Аналог знакомств в реальном мире — это видеочаты со случайными людьми. Конечно, кому-то окей, но большинству нет. Мы не замечаем массового применения этой штуки.
— Как вы планируете привлекать людей в приложение?
— У нас есть много гипотез, как это делать. Будем пробовать. Мы прошли первый фидбек-цикл. Дальше нужно смотреть, какие группы людей, объединенные каким-то объектом интереса, триггером, контекстом, будут лучше всего себя чувствовать в приложении. И постараться завести как можно больше [членов] этих групп в приложение. Но я бы сейчас не хотел раскрывать все карты.
«Приложения знают твою локацию с точностью до 30 метров»
— Я попросил жену попользоваться Capture. Через 5 минут она сказала, что ей некомфортно использовать приложение дома, потому что оно слишком сильно вторгается в личное пространство. Другие пользователи отмечали это?
— Нет. Я не вижу тут проблемы. Люди делятся в инстаграме сториз, как купают кошку в ванной или ставят новый телевизор, — а тут ты боишься.
— Отличие в том, что в инстаграме ты сам выбираешь: вот это ты зальешь, а вот это не зальешь. То, что Capture в реальном времени читает случайные движения пользователя, — это несколько непривычно.
— Я согласен, что это непривычный паттерн, — но что поделать? Не вижу никаких проблем. Все равно же это делается на устройстве. То же самое, что просто открыть камеру. Ты же водишь камерой и не сомневаешься, что Apple на тебя смотрит.
— Ваше приложение очень явно дает понять, что оно следит за тобой.
— Я подозреваю, что это будет со всеми приложениями в будущем: добавятся все более и более прогрессивные элементы, которые будут все больше понимать. Например, камера уже вообще много всего понимает; у тебя есть акселерометр, и мы знаем твою скорость; практически все приложения знают твою локацию с точностью до 30 метров.
— Пока другие приложения не так настойчиво это показывают.
— Да, они не показывают это во время использования так настойчиво. Но вот ты закрыл карты — и они еще 30 минут отслеживают твою локацию, и ты об этом не задумываешься.
— Вы же делаете массовый продукт не только для людей, которые читают пользовательские соглашения и понимают, что это одно и то же. Как вы собираетесь доносить до аудитории, что пользоваться Capture безопасно?
— Сложный вопрос. Если бы я знал, как правильно все делать, — было бы полегче жить. Во-первых, нужно об этом много писать. Например, вести блог, официальный канал внутри приложения. Стараться постоянно коммуницировать с аудиторией, показывать, как работают технологии на устройстве и что в этом нет ничего страшного.
— Соцсетям, которые сейчас работают в России, приходится жертвовать приватностью из-за давления правоохранительных органов. Какой будет ваша политика во взаимоотношениях с органами?
— Первое, что стоит понимать: у нас нет реального профайла. У нас нет данных о номере телефона человека, если он сам его не написал. Если нас обяжут передавать данные государству — я считаю, что в целом это (запросы от правоохранительных органов) имеет право быть. И Германия может обязать, и США. У нас свою страну никто не любит, и все говорят, что там [на Западе] лучше, — но там примерно то же самое. Для определенных моментов это нормально. Я не вижу сейчас причины противостоять таким запросам, если они используются в правильных целях. Но это вопрос скорее будущего, сейчас он не очень актуален.
