ПРИДУМАТЬ 2 июня
Петр Кабин хочет, чтобы кофе в стаканчиках продавался с бумажной крышкой. Большой бизнес в него не верит. Поверите вы?
ПРИДУМАТЬ 2 июня
Петр Кабин хочет, чтобы кофе в стаканчиках продавался с бумажной крышкой. Большой бизнес в него не верит. Поверите вы?
Текст
Анастасия Курашева
К 25 годам Петр Кабин успел поработать с пластиком и бумагой в двух крупных российских компаниях — «Сибур» и Segezha Group, — посетить больше 40 стран и накопить $100 тыс. Эти деньги он вложил в свой стартап «Поликап», который производит и продаёт российскому общепиту бумажные экокрышки для стаканчиков с кофе. К маю 2020 года на бумажные крышки перешли около двух десятков заведений в Москве, Санкт-Петербурге, Перми, Челябинске и Севастополе. Петр Кабин рассказал Inc., как монетизировать тренд на осознанность, а участники рынка — нужна ли им экоупаковка.
Корпорат с идеями
Занимаясь упаковкой в «Сибуре» и Segezha, я параллельно думал, как запустить свой бизнес. В командировках старался подмечать необычное, чтобы потом привезти идею домой.
Например, в Сальвадоре, который называют самой опасной страной в мире, я не увидел практически ни одного полиэтиленового пакета — даже мусорные пакеты в торговых центрах были бумажными. Гватемальцы воду в офисах и фитнес-клубах пьют только из бумажных стаканчиков. В Пакистане полностью запрещены пластиковые пакеты, хотя страна даже близко не входит в список развитых.
Анализируя опыт других стран, за несколько лет я собрал три экопродукта, которые хотел протестировать на российском рынке, — это бумажные стаканчики, пакеты для мусора и крышки для стаканчиков с кофе. После этого я принял окончательное решение, что хочу развиваться самостоятельно, и на позитивной ноте расстался с работодателем.
Я начал тестировать продукты, и за месяц-полтора стало понятно, что к бумажным стаканчикам и пакетам российский рынок пока не готов. С пробной партией стаканчиков я пришел к крупным производителям и дистрибьюторам воды и спросил, насколько этот продукт актуален для них. Компаний, которым понравилась идея, в итоге оказалось слишком мало, чтобы думать о запуске производства.
Бумажные пакеты я показал владельцам торговых и бизнес-центров. Они объяснили, что не перейдут на бумажные пакеты, пока за это не начнёт доплачивать государство.
С крышечками была совсем другая история.
Упаковка формирует имидж
Дело в том, что сейчас на складе любой кофейни хранятся десятки коробок с некачественной упаковкой из пластика. У меня была амбициозная задача — создать продукт, которому не придётся искать замену. Бумажные крышечки можно встретить в некоторых кофейнях Швеции и Германии, но в России до нас их никто не продавал.
Если вы владелец кофейни и сортируете мусор, об этом будут знать единицы. Но если вы смените все крышки на бумажные, клиенты увидят это сразу и поймут, что вы эко.
Бумажные крышки формируют имидж, пока пакеты остаются в тени. А еще за них не придется сильно переплачивать. Для сравнения: бумажная крышка будет стоить дороже пластиковой на 1,5 руб., а бумажный пакет на 10–15 руб. дороже пластикового.
По крышечкам был невероятный отклик. Честно скажу, я воспользовался своим нетворкингом — разослал потенциальным клиентам холодные письма. И не имея на руках почти ничего, смог продать 100 тыс. крышечек за неделю.
Первый заказ сделала сеть кофеен «Груша», владельцы которой — мои друзья. Дальше я составил для себя топ-10 модных московских кофеен и просто им написал. В числе первых откликнулись ребята из «Кофе Бюро». Они взяли на пробу пару тысяч крышек, а после нескольких успешных недель заказали в 10 раз больше. Их зацепила не только экологичность, но и то, что крышечки приятные на ощупь, долго удерживают тепло и не обжигают губы.
Потом сработало сарафанное радио — крышечки заказали в «Салюте», кофейнях «1981» и «Панда Кофе». Благодаря им остаток крышечек из первой партии разлетелся за две недели. Тогда я понял, что продукт выстрелил, — и решил взять паузу уже на полноценный запуск.
Я занимал высокие должности в «Сибуре» и Segezha, поэтому $100 тыс. стартовых инвестиций в проект — мои накопления за время работы. Сумма ушла на запуск, офис, сотрудников, IT-инфраструктуру и закупку материалов на первое время.
Как отходы стали основой всего
Мы производим наши крышечки из багассы. Багасса — это то, что остаётся после отжима сока из сахарного тростника. Изначально ее считали отходом, но сейчас из багассы делают бумагу, картон, стройматериалы и биотопливо. Крышки из багассы полностью разлагаются за 90 дней и при этом не требуют дополнительного компостирования и специальной обработки.
Чаще всего багассу производят в Северной Африке, Юго-Восточной Азии и Иране.
Сырье для наших крышек мы закупаем в Юго-Восточной Азии, а затем поставляем его партнёрам в Китай. На заводе полотна из багассы кидают в воду, дают им размокнуть и затем подают по трубам в термоформовочный аппарат, который отливает крышечки по нашим пресс-формам. После этого их обрезают, сушат, отгружают и отправляют к нам в Россию.
Себестоимость бумажной крышечки кратно выше, чем пластиковой. Цикл производства занимает больше времени, сырьё дороже и его труднее достать. Себестоимость пластиковых крышек не превышает 10 коп., в рознице — 1,5 руб., но разлагаться они будут около 1 тыс. лет.
Крышки из биопластика (состоят из кукурузного крахмала, соломы и опилок) стоят от 5 до 8 руб. за штуку, при этом они не намного экологичнее пластиковых — разлагаются примерно 400 лет. Их можно отдать на компостирование, но в России нет заводов, которые этим занимаются.
У меня уже был опыт, связанный с производством и импортом, поэтому удалось добиться цены в 3–3,5 руб. за одну бумажную крышку. У потенциальных конкурентов цена будет в районе 4–5 руб. Две недели назад нашим крышкам официально присвоили код переработки PAP 21 (его получают бумага и картон, готовые к переработке) — до этого никто такую продукцию в Россию не импортировал.
В последние годы люди изменились и стали более осознанными в плане потребления: никого уже не смущает, что пластиковый пакет в магазине стоит 3 руб., а бумажный — 15–20 руб. У людей появилось чувство причастности к чему-то важному, которое, кстати, можно неплохо монетизировать.
Как (и кому) продавать крышечки
С самого начала я старался максимально автоматизировать рабочий процесс, чтобы не держать в штате лишних людей. Работу с документами, бухгалтерию, логистику, импорт, пиар и SMM я отдал на аутсорс.
«Инхауз» работают те, кто занимается продажами и является нашим лицом. Эти ребята — выходцы из кофейно-ресторанной индустрии — говорят на одном языке с теми, кто принимает решение о покупке. Ребята приходят и тезисно объясняют, почему перейти на эко-крышки — крутое решение. Благодаря этому у нас быстро появились классные партнеры и заработало сарафанное радио.
Рынок упаковки, с точки зрения продаж, почти не развит. Даже крупные игроки вроде «Комуса» предпочитают не тратить ресурсы на продвижение. Мы решили пойти по другому пути и активно работаем с соцсетями. Например, с нами стала сотрудничать экоактивистка Ася Мицкевич, которая написала и издала книгу «Ася и пластиковый мир». Недавно появился мини-комикс об экокрышке, который Ася нарисовала для нас на коммерческой основе.
Мы сотрудничаем не только с кофейными проектами. Бумажными крышечками заинтересовались места, которым важен имидж. Например, сделали заказ и ждут открытия парикмахерская «Культура» и сеть барбершопов Chop-Chop.
Сейчас у нас около 20 клиентов, примерно с таким же числом компаний ведём переговоры. Ещё до пандемии начали общаться со «ВкусВиллом» и «Азбукой Вкуса». Речь шла о сотнях тысяч крышек в месяц, но они взяли небольшую паузу из-за текущей ситуации. То же самое с сетями Surf Coffee, «Даблби» и Jeffrey’s Coffee.
Из-за того что в регионах не вводили таких жестких ограничений, как в Москве, у нас появились запросы из других городов — Санкт-Петербурга, Перми, Челябинска, Краснодара, Нижнего Новгорода и Севастополя. Кроме того, мы начинаем поставки в заведения в Минске и Бресте. Изначально мы планировали выходить в другие регионы и страны через 1,5–2 года после запуска, но активизировались, потому что увидели большой интерес.
Экологичны ли бумажные стаканчики — мнение активистов и рынка
Ирина Козловских
сотрудница проекта «Ноль отходов» Гринпис
Любая одноразовая вещь с трудом претендует на экологичность. Даже если крышки Петра получены из побочных продуктов и для их производства не требовалось специально добывать сырьё, их изготовитель находится в Китае. Продолжительная транспортировка сильно утяжеляет экослед товара.
Петр говорит, что крышки полностью разлагаются и не требуют специальных условий для компостирования. Скорее всего, если вы отправите их в компостную кучу, будете её ворошить и поливать — они разложатся. Проблема в том, что у покупателей кофе навынос нет компостных куч на заднем дворе и возможности что-то компостировать самостоятельно. Если отправить такую крышку в городскую урну, она окажется на полигоне, где не разложится без специальных условий (которых на полигоне нет), а превратится в обычный мусор и со временем станет источником свалочного газа.
Если вы ищете экологичную упаковку для напитков навынос, не нужно сравнивать биопластик и багассу — и то, и другое не будет решением в стране, где нет раздельного сбора и промышленной переработки органических отходов. Единственная экологичная альтернатива — многоразовая кружка.
Александр Цыганков
куратор экологических проектов «ВкусВилла»
«Поликап» предлагает купить крышечки на основании того, что с их помощью «ВкусВилл» сможет «помочь планете». Если понимать их слова как «сделать лучше для окружающей среды», то это серьёзная заявка, у которой должно быть подтверждение: что именно они могут улучшить, кто это определил и каким образом.
После возникает необходимость соотнести потенциальные преимущества этого товара с реалиями вокруг нас. Вопросы, связанные с экологией, почти никогда не имеют однозначных и простых ответов и тем более не могут основываться только на субъективных экспертных утверждениях. Чтобы понять, лучше бумажные крышки или нет, потребуется оценка по жизненному циклу и построение математических моделей, которые учитывают, сколько энергии требуется для производства, в каких условиях выращивают растения, из отходов которых потом создают материал и т. д.
Правильный подход — это когда компостируемость или перерабатываемость понимается не как свойство предмета, а как признак среды, в которой он находится. Крышечки сами по себе — это не панацея.
Они дадут полезный для планеты эффект, только если появится система обращения с отходами, которая настроена на прием и обработку такого материала. К примеру, в США разрешают назвать упаковку «компостируемой», только если 60% потребителей товара имеют доступ к инфраструктуре, которая позволяет его переработать.
Если вы реально хотите помочь планете и сократить количество мусора, то решение здесь только одно — вынудить людей доплачивать за одноразовую упаковку и создать систему бонусов за использование многоразовых товаров.
Мечты о заводе в России и McDonald’s на Ближнем Востоке
Наша цель номер один — выйти на объём, который позволит локализовать производство в России. Мы эту цифру понимаем, но сейчас не хотелось бы её раскрывать. Пока не претендуем на 100% рынка, хотим занять свою нишу. Локализуя производство, нам будет проще это сделать. Мы сможем снизить стоимость, а ещё — добавить новые цвета, формы и делать заказы в определённой стилистике. Для той же «Кофемании», которая сделала свою одноразовую посуду уникальной: их крышечки состоят из двух частей и закручиваются, позволяя плотно закрыть стакан.
Бумажные крышечки — это пилот, который поможет закрепиться на рынке, но параллельно мы думаем над расширением ассортимента. Я не исключаю, что спустя какое-то время с идеей продукта придут наши партнёры.
Если внимательно слушать клиента, он сам расскажет, чего ему не хватает.
Например, в процессе переговоров с «Салютом» появилась идея сделать биоразлагаемые боксы для еды.
Вторая цель — стать глобальной упаковочной компанией. Звучит немного амбициозно, но мы идём на опережение тренда и видим повышенный интерес к продукту у международных компаний. Мои бывшие клиенты отдали крышечки на пробу руководству McDonald’s на Ближнем Востоке, и им очень понравилась реализация. А они закупают для своих ресторанов около 40 млн крышечек в месяц.
Также хочется поработать в продвинутых африканских странах вроде ЮАР и в средней Америке. Будем смотреть, где экономика начнёт восстанавливаться быстрее, и определимся с окончательным списком стран.
Участники рынка — о пользе бумажных крышечек для бизнеса
Дмитрий Аношин
владелец эко-кофейни «1981»
Наверное, иметь бизнес с эко-направленностью менее выгодно, учитывая стоимость стаканов, трубочек и крышечек, но я уверен, что это необратимый процесс. Многие гости смотрят, какой след оставляет компания, и исходя из этого оценивают своё желание с ней взаимодействовать.
Бизнес всегда надо делать с целью — если хочется тупо заработать, лучше идти в криминал.
Моя цель — придерживаться концепции и продвигать её в массы, делая при этом качественный продукт. Взять те же крышечки — я точно знаю, что они не наносят вред природе. Когда я работал в «Кофемании», то пытался продвигать идею замены пластиковых трубочек на бумажные, но её отвергали. А теперь я владелец бизнеса, могу влиять на ход вещей, и это круто.
Мы ещё используем остатки пластиковых крышек, но новую партию я не заказывал. Дальше планирую работать только с биоразлагаемыми. Гости говорят, что тактильные ощущение от чашки стали совсем другие — из неё приятнее пить. Из минусов крышек — у них пока не закрывается отверстие для питья. Некоторые клиенты не хотят их брать, потому что кофе может разлиться в машине.
Михаил Гончаров
основатель сети «Теремок»
Бумажные крышки составляют настолько ничтожную долю в объёме всего пластика, что даже обсуждать эту идею наивно. Вместо того чтобы их продвигать, я советую сходить в супермаркет и посмотреть на миллионы тонн пластика, которые уходят на разные виды упаковки. Чтобы идея работала, у неё должен быть масштаб. Никакого масштаба в крышечках для стаканов я не вижу.
Люди, которые хвалят крышечки, очень далеки от бизнеса и понимания, как работают общественные процессы. В мире уже давно существуют две схемы, которые призваны решить проблему пластика. Первый путь — включать в стоимость продукции налог на его переработку. Например, вещь, которая стоила $8 будет стоить $9, а разница пойдёт в фонд, который занимается переработкой. Второй путь — государственных ограничений. Если правительство решит полностью отказаться от пластиковых пакетов и перейти на бумажные, не придётся никого уговаривать и топить за всё хорошее. Закон просто вступит в силу, и с завтрашнего дня все перейдут на бумагу.
Здесь нужно сместить акцент с вопросов к бизнесу на вопросы к государству. Именно государство должно осознать эту проблему и сделать всё, чтобы бизнес перешел на экологичные материалы.
Делать это нужно постепенно, для всего рынка и с пониманием, что при переходе на биоразлагаемые материалы каждый будет платить на 5—10% дороже буквально за любую вещь, которую покупает.
Я не думаю, что люди, которые сейчас на грани выживания, к этому готовы. Если вы им расскажете, что крышечка теперь будет утилизироваться, но цены на продукты резко вырастут, вас удавят за одну только идею. Чтобы быть щедрым, нужно быть богатым. Если предприниматель в бедной стране призывает людей к щедрости, значит, он не туда попал.
