Текст: Джейхун Мамедов

Иллюстрация: Любовь Дронова

Пандемийный год, при всех его очевидных минусах, крайне благотворно повлиял на рынок образовательных технологий. По итогам 2020 года выручка топ-60 эдтех-компаний рейтинга Smart Ranking выросла более чем на 113% относительно предыдущего года и достигла почти 34 млрд руб. В противовес явным лидерам рынка, мы собрали кейсы не менее интересных, по мнению Inc., компаний в дошкольном и школьном сегменте, успевших за прошлый год кратно вырасти. О том, что повлияло на их рост, как быть успешным на высококонкурентном рынке и какими будут школы через 50 лет, — в обзоре Inc.

148 млн руб. на подготовке к ЕГЭ

Даниил Дарвин начал преподавать во время своего студенчества — работал репетитором по биологии. Его смущала излишняя серьезность процесса обучения, которая мешает вовлечению, и он на собственных занятиях пытался это преодолеть. В 2015 году Дарвин собрал вокруг себя преподавателей-единомышленников и создал онлайн-школу «Вебинариум». Это была, по его словам, «протоорганизация» — ассоциация, в которой каждый занимался своим предметом, и в ней не было общего, направленного движения. Поэтому два года назад она трансформировалась в полноценную эдтех-компанию «Вебиум», чтобы «нескучно и вдохновляюще» готовить школьников к ЕГЭ и ОГЭ.

— Обучение в обществе во многом идет от негативной мотивации. На самом деле, учиться нужно не для того, чтобы не стать дворником, а потому что это помогает вести более яркую жизнь. Но чтобы так учиться, обучение должно тебя вдохновлять, и это вдохновение в коде наших ценностей, — объясняет Дарвин идею «Вебиума».

Читать также

Где чему учиться. Эдтех-подборка Inc.

Первый год зарабатывали только на курсах по биологии. Ученики приходили через наработанные связи преподавателей и через рекламу в соцсетях. Заработок вкладывали в новые предметы, и в 2020 году их количество выросло до 12. Вложения в это расширение составили 4–6 млн руб. Деньги в основном ушли на рекламу и почти сразу же окупились новым набором учеников.

В первый же год основатели «Вебиума» наняли разработчиков, продуктологов, маркетологов, UX-дизайнеров, чтобы развивать платформу, строить коммуникацию с аудиторией, выстраивать аналитику и улучшать продукт в долгосрочной перспективе. Правда, сильные специалисты в команде стали появляться только спустя год. «Все хотят работать в клёвой компании, которую ты потом можешь с гордостью указать в резюме», — объясняет Дарвин. Проблему решили, сформулировав ценности и видение проекта, которые стали доносить до людей на собеседованиях, — ради чего команда делает продукт, каким он будет через пять лет, во что она верит, как человек может реализоваться, присоединившись к «Вебиуму». Благотворно на развитие бренда также повлияли партнерство с лагерем «Камчатка», вылившееся в образовательный проект «ЕГЭ-Хаус», и попадание в эдтех-рейтинг. «Уровень специалистов, которые к нам приходили в прошлом году и в этом, кардинально различается», — отмечает Дарвин.

Соосновательница «Вебиума» Роксана Боровик присоединилась к проекту, откликнувшись на вакансию директора по маркетингу. Активно участвуя в развитии компании, она поняла, что «Вебиум» для нее уже что-то большее, чем просто работа, — место ее максимальной реализации. Боровик предложила Даниилу Дарвину зайти в бизнес (без вложений). Тот воспринял это положительно. Примерно то же самое произошло с Ильей Гурским — бывшим учеником Дарвина, третьим сооснователем «Вебиума». Задачи найти партнеров не стояло, но Гурский и Боровик оказались близкими по духу людьми для Дарвина — все получилось само собой.

Больше всего сил и времени руководители вкладывают в команду. За последний год она выросла в два раза: это 700 сотрудников по всей России, 600 из которых — наставники. При таком масштабировании важно было удержать людей в одном направлении, говорит Боровик. Совместные встречи, различные сессии, тимлидинг, коучинг, работа с психотерапевтами — эти инструменты позволяли и позволяют сохранять бирюзовую атмосферу в компании.

Такое активное расширение команды обусловлено быстрыми темпами роста компании. Ее выручка с 2019 по 2020 год выросла в 15 раз — с 9 млн до 148 млн руб., что делает «Вебиум» одним из лидеров среди образовательных проектов по росту выручки. Быстрее за этот период росли только школа «Кодиум» (с 3 млн до 52 млн руб.) и Московская школа управления «Сколково» (с 2,25 млн до 558 млн руб.).

Конечно, на рост компании повлияла и пандемия. Но это условие универсальное для всех проектов. Для «Вебиума» оно выразилось в дополнительном платящем месяце из-за того, что сдвинулись сроки сдачи ЕГЭ. Кроме того, в 2020 году компания запустила, как и многие, несколько бесплатных продуктов — вебинары по конкретным темам и предметам ЕГЭ.

По итогу пандемического года в «Вебиуме» училось 41,5 тыс. учеников. Это 5,7% от общего числа сдающих ЕГЭ. «Если рассматривать тех, кто готовится (думаю, примерно половина), — это 10% от готовящихся», — предполагает Илья Гурский.

Общение с подростками на одном языке — основная «фишка» команды «Вебиума». Отсюда и главная задача — сделать материал понятным школьнику, использовав контекст, в котором он находится. Гурский приводит в пример открытый вебинар, на котором один из преподавателей «Вебиума» разбирает историю на песнях Моргенштерна. Он берет строчку исполнителя, которая по смыслу похожа на описание исторического события, и рассказывает про это событие. Например, через фразу «Слава, что ты сделал» преподаватель вспоминает визит Молотова в Германию с целью обсудить присоединение СССР к странам «Оси». Пускай притянуто за уши, но ученикам смешно, говорит Гурский. Эмоция позволяет преподавателю удерживать внимание, а ученикам — лучше запоминать материал.

Команда планирует максимально реализовать свой потенциал в нише подготовки школьников к экзаменам, а потом переходить на аудиторию младше. «Это следующий рынок для нас — онлайн-обучение по школьным предметам», — говорит Роксана Боровик.

$3,4 млн на играх для дошкольников

Михаил Котлов и Андрей Кондратюк вместе работали в «ВТБ Капитал». Котлов с интересом смотрел в сторону IT-стартапов и понял, что хочет сделать с нуля свой проект. В банке такой возможности не было. В 2013 году он ушел из банковской сферы и запустил мессенджер для американских подростков — хотелось сразу делать глобальный продукт, протестировать его в Америке и затем локализовать в других странах. Особенность мессенджера была в игровом формате общения, который мог бы заинтересовать потенциальную аудиторию. За инвестициями для проекта Котлов полетел в Сан-Франциско, но неудачно.

— Я провел там три месяца и сконтактировался с 60–70 инвесторами (в среднем, для поднятия сид-раунда нужно 150–200 контактов). В процессе понял, что поднимать деньги надо не в тот момент, когда они нужны, а заранее — где-то за год. В итоге проект закрылся, а я вернулся в Москву.

Вернувшись, Котлов встретился с Кондратюком, все еще работавшим в банковской сфере, — чтобы придумать новый бизнес. «Мы оба были заряжены вместе работать, доверяли друг другу и продолжаем доверять», — объясняет Кондратюк.

В «Кофемании» на Кутузовском они обсуждали всевозможные идеи и зацепились за детскую тематику, так как у обоих на тот момент уже были семьи с детьми. Исследования показывали, что дети все больше времени проводят за гаджетами; было полно развлекательных продуктов для них и совсем немного образовательных. Сначала партнеры думали сделать веб-портал наподобие «Айкьюши», но, проведя 50 качественных интервью с родителями, увидели, что мобильные приложения более востребованы. Итоговой идеей стало образовательное приложение для детей от трех до семи лет, которое в игровой форме будет готовить их к школе.

Партнеры собрали команду и начали разработку, зарегистрировавшись в Лондоне. Там, по словам Котлова, есть льготы для IT-компаний, например частичный возврат средств, потраченных на инновационную разработку.

В 2017 году в магазинах появилось первое платное приложение на английском под брендом IntellectoKids. Правда, бизнес-модель оказалась нерабочей: рынок смещался в сторону модели free-to-play. Легче было сделать одно большое приложение с несколькими играми, продавая на них подписки, чем предлагать их «поштучно» за условных $3. В итоге продукт перезапустили — «и все пошло неплохо».

Стартап IntellectoKids развивался на средства основателей до первых внешних инвестиций. К тому моменту Котлов и Кондратюк вложили в свой бизнес около $500 тыс. из своих сбережений. В декабре 2019 года стартап привлек $1 млн от венчурного фонда Genesis Investments. Как объясняет Котлов, представителям фонда понравились показатели приложения — выручка от подписок, количество продлений, ретеншн. К тому же они верили в направление детских мобильных приложений. «Для них это стратегически интересная ниша», — замечает Котлов.

После внешних вливаний стартап полетел: за год выручка IntellectoKids выросла в пять раз — с $867 тыс. в 2019 до $3,36 млн в 2020 году. Количество платных подписок увеличилось в три раза. Сейчас это 400 тыс. активных пользователей и 40 тыс. подписчиков.

Через год после сделки с Genesis стартап привлек еще $3 млн. Лид-инвестором стал фонд Allrise Capital. В раунде также приняли участие Vershina Capital, Quonota Investments и тот же Genesis Investments. На интерес инвесторов сильно повлияла пандемия.

— До ковида у многих инвесторов так или иначе были вопросы по масштабированию образовательных технологий, насколько успешно их можно монетизировать и какой будет экзит из таких проектов. Ковид все перевернул: эдтех стал нужен как никогда, и люди начали за него платить, — объясняет Котлов.

Привлеченные деньги идут на запуск нового направления — раздела Classroom c курсами по математике, фонетике английского языка, естественным наукам, искусству и логике в приложении Learning Games. Поводом послужила, опять же, пандемия. Котлова удивило, что его дочь могла заниматься с преподавателем в онлайне 50 минут и «от этого был даже толк». С новым продуктом IntellectoKids планирует выйти на B2B-рынок в качестве образовательной платформы и предлагать ее школам и детским садам для проведения дистанционных занятий.

В апреле 2021 года стартап также начал сотрудничать с крупнейшим в мире университетским издательством Oxford University Press. На базе детских книг партнера IntellectoKids разработал геймифицированные уроки и добавил их в свое приложение. «По результатам мая мы видим существенный рост выручки», — говорит Котлов.

С помощью этой мультипродуктовости стартап диверсифицирует бюджет. В 2021 году IntellectoKids планирует увеличить средний чек с пользователей и нарастать выручку в три раза, усилив свою маркетинговую модель. Также в ближайших планах — релиз в Китае.