Голый расчет: как построить стриптиз-империю благодаря нейротехнологиям

Свой первый бизнес — маркетинговое агентство — Артем Овечкин создал в 19 лет. Дело стало успешным, а предприниматель придумал новое — подводный стриптиз в Черкизово: танцовщицы и посетители — под водой в гидрокостюмах и с аквалангами. Репетиции откровенных подводных танцев шли вовсю, когда Овечкин одумался и сменил формат на классический стрип-бар с приватами и алкоголем. Клуб долгое время работал в минус, а когда терять уже было нечего, Овечкин прорекламировал его через купонный сервис (чем возмутил участников рынка стриптиза). Идея выстрелила. Сегодня у Овечкина пять клубов под брендами Burlesque и Virgins, «Школа Каула-йоги», онлайн-тренажер для мозга Wikium, маркетинговые агентства «Матик» и Agny — по оценкам Inc., в совокупности они приносят до 50 млн рублей выручки ежемесячно. В интервью  Inc. Овечкин рассказал, как его стрип-клубы стали сложной it-системой, что такое «коэффициент Тагила», зачем ему знать психотип каждой стриптизерши и как нейробиология увеличивает выручку его заведений для взрослых.

После школы Артем Овечкин поступил в машиностроительный университет, но на третьем курсе понял, что не хочет связывать свою жизнь с тракторами. Он перестал ходить на пары (хоть и остался в институте) и устроился к друзьям продавцом в магазин оборудования для дайвинга «Маски, трубки, ласты» в торговом центре на Речном вокзале. Но и здесь его хватило ненадолго: «Я стоял за прилавком и понимал: если ничего не изменится, меня ждет довольно унылое будущее». Он взял заработанные $100 и уволился.

Артем с детства увлекался технологиями. Отец – один из разработчиков советских электронных игр, в том числе «Ну, погоди!», — обучил его устройству компьютера. В начале 2000-х интернет в России только начинал набирать обороты, и Овечкин решил оседлать эту волну. «Вспомнил, что был такой Лёха-программер из института. Встретились, по пивасику, я говорю, Лёха, давай делать бизнес, – денег на зарплату нет, но возьму тебя в долю. Он быстро согласился: денег что так, что эдак нет, так почему бы не попробовать», – рассказывает Артем. Затем Овечкин набрал в Яндексе запрос «продвижение сайтов» и предложил партнерство первой в выдаче компании. Ее название – «Матик», от имени основателя, Максима Тимофеевича Карнаухова, – прижилось: агентство Овечкина до сих пор называется именно так.

Первых клиентов искали просто: распечатали объявление «Веб-сайт за $299» и пошли по ближайшим бизнес-центрам. Через два года компания, основанная тремя студентами, насчитывала 70 сотрудников и конкурировала с такими крупными игроками, как Ingate и BdBd. «Просто приходили и говорили: ребят, у вас сайт – полное фуфло. Давайте мы сделаем хорошо, — вспоминает Овечкин. – Деньги начали зарабатывать уже с первого месяца».

Посоветовался с друзьями: молодые люди решили открывать стриптиз-клуб.  «Сфера, гм, интересная, порог для входа высокий – туда не набежит куча студентов, как в агентский бизнес. К тому же, среди нас был настоящий фанат стриптиза, – говорит Артем. – А в плане продвижения даже топовые московские клубы застряли в «совке» – один человек  у них и номера ставил, и соцсети вел, и алкоголь продавал, не имея понятия ни о стоимости привлечения клиента, ни о среднем чеке». Друзья решили, что Овечкин займется маркетингом, его партнеры – персоналом, выстраиванием внутренних процессов и юридической стороной дела. Имена партнеров Овечкин раскрыть отказался.

Партнеры срочно сменили концепцию: в соответствии с названием решили ставить номера в стиле классического бурлеска, когда танцовщица очень медленно снимает с себя какой-то предмет одежды – перчатку или чулки, но не раздевается полностью. Пригласили королеву московского бурлеска Лялю Бежецкую, арендовали помещение разорившегося ночного клуба «Моцарт» у метро Полежаевская и за месяц переоборудовали его под стрип-бар – на все ушло около 32 млн рублей.

Но формат не зашел. «Люди приходили, смотрели на все это и говорили: а где, собственно, бухло и сиськи? Почему она полчаса перчатку снимает с себя? Что вообще происходит?» – вспоминает Артем. За неделю партнеры полностью переписали программу, набрали в штат танцовщиц классического стриптиза, ввели в меню приват-танцы. Гостей стало больше, они возвращались с друзьями. Но клуб работал в минус, принося владельцам по 2-3 млн рублей убытков ежемесячно. «Было очень тяжело. Мы питались в клубе, ездили на метро, продали все, что можно, чтобы только поддерживать эту машину», – рассказывает Артем.

На пятый месяц минусов деньги кончились. Партнеры предложили Овечкину продать бизнес по себестоимости: «Было жалко вложенных сил и средств, я решил рискнуть и поэкспериментировать с рекламой. Ясно, что убыточный клуб никому не нужен, продать можно было только за бесценок». Артем связался с представителями купонных сервисов (Biglion, Groupon, WeClever) и предложил им разместить купоны со скидкой на первый поход в стрипклуб: «Они говорят: чувак, у нас тут маникюры и стрижки, – ну какой стриптиз, ты с ума сошел? Но я пригласил их, показал клуб, и мы ударили по рукам». Купон давал право на вход в клуб, напиток, приват-танец и карту постоянного гостя за 1,1 тыс. рублей, 100 из которых уходило купонатору, 1 тыс.  – клубу. Себестоимость этого набора услуг составляла 750 рублей, то есть Овечкин получал 250 рублей с каждого «купонного» гостя.

Овечкин строил бизнес – и боролся с личной проблемой. В 16 лет он пережил серьезный стресс и с тех пор страдал кожным заболеванием. «Врачи говорили, что это психосоматика, диагноз не ставили, – рассказывает Артем. – Вид был жуткий: в метро люди выходили из вагона, когда видели меня». Он лечился больше 10 лет, начал интересоваться нейробиологией – читал профильную литературу, общался с учеными, проходил курсы в РАН. «Я понял, что человеку больше всего мешает рассогласованность – это когда наши ожидания и представления о реальности не соответствуют нашей жизни. Формируется очаг неудовлетворенности: нас все раздражает, потому что не приближает к идеалу, созданному воображением», – рассуждает Артем. Ему стало легче бороться со стрессом и переносить неудачи, но полностью излечиться удалось, по словам самого Артема, после визита к остеопату в 2012 году.

Эти приемы увеличивали продолжительность визитов и средний чек, уверяет Артем, но не длительность приват-танцев – основной статьи доходов клуба: гости заказывали танцы, но не продлевали общение с девушками. Тогда Овечкин пригласил в Burlesque специалиста по социальной психологии, который провел эмпирическое исследование. «Он краснел, бледнел, но целый вечер смотрел, как проходят приваты», – смеется Артем. Оказалось, что на решение гостей продлить общение с танцовщицей больше всего влияет соотношение ритма музыки и темпа, в котором двигается девушка: если она танцует медленнее музыки, мужчинам хочется продолжения. Это простое знание помогло удвоить количество приват-танцев в первую же ночь.

В 2013 году, когда дела пошли в гору, партнеры поставили открытие клубов на поток: выкупали помещения разорившихся клубов и за месяц-другой переоборудовали их под свои нужды, тратя на каждый запуск по 20-30 млн рублей. За три последующих года запустили еще три Burlesque и разработали новый бренд Virgins, в котором танцевали «девственницы стриптиза». «Многим гостям, вопреки логике, нравятся новенькие стеснительные танцовщицы, которые толком не умеют стоять у пилона, – за то, чтобы посмотреть на них, они готовы платить больше, чем за шоу с опытными танцовщиками. Раньше клубы не хотели брать таких девушек, отправляя сначала набираться опыта, а мы, наоборот, сделали на них ставку. В итоге, к нам пошла «люксовая аудитория», — объясняет Артем и уточняет, что «просто изменился психотип гостей». Правда, с названием вышел казус: когда владелец группы компаний Virgin Group (несколько авиакомпаний, звукозаписывающий лейбл, космическое турагентство и др.) узнал о том, что в Москве открылся клуб с названием, дублирующим его бренд, он подал на российских предпринимателей в суд. Клуб получил запрос от юридической службы предпринимателя, Овечкин вовремя изменил стиль вывески, и Ричард Брэнсон отозвал иск.

Сейчас его стриптиз-сеть состоит из одного Virgins на Таганке, двух Burlesque в Москве (на Хорошевском шоссе и на Фрунзенской) и еще двух в регионах – Чебоксарах и Казани; скоро должен открыться клуб в Петербурге. «В Чебоксарах самый жесткий с точки зрения конкуренции рынок стриптиза в России: на 500 тыс. человек населения пять стрип-клубов, неизвестно, почему. Мы решили начать с самого сложного и сильно там всех подвинули», — уверяет Артем.

Открытие каждого нового клуба обходится минимум в 20 млн рублей: помимо оборудования основного зала со сценой, пилонами и гостевой зоной в клубах Овечкина есть отдельная инфраструктура для танцовщиц, по площади сопоставимая с зоной для гостей. «Девушки должны быть в хорошей форме, это залог успеха клуба. Поэтому в каждом заведении оборудован тренажерный зал, солярий, гримерки, где работают визажисты и стилисты, – в общем, целый город», – говорит Артем. По его словам, в Москве все 5 его клубов посещает от 2 до 7 тыс. человек в месяц, рентабельность клубов достигает 18%. Средний чек в стриптиз-клубах уровня Burlesque и Virgins, по оценкам представителя Ассоциации стриптиз-клубов России Павла Пестова, составляет 10-25 тыс. рублей. Открытие региональных клубов обходится на треть дешевле, но и выручки приносит на 30% меньше.

В ближайших планах Овечкина открыть еще два региональных Burlesque – в Петербурге и в Сочи. Всеми клубами он вместе с партнерами владеет и управляет сам: франшиза погубит его идеально выверенную систему, уверен он. Вторую составляющую своей бизнес-империи – проекты, связанные с саморазвитием, – Артем планирует строить еще активнее: в ближайшее время надеется запустить новый проект под рабочим названием Brainford. «Мы все здорово научились напрягаться, а вот расслабляться не умеем, – констатирует он. – В состоянии сжатой пружины можно делать невероятные вещи, но она рискует лопнуть в любой момент».