Как заработать на приложении: расщепляйтесь и экспериментируйте
Приложение завоюет пользователей и инвесторов, если будет легким, эффективным, понятным, а главное — красивым и функциональным. Вы можете строить платформу с миллионом функций, но гораздо лучше сделать серию приложений, у каждого из которых будет своя аудитория. Вы можете купить трафик, но гораздо эффективнее подружиться с редакторами маркетов приложений. Основатели успешных стартапов Тим Райтер и Виталий Урбан (Hello Baby), Дмитрий Зарюта (EasyTen) и Андрей Никифоров (AirPano) на вебинаре из серии Dumb Startup обсудили, как привлечь внимание к приложению.
Истории стартапов
AirPano
Это приложение с коллекцией сферических панорам самых интересных городов в мире — фактически это полноценные виртуальные туры. Мы загрузили приложение в AppStore, а уже через два дня с нами связались эдиторы команды Apple и запросили кучу материала для фичеринга (англ. feature — делать гвоздем программы, по-русски — продвижение). И до сих пор мы во многом живем за счет поддержки Apple. Там уже под миллион скачиваний, а приложение стоит три бакса.
По мнению многих стартаперов, нужно целиться в Штаты, потому что там сконцентрирован весь рынок. Но не для каждого приложения это так. Сейчас основная фишка AppStore — «приложение дня». Со вторым нашим продуктом за последние два месяца мы успели получить «приложение дня» во всех странах, больше всего установок было в Китае. В Штатах интерес в два раза ниже.
HELLO BABY
Мы обнаружили, что у будущих родителей одни и те же проблемы. Им нужно какое-то место, чтобы делиться опытом, покупать товары, хранить детский контент. Но все решения, которые были, — web-first или web-only. Эти сайты не применяют Ai, learning, не персонализированы и не знают о вас ничего. В России это Бэби.ру, Babyblog и так далее.
Мы сделали экосистему mobile-only, первое приложение в ней — Hello Baby для беременных (но папы — это тоже наша аудитория). У нас уже 280 экспертных советов на пяти языках — на каждый день беременности (пока бесплатные). Есть и платные фичи, например 40 уроков йоги для беременных. Мы сняли их буквально за один день в Москве, с минимальными затратами. Также люди охотно платят за 3D-визуализации развития плода в каждую неделю беременности. Еще у нас есть приложение Baby Snap, которое позволяет снимать секундные видео и генерировать из них ролики, и сейчас в разработке Nearby (поблизости) — показывает, какие мероприятия для детей состоятся рядом с вами. В перспективе мы хотим сделать его подписным, чтобы на мероприятиях не нужно было платить за вход. Nearby будет в трех городах — Лос-Анджелесе, Сан-Франциско и Москве.
Первая наша ошибка: все это мы планировали сделать в одном приложении. Хотели такой Facebook для родителей, в котором будет вообще все, что можно себе представить. Мы все это запихнули в одно приложение, и в итоге у нас было только одно место в сторе, одни ключевые слова, один маркетинг для всего. И клиенты просто не знали, как много там всего внутри, а мы не могли это донести.
Мы сообразили, что это неправильно, и больше года назад начали расщепляться — запустили три отдельных приложения. Старый Hello Baby должен был взорвать беби-рынок, но не взорвал. Он стал этаким монстром, и мы теперь постоянно думаем, что с ним делать.
easy ten
Наше приложение предназначено для запоминания 10 иностранных слов в день, у нас около 70 языковых направлений. Приложение выдает персонализированную подборку слов каждый день.
Хочу сказать и про фичеринг от Apple. Для нас это скорее внутренний мотивирующий фактор для команды. Всем разработчикам стартапа, естественно, очень приятно, когда тебя отмечает крупная компания, тем более Apple. Но, по сути, в нашем случае для бизнеса это не давало ничего.
Мы зарабатываем на подписке и очень внимательно следим за своей экономикой. Сначала мы просили деньги через месяц после установки. Берете конверсию от месячного ретеншена и понимаете, что экономика никогда не сойдется. Потом мы постепенно уменьшали срок — две недели, неделя, три дня. Каждый эксперимент приносил рост конверсии, кратный рассрочке. А потом мы начали брать деньги вперед.
Про продвижение
Когда мы запустили первое приложение Hello baby, нам буквально в первые же дни написали из американского офиса Apple: «А давайте мы вас зафичерим?». И ничего делать не пришлось. И в дальнейшем нас фичерили даже до того, как продукт выходил. Мы много росли за счет продвижения Apple. Единственное, что для этого важно, — проверить, насколько ваш продукт соответствует технологиям, актуальным в понимании Apple.
Нам все советовали закупить трафик, и мы потратили около 280 тыс. рублей на мотивированный трафик, получили какое-то количество установок. А потом мы узнали, что можем получать установки и с немотивированного трафика за те же деньги. Еще мы попали в топ-10 категории и это ничего не дало. А потом мы получили баннер на главной странице Эппстора, это было гораздо полезнее.
Для заработка мы пробовали несколько моделей. С Hello baby мы тестировали модель по подписке. Пользователь мог скачать приложение, протестировать бесплатно все фичи, которые есть, а потом мы ограничивали его в заливке контента и просили ежемесячно оплатить подписку. Потом мы решили сделать сервис полностью бесплатным и добавлять в него фичи, которые можно было бы монетизировать. То есть, через эмоциональную составляющую мы привязывали пользователя и через рациональную составляющую хотели его монетизировать.
Многие сильно переоценивают фичеринг. Из-за него портится статистика всего аппа, если он довольно узкой тематики. После фичеринга получается огромное количество переходов на твою страничку, но при этом низкая конверсия в установку. Либо кто-то ставит приложение и сразу его удаляет, понимает, что это не для него. Это портит ваш рейтинг, из-за этого вы опускаетесь в выдаче в поиске. Мы начали экспериментировать. И при правильном подходе можно увеличить количество органических установок через поиск в 5-7 раз без особых затрат, потратив $1 тыс. на аналитику по ASO и прописав правильные ключевики.
Про сбор команды и MVP
Мы, Easy Ten, изначально были mobile-first. Первую команду для MVP я собирал буквально по форумам. Первого своего партнера я нашел на сайте iphones.ru, он на форуме разместил объявление, что ищет работу. А я разместил объявление, что хочу найти кого-то, кто умеет программировать.
Наш первый MVP мы сделали на коленке. Он был абсолютно провальным. Мы сделали его в Китае и думали, что китайцев много и обязательно каждый из них заплатит нам по $4. Оказалось не так. Научились, набили шишек — и потом уже вышли в Россию. Я потратил около $2 тыс. на привлечение пользователей в Китае, пришло около тысячи и трое из них заплатили. Затраты не окупились. При этом мы получили хорошие отзывы, что замотивировало и воодушевило нас на дальнейшее развитие.
Про привлечение трафика
Вы не можете зарабатывать, если вы не тратите. Другой вопрос: вы тратите свое время на выстраивание отношений с партнерами или на уникальный контент, чтобы продукт сам себя продавал. Либо вы сделали контент и потом тратите меньше времени, но больше денег на закупку мотивированного или немотивированного трафика.
Нужно пояснить, что мотивированный инсталл — человек, который устанавливает приложение, потому что ему что-то пообещали за это. «Установи такое-то приложение — и получишь 20 кристаллов в игре». Он заходит в AppStore, ставит ваше приложение, выходит из него, возвращается в игру, получает 20 кристаллов. Он не ваш пользователь, ему не интересно проходить, в общем-то, даже отборник у вас в приложении, ему интересно получить 20 кристаллов там, где обещали их дать. Такая техника используется только для того, чтобы попасть в топы категории, где много органического трафика.
Попадание в топ категории — опасная тема, потому что там нужны десятки, а в некоторых случаях, может быть, сотни тысяч установок за ограниченное время.
До фичеринга мы (в Hello baby) купили трафик, и 100% первого трафика было мотивированного, ретеншн приблизился не к 50%, а к нулю. Эти «мертвые души» мы потом очень долго вычищали. В общем, нет смысла покупать мотивированный трафик за 5-10 центов. Если у вас нормальный App, вы можете покупать настоящий инсталл за 10-20 центов, а в России еще дешевле.
Про время на подготовку и ценник
В Hello baby мы начали делать сначала web-версию — намучились, так как хотели сделать Single Page Applications и очень много всего в нее заложили. Когда мы начали делать мобильное приложение, у нас вообще не было такого опыта. Мы дизайнеры, и сами нарисовали все экраны, наняли двух ребят, которые сделают нам iOS-версию и она, с кучей багов, была у нас через четыре месяца, а нормальная версия — примерно через восемь месяцев.
Два месяца — это адекватный срок, чтобы протестировать, как продукт зайдет на рынок. Сейчас у нас четыре приложения и каждое следующее фичерилось быстрее. Фичеринг от Apple — это просто возможность получить на старте реальный трафик, посмотреть, как ведут себя пользователи, проанализировать, понять, что нужно подтьюнить в приложении, что нужно подправить и дорабатывать это впоследствии.
Сколько денег нужно потратить на MVP? Нужно умножить стоимость специалистов на три, и получится примерная стоимость MVP, если у вас уже есть сотрудники или проверенные фрилансеры, которые не уйдут в запой (как они уходили у нас, когда мы начинали). Только программная часть первой версии Hello Baby (это одна двадцатая часть того, что сейчас есть в продукте) обошлась нам в 450 тыс. рублей. Это был только iOS, несколько месяцев работы полутора разработчиков.
С точки зрения визуала приложений типа Hello Belly: в общей сложности мы делаем его уже год, выкатываем обновление примерно каждые две недели на все четыре приложения. Если у вас серверное приложение, то нужно учитывать нормальных backend-разработчиков: они стоят от 150 тыс. рублей до 250 тыс. рублей в России. iOS-разработчик стоит 150 тыс. рублей в месяц, андроид-разработчик стоит 120-150 тыс. рублей в месяц.
Первое, что нужно сделать, когда приложение готово: дать его протестировать своим друзьям и знакомым. В Android и iOS сейчас достаточно просто можно делать тестовые сборки и рассылать их тестировщикам.
Второе: использовать специальный сервис, позволяющий записать, что пользователь делал на экране в вашем приложении.
Третье: настроить сервис, который автоматически будет показывать слабые и сильные стороны, которые есть у вас в UI. Вы сможете видеть в формате видео, где пользователи отваливаются, куда они неправильно тыкают и так далее.
PR, Google Play и реклама
PR нужно готовить еще до выхода приложения. Когда мы выпустили Daily Snap (от Hello Baby), мы совершенно забыли про PR, просто некогда было. В день выхода мы написали журналистам и почти все сказали: «Посмотрите на дату выхода и на вашу новость, она уже вчерашняя. Это уже не новость, извините». Нужно минимум за неделю до выхода рассылать релизы и вести подготовку.
За месяц до выхода приложения напишите команде Эппстора через специальную форму. Расскажите почему вы достойны получить фичеринг. Попадание приложений во вкладку today — это большая работа редакторов Apple, которые, по сути, создают отдельное издание по этой вкладке. Apple планирует запуски всех таких фичерингов локально как минимум за месяц, а глобально, если мы говорим про фичеринг из России, — это три месяца.
С Google Play все немного сложнее: у нас (Hello baby) фичерили три приложения. Мы попадали в подборки новых эппов сразу на главной странице. Но там очень много приложений, ее можно листать бесконечно. Поэтому там очень сложно выделиться. Наверно, основная задача в Гугле — попасть просто в правильные категории.
Рекламироваться можно и через Facebook. В Штатах это дороже раза в три. Один инсталл обходится в $2. Но и платят они больше. LinkedIn пока дешевле, чем Facebook, но и людей там меньше. Не стоит обращаться в рекламные агентства — настроить рекламу самостоятельно не сложно. Все байеры, с которыми мы общались, постоянно давали результаты хуже (часто в 10 раз), чем мы делали сами. Мы начинали работать с одним агентством, они сделали нам HelloBaby инсталлы в США по $18.
