Разобраться • 11 августа 2026
В России уже много лет тянется негласная война между поставщиками продуктов и сетевыми ретейлерами. Производители жалуются на диктат условий, сети — на низкую маржинальность. Найти компромисс мешает базовая асимметрия: крупные торговые сети обладают рыночной властью и могут диктовать цены, сроки, объемы и даже правила проведения акций. Поставщик же часто оказывается в роли просителя, который соглашается на любые условия, лишь бы не потерять полку. «Инк» разбирался, почему борьба скоро выходит на новый уровень и при чем здесь маркетплейсы.
В России уже много лет тянется негласная война между поставщиками продуктов и сетевыми ретейлерами. Производители жалуются на диктат условий, сети — на низкую маржинальность. Найти компромисс мешает базовая асимметрия: крупные торговые сети обладают рыночной властью и могут диктовать цены, сроки, объемы и даже правила проведения акций. Поставщик же часто оказывается в роли просителя, который соглашается на любые условия, лишь бы не потерять полку. «Инк» разбирался, почему борьба скоро выходит на новый уровень и при чем здесь маркетплейсы.
Затянули пояса
По данным агентства INFOLine, в 2025 году у 10 крупнейших FMCG-ретейлеров рентабельность бизнеса составила 1,7%, что на 0,6 процентного пункта меньше, чем в 2024 году. Прогноз аналитиков на 2026 год еще хуже — 1,5%.
Непростая ситуация и у производителей. Например, по данным Росстата, прибыль сельхозорганизаций в растениеводстве и животноводстве в 2025 году составила 652,7 млрд руб., что на 13,2% меньше, чем годом ранее.
«За 2025 год как у производителей, так и у поставщиков сократилась маржинальность, что во многом связано с тем, что они не могут транслировать рост себестоимости в стоимость конечных товаров: это сказывается на снижении объемов продаж».
Иван Федяков
основатель и глава INFOLine
По его словам, чтобы получить максимально выгодные для себя коммерческие условия, ретейл начинает вмешиваться в маркетинговые и коммерческие интересы поставщиков и навязывает требования, которые законодательно не отрегулированы.
По мнению Михаила Лачугина, независимого консультанта поставщиков торговых сетей, учредителя отраслевого портала и телеграм-канала «Продукт Медиа», действия ретейлеров объяснимы: им важно давать минимальные цены на полках для конечного покупателя, доходы которого не растут, а иногда и падают, тем более что с развитием формата дискаунтеров приходится сильно ужимать цены, и иногда за счет поставщиков.
Новые основания для конфликта
Одни из последних требований ретейлеров, ставших поводом для недовольства поставщиков, касались условий контракта и промоакций. В первом случае в договоры на 2026 год торговые сети включили пункт о собственной доходности, а также компенсациях в случае ее недостижения в виде штрафов или обязательных скидок с поставок. Если производитель отказывался от таких условий, его товар могли убрать с полок.
Второе требование — изменение условий проведения промоакций. Так, одна из крупных сетей заблокировала для поставщиков возможность самостоятельно устанавливать дату завершения специальных цен.
В марте 2026 года объединения производителей продовольствия — Национальный союз хлебопечения, Рыбный союз, «Союзнапитки» и «Руспродсоюз» — обратились в Федеральную антимонопольную службу с просьбой оценить такие действия розничных сетей. Регулятор встал на сторону поставщиков: направил ретейлерам официальное предупреждение с требованием по собственной инициативе пересмотреть условия работы с партнерами, убрав из договоров пункты, которые ущемляют права поставщиков.
Ведомство указало на недопустимость включать в договоры условия, противоречащие закону о торговле, — пункты о гарантированной норме доходности сети, возмещении якобы упущенной выгоды, а также бессрочном действии промоцен.
«Порочно пытаться перенести финансовую ответственность на своего партнера. По закону каждый субъект предпринимательской деятельности работает на свой страх и риск. Лидеры ретейла требуют фиксировать собственную желаемую доходность в протоколах переговоров. Это чревато требованиями доплат сетям до их желаемой маржи по истечении финансового периода. При этом отпускные цены поставщика не корректируются, а следовательно, сеть отбирает доходы у производителя. В случае отказа поставщику грозят сокращением ассортимента поставляемой продукции. Оба пути убыточны для производителя».
Дмитрий Востриков
исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз»
По мнению регулятора, смысл любых акций и распродаж сводится к предварительно оговоренному и ограниченному по срокам удешевлению продукции. Если же торговые сети пытаются в одиночку перенести согласованные даты, ведомство трактует это как формирование неравных условий для партнеров и создание барьеров, мешающих поставщикам работать на этом рынке.
Правовые эксперты уверены: поведение розничных сетей можно расценить как принуждение контрагентов к заключению кабальных соглашений, что является прямым нарушением законов о защите конкуренции. Если Федеральная антимонопольная служба подтвердит такие факты, размер денежного взыскания для каждой торговой сети может достигать от 2,5 до 5 млн руб. за каждый выявленный случай.
Существующие проблемы
На рынке ощущается давление федеральных сетей, которые закупают товары в объемах, недоступных региональным розничным точкам или оптовикам. Это позволяет им получать от поставщиков эксклюзивные скидки, отсрочки платежа и бонусы («входные билеты» за место на полке). Мелкие конкуренты физически не могут повторить такую цену закупки, что вынуждает их либо продавать с минимальной наценкой, либо работать в минус на перспективу, либо уходить с рынка.
Покупатель тоже не всегда выигрывает: поскольку федеральные сети управляют ассортиментными матрицами из головного офиса, ориентируясь на усредненного покупателя, с полок исчезают уникальные региональные продукты (например, местные сорта хлеба, рыбы, кондитерских изделий), которые не вписываются в стандарты логистики или маржинальности. Потребитель получает предсказуемый, но обезличенный набор товаров из центра.
Более того, сейчас наблюдается увеличение рыночной доли крупнейших федеральных игроков — таких сетей, как «Лента», X5, «Красное & Белое», «Магнит», а также онлайн-ретейлеров «Яндекс Лавка» и «Самокат».
«В 2026 году первая десятка российского ретейла будет контролировать половину розничного товарооборота продуктов питания в стране. Это в целом по России. А если брать, допустим, крупные города, например Санкт-Петербург, то здесь доля первой десятки превышает 80% от оборота. Поэтому, если компания хочет работать на рынке Северной столицы, она в любом случае будет работать с федеральной сетевой розницей, которая наиболее безжалостно требует максимально выгодных для себя условий».
Иван Федяков
основатель и глава INFOLine
По словам эксперта, многие ретейлеры Санкт-Петербурга уже довели ситуацию до того, что локальных производителей продуктов питания в Северо-Западном регионе осталось крайне мало, — «они просто не выживают».
Еще одна серьезная проблема — увеличение доли собственных торговых марок (СТМ) у сетей, что в розничной торговле создает серьезные проблемы для производителей продуктов. Когда розничная сеть развивает СТМ, производителю становится сложнее попасть на полку — магазин в любом случае будет продвигать свои товары в ущерб чужим.
Для самого производителя выпуск продукции под СТМ оборачивается утратой брендовой узнаваемости в глазах покупателя, а для потребителя это чревато непостоянством вкуса и качества, ведь один и тот же товар под маркой сети могут делать на разных заводах.
По оценкам, сейчас доля частных марок в сегменте продуктов питания в среднем достигает 25%. Многие поставщики считают, что нужно вернуться к классическому разделению: производители должны заниматься производством, а торговля — розницей.
Чем помог регулятор
С 1 сентября 2025 года в договорах с торговыми сетями запрещено штрафовать поставщика за то, что он недопоставил товара больше, чем было оговорено изначально.
Так, если по договору вы обязались поставить 1 тыс. кг картофеля, сеть не имеет права выставлять вам штраф за то, что вы не поставили, скажем, 1,1 тыс. кг, даже если спрос внезапно вырос, а у сети закончился товар.
Все такие «лишние» штрафные условия нужно было убрать из договоров до марта 2026 года, а после указанного срока они автоматически перестали действовать (это установлено Федеральным законом от 23.05.2025 №120 33-ФЗ).
Впрочем, сети все равно находят основания оштрафовать поставщика.
«Сделка ничтожна, если не согласованы существенные условия договора, а тем более за ничтожную сделку поставщик не должен нести ответственность в виде неустойки. Но в этой части мы наблюдаем нежелание некоторых сетей согласиться с нормами закона, и они закладывают в дополнительные соглашения формальные обходы запрета: штраф за неподтверждение заказа, штраф за опоздание подтверждения заказа, штраф за отказ от заказа без документального подтверждения форс-мажора. Появляются истории, когда все заказы поставщик выполнил полностью, но получил штрафы за то, что подтвердил заказ на 5 минут позже указанного времени».
Дмитрий Востриков
исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз»
В начале июня 2026 года ФАС направила запросы в крупнейшие ассоциации ретейлеров и поставщиков, чтобы скорректировать практику исполнения закона о торговле именно в части сроков подтверждения заказов, — это прямое продолжение той же истории.
Куда более крупная перемена уже состоялась: 31 июля 2025 года президент подписал закон № 289-ФЗ о платформенной экономике, который распространяет часть логики закона о торговле на маркетплейсы. С 1 октября 2026 года площадки не смогут в одностороннем порядке менять комиссии и условия работы с продавцами без проверки на соответствие антимонопольному законодательству, а контролировать это будет ФАС. Именно эту меру Дмитрий Востриков называл необходимой еще в начале 2026 года.
«Закон № 289 — “правовой фундамент”, на котором еще предстоит надстройка. Поставщикам продовольственных товаров предстоит еще регламентировать оборот этих товаров, проработав все аспекты сотрудничества, и выстроить правовой каркас дальнейшими редакциями 289-ФЗ. Необходимо по закону о регулировании торговой деятельности сохранить баланс поставщиков продуктов с доминирующими современными каналами сбыта (отсрочки платежа, запрет возвратов), устранить гонку рекламных бюджетов в еде ограничением в 5% и т. п. Особое внимание требует специфика оборота продовольственных товаров (сроки годности, температурный режим, маркировка и т.п.), так как закон не снимает с розничной сети ответственности за качество, а маркетплейс юридически не признается продавцом».
Дмитрий Востриков
исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз»
«Закон о платформенной экономике принят в максимально мягкой редакции для маркетплейсов. Им удалось избежать оборотных штрафов, которые были бы действительно существенной мерой. А штрафы даже до 2 миллионов рублей при обороте компании в несколько триллионов рублей — это просто смешно.
Поэтому на текущий момент маркетплейсы ничего существенно не изменят в своей работе, продолжат работать, как они хотели. Но мы будем рассчитывать на то, что какие-то редакции у этого закона появятся, потому что на текущий момент, конечно, вся сила рынка сосредоточена в руках маркетплейсов. Селлеры, поставщики абсолютно бесправны во взаимодействии с ними».
Иван Федяков
основатель и глава INFOLine
Какие стратегии есть у производителя
Чтобы выжить и не уйти с рынка, производители обычно выбирают одну из двух стратегий. Первая — выпускать большие партии недорогого массового товара. Вторая — искать другие каналы сбыта и развивать местную дистрибуцию.
По словам Михаила Лачугина, нужно не зацикливаться на одной или двух крупных сетях, а стараться работать и с локальной розницей, маркетплейсами или какими-то небольшими предприятиями вроде пекарен или кондитерских.
«На начальном этапе небольшим производителям не нужно пытаться войти сразу в крупную торговую сеть. Начинать лучше с чего-то небольшого, тестировать какие-то свои гипотезы. У меня много примеров, когда мы выводили небольших производителей молочных продуктов на локальные пекарни. И потом, получив хороший канал сбыта, они уже не хотели работать с крупными ретейлерами. Более того, эти сети к ним в итоге сами приходили и предлагали очень хорошие условия сотрудничества. И второй момент — это развитие собственного бренда. Если ваш бренд известен, узнаваем, понятен потребителю, вы сможете гораздо проще найти другие каналы сбыта, перераспределить сбыт, перераспределить производство».
Михаил Лачугин
независимый консультант поставщиков торговых сетей, учредитель отраслевого портала и телеграм-канала «Продукт Медиа»
Почему потребитель все равно заплатит
На первый взгляд может показаться, что все эти разбирательства никак не затрагивают обычного покупателя. Поставщики и сети спорят между собой, стараясь максимально снизить закупочные цены, а значит, выгода в итоге достается потребителю.
Но дешевизна как раз и обманчива. Если поставщик не может больше удешевлять производство, он рано или поздно поднимает отпускные цены. Сеть в свою очередь закладывает в розничную цену не только это повышение, но и свои штрафы, бонусы и маржу. В итоге ценник на полке вырастает сильнее, чем изначально поднялась закупочная цена.
«Рано или поздно и за повышение налогов, и за высокие процентные ставки, и за трудности в работе с зарубежными партнерами — за все это в конечном счете заплатит потребитель. Но сейчас рыночная ситуация позволяет в каких-то случаях сдерживать рост цен, и производители, жертвуя своей маржой, вынуждены сохранять цены. Но это до поры до времени — далеко не все производители способны это делать. Кто-то просто вынужден замораживать производство, уходить с рынка. И когда баланс спроса и предложения изменится в пользу спроса, а предложение будет ограниченное, в этот момент цены отыграют свое».
Иван Федяков
основатель и глава INFOLine
Полностью прекратить конфликт между поставщиками и ретейлерами вряд ли удастся — слишком разными остаются их экономические интересы. Сети всегда будут стремиться к максимальной маржинальности и контролю над полкой, а производители — к стабильным ценам и предсказуемым условиям сбыта.
Однако снизить остроту проблемы — задача вполне реальная. Но перевести ее из тлеющего противостояния в конструктивные переговоры с понятными правилами игры — цель, к которой стоит стремиться и регуляторам, и самому бизнесу.
