Крах Tradiv: как платформа для продажи каннабиса выросла до $20 млн и рухнула, когда основатель обратился к Богу
Платформа Tradiv, созданная в 2015 году для легальной покупки и продажи марихуаны онлайн в США, стала любимчиком отрасли. Рынок рос, и к марту 2016 года оборот компании составлял миллионы долларов, а среди ее клиентов числились 230 производителей и магазинов. Основатель платформы Аэрон Салливан попал в рейтинг 30 самых успешных предпринимателей моложе 30 лет — Inc.’s 30 Under 30. Потом фаундер бросил бизнес, чтобы служить Богу (его дело этому мешало), а компания распалась из-за провального выхода на новый рынок. История Tradiv, при всей ее экзотичности, хорошо показывает, почему подавляющему большинству компаний, ставших звездами в своих отраслях, трудно преодолеть последствия неудачных решений.
Аэрон Салливан и Джефф Доран познакомились в студенческом обществе в Университете Дрери. Свою компанию они запустили в апреле 2015 года через инкубатор CanopyBoulder в Боулдере, штат Колорадо. Медицинская марихуана была легализована в Колорадо еще в 2000 году, а в 2014 легальным стало и ее рекреационное использование, но для производителей по-прежнему были актуальны многие реалии черного рынка: сферы влияния, дилеры, внезапные телефонные звонки и тайные встречи. И появилась Tradiv — платформа, которая позволила юридическим лицам покупать и продавать марихуану онлайн.
Интерес инвесторов к стартапу стал быстро расти. К ноябрю 2015 года, через восемь месяцев после запуска, Доран и Салливан привлекли $2 млн и наняли 10 сотрудников. Салливан был генеральным директором, но раньше никогда не занимался бизнесом, поэтому попросил совет нанять более опытного руководителя. В январе 2016 года Салливан стал председателем совета директоров, а генеральным директором — Тодд Палмери, ранее сумевший продать компанию Expensewatch.com инвестиционной фирме Джеффа Безоса.
Как председатель, Салливан все еще участвовал в жизни компании: занимался в основном привлечением средств, — Tradiv получил $3,4 млн от Poseidon, Anslinger Capital, Sand Hill Angels, CanopyBoulder и других инвесторов. Но вести дела становилось все труднее. «Внезапно Салливан осознал, что несет ответственность за реальных людей и реальные деньги. Это его ошеломило», — вспоминает Доран.
Из поездки по Аляске в феврале 2016 Салливан вернулся другим человеком. Ему только что исполнилось 30, он обручился и в отпуске, ожидая приход после ЛСД, узнал, что у Бога есть на его счет грандиозный, пусть и несколько расплывчатый план. Разговор с Богом, как утверждал Салливан, продолжался пять с половиной часов. Все это время Аэрон ходил по комнате, не замечая ничего вокруг. Сам он называет это «экзистенциальным отключением от реальности». В ходе этой шизофренической беседы Салливану якобы объяснили, что у провидения есть на его счет план — грандиозный, невероятный и безупречный. Салливан должен был довериться Ему.
Вскоре Салливан понял, что его приоритеты радикально изменились. Он разочаровался в «догмах капитализма» и понял, что цель Tradiv — продать как можно больше травы по самой низкой цене — не очень-то вяжется с Божественным Откровением. Основатель платформы понял, что «если жить по заветам Господа, который учит любить людей безоговорочно, это неизбежно освобождает вас от матрицы» (под «матрицей», объясняет Салливан, он имеет в виду мировоззрение, в которое не входит Бог).
Салливан провел собрание и открыто объяснил своим сотрудникам, что он испытал на Аляске и как теперь ему хочется творить добро и следовать Божьей воле. Кое-кто решил, что Салливан просто пытается вдохновить команду, но некоторые обратились к Дорану и рассказали, что их харизматичный лидер беседует с Богом.
«Надеюсь, ты сдохнешь»
У Tradiv были и другие проблемы. Согласно судебному иску, поданному в мае 2016 года бывшим директором по маркетингу Лизой Баффо, в стартапе процветали токсичные, сексистские настроения. Баффо утверждает, что Доран, соучредитель и вице-президент компании, использовал свою власть для «жестоких сексуальных домогательств и дискриминации по признаку пола» против Баффо. Она также утверждает, что гендиректор Палмиери и основатель компании Салливан знали о поведении Дорана, но ничего не сделали, чтобы остановить его. Салливан отрицает все обвинения.
Баффо и Доран познакомились в CanopyBoulder — стартап-инкубаторе, с которого началась история Tradiv. В то время девушка работала там координатором по маркетингу. Ее адвокат утверждает, что Доран «преследовал» Баффо и «заманил» ее на работу в Tradiv, предложив солидную долю акций. Осенью 2015 года между Дораном, которому в то время было 32 года, и Баффо, которой было 25 лет, завязалась «интрижка» — именно так их отношения описаны в исковом заявлении. Доран говорит, что Баффо была его девушкой, и уверяет, что они сообщили коллегам о своих отношениях, когда она пришла работать в Tradiv. Однако Баффо описывает несколько иную картину: она сказала Дорану, что не хочет иметь с ним серьезных отношений, после чего он якобы написал ей, что поговорил с Салливаном и что «ее песенка спета». Если верить иску, сообщение кончалось словами: «Надеюсь, ты сдохнешь, с*ка».
Провал в Калифорнии
Салливан был главным идейным лидером Tradiv, но у гендиректора Палмиери были свои планы. В марте 2016 года он сообщил сотрудникам, что компания начнет экспансию в Калифорнию, пока штат не успел легализовать рекреационное использование марихуаны. В апреле штаб-квартира Tradiv должна была переехать в Сан-Диего. Директору по маркетингу Лизе Баффо предложили направиться в Калифорнию, чтобы найти для компании новые помещения.
Однако поездка так и не состоялась. Незадолго до запланированного переезда между Баффо, Салливаном и Палмиери разразился спор по поводу ее долевого соглашения. Баффо утверждает, что договор о купле-продаже акций, который предложил ей Палмиери, не соответствовал условиям, о которых ей говорил Салливан. В итоге Баффо была быстро уволена.
Как только компания переехала, оставив в Колорадо лишь одного сотрудника, Палмиери почти удвоил штат, особенно расширив отдел продаж. Платформа компании была весьма успешной на строго регулируемом рынке Колорадо и теперь торопилась закрепиться в Калифорнии, где, по общему мнению, вот-вот должны были легализовать рекреационное использование марихуаны (такой закон действительно был принят в ноябре 2016 года).
До сих пор Tradiv не имел дела с физическим продуктом. Инвесторы предпочитают такие предприятия, потому что марихуана по-прежнему технически запрещена федеральными законами США. Но Палмиери начал использовать акционерный капитал, чтобы превратить Tradiv в полноправного дистрибьютора: арендовал два складских помещения, приобрел два грузовых фургона и нанял двух штатных водителей. В Колорадо покупатели и продавцы на платформе Tradiv сами брали на себя заботу о доставке и оплате. Но в Калифорнии Tradiv не только обрабатывал транзакции, но и физически складировал и распространял марихуану. Компании приходилось покупать продукт у производителей и доставлять его распространителям. Tradiv оказался новым игроком на старейшем и крупнейшем в мире рынке марихуаны и не мог устанавливать цены, поэтому прибыль была незначительной.
Палмиери потратил более $1 млн на разработку модели сбыта, но денег отчаянно не хватало. Однажды компании не удалось обналичить чек на $19 тыс. Неоплаченная марихуана оставалась на складе компании, пока не испортилась окончательно. Но компании нужны были хоть какие-то деньги, и проверка платежеспособности клиентов практически не проводилась; вскоре подобные случаи стали происходить чаще и убытки Tradiv продолжили расти.
«Я беспокоился о нем»
К лету 2016 года Салливан сгорал от нетерпения: ему хотелось знать, какой же план для него заготовил Бог. Четвертого июля, шатаясь с друзьями по барам, он наткнулся на группу верующих, молящихся на церковном газоне. И Бог заговорил с ним снова — на сей раз через одну из женщин в группе, уверяет Салливан. Она сказала ему отбросить сомнения и следовать за Господом. «В тот миг я стал христианином, — говорит Салливан. — Я принял Иисуса как своего Спасителя».
На той же неделе Салливан должен был встретиться с важным потенциальным инвестором и выступить на конференции в Сиэтле. Он отменил обе встречи и отправился в Израиль, чтобы проехать автостопом по Западному берегу и, как он выразился, стать ближе к Богу. Вернувшись из своего паломничества, Салливан стал еще восторженнее, чем прежде. Он постоянно рассказывал сотрудникам о своих приключениях в Израиле и о том, как Бог снова заговорил с ним. Еще несколько человек явились к Дорану, чтобы выразить свои опасения.
В сентябре 2016 года Эмили Паксиа и ее брат Морган, соучредители фонда Poseidon, встретились с Салливаном. «Все три часа он говорил о своем общении с Богом, — говорит она. — Я беспокоилась о нем, потому что он сказал, что постится ради духовного опыта». Паксиа спросила его, не собирается ли он уйти из компании, и Салливан подтвердил ее опасения.
В конце месяца члены совета провели экстренное заседание. По словам нескольких членов правления, на этом собрании гендиректор Палмиери узнал, что его экспансия в Калифорнии окончилась провалом. Инвесторы были недовольны тем, что компания по сути бросила более 200 клиентов в Колорадо, а убытки требовали сокращений и других жестких мер.
Салливан подал в отставку в ноябре 2016 года, а 8 декабря совет проголосовал за увольнение Палмиери.
Временным генеральным директором был назначен Тапман, основатель CanopyBoulder. Ранние инвесторы компании — сам Тапман, Паксиа и ее брат Морган — получили по кабинету в Tradiv и приступили к работе.
Тапман временно закрыл компанию, а два месяца спустя снова запустил ее оригинальную платформу в Колорадо. Сначала дела шли неважно, но к октябрю 2017 года ежемесячный оборот достиг $1 млн. Но даже после длительных переговоров адвокат Буффо отказался урегулировать иск менее чем за $1 млн. Инвесторы отвернулись от компании. В какой-то момент стартап оценивался в $20 млн, но в итоге все ключевые инвесторы снизили объем своих вложений до нуля. 15 декабря 2017 года Tradiv сообщил клиентам, что с 31 декабря официально прекращает работу.
Сегодня Салливан занимает пост директора по привлечению аудитории в Bible Project — религиозной организации, которая выпускает видеоролики и графические романы на библейские темы. «Когда Создатель Вселенной говорит, что нуждается в вас, приходится действовать, — говорит он. — Возможно, я должен был отпустить Tradiv. Во всем этом было слишком много грязи и обмана».
В ответ на вопрос, как эта история изменит ее отношение к будущим инвестициям, Паксиа из Poseidon вздыхает, качает головой и шутит, что основателей других компаний, видимо, придется спрашивать, не общаются ли они с Богом.
