Поделиться • 22 июля 2026
«Мы тратим на Турцию две зарплаты, немцы — четверть»: глава крупного туроператора — о болях российского «все включено», ценах на Сочи и грибных турах известного политика
Все из детства: как ранние личные истории предпринимателей влияют на их поведение на работе
Цены на море в этом году упали — даже на Сочи. Казалось бы, раз дешевле, значит, туристы поедут охотнее. На деле все наоборот. Сергей Ромашкин, вице-президент АТОР и гендиректор «Дельфина», рассказал, почему российскому all inclusive не угнаться за турецким, кто из россиян еще обращается к турагентам, а также посоветовал, куда ехать, если Сочи и Анапа уже приелись. В рамках Недели туризма в «Инке» — разговор с одним из самых авторитетных голосов индустрии.
Цены на море в этом году упали — даже на Сочи. Казалось бы, раз дешевле, значит, туристы поедут охотнее. На деле все наоборот. Сергей Ромашкин, вице-президент АТОР и гендиректор «Дельфина», рассказал, почему российскому all inclusive не угнаться за турецким, кто из россиян еще обращается к турагентам, а также посоветовал, куда ехать, если Сочи и Анапа уже приелись. В рамках Недели туризма в «Инке» — разговор с одним из самых авторитетных голосов индустрии.
Сочи проигрывает Анапе
Ольга:
— Мне кажется, этот сезон — один из самых неудачных и может поспорить даже с пандемийным. Отмена туров на Ближний Восток, потом ситуация в Крыму и Сочи… Как вы оцениваете первую половину года?
Сергей:
— Сбои в аэропорту Сочи, дефицит бензина в Крыму — да, но на самом деле всё это вторично. И появилось буквально недавно. Основная проблема в другом, но эти события лишь усугубили то, что уже начало происходить на более глубоком уровне. Туризм тесно связан с остальной экономикой, люди сами финансируют свои поездки — значит, он реагирует на общие тренды потребительского рынка. А там мы еще в конце прошлого года увидели замедление спроса по самым разным областям: торговые центры, одежда, кинотеатры, даже алкоголь. Наши граждане взяли курс на экономию.
У нас даже появились туристы, которые говорят, мы едем в сентябре, потому что депозит заканчивается в августе. Раньше такого не было — люди финансировали поездки из текущих доходов. Сейчас, возможно, банки стали конкурентом — нашим и потребительского рынка.
Сергей:
Сочи начал снижаться еще с ноября-декабря 2025-го: это круглогодичный курорт с горнолыжкой, поэтому тренды там были видны раньше. В этом году он упал процентов на 20 год к году. В возможно, дело и в том, что Сочи в массовом сознании — очень дорогой курорт.
Так что туризм, как и вся экономика, вошел в зону охлаждения. Пора, наверное. Последние пять лет он рос на 10–15% в год — больше, чем любая другая отрасль.
Ольга:
— Туризм серьезно «перегрелся»?
Сергей:
— Да. Цены росли примерно так же — за пять лет на 50–60%, то есть 12% в год. А в этом году цены нас приятно удивляют: выше лишь на 3–4%. В Сочи вообще ниже, чем в прошлом году, впервые на моей памяти. Регионы в очень разном положении, но в целом наш прогноз по стране — снижение турпотока на 3–4% год к году. Год трудный, но сравнивать его с ковидным 2020-м нельзя: тогда турпоток упал на 35–40%, а сейчас мы рассчитываем уложиться в цифру с одним знаком.
Ольга:
— Про Сочи понятно. А другой вечный лидер, Анапа, восстановился после мазута?
Сергей:
— О, там всё хорошо, лично видел — отсыпали 50 пляжей тысячами тонн нового песка. Турпоток туда вырос на 100% год к году. Хотя это эффект низкой базы: он упал с 5 млн в благополучном 2024-м до 2–2,5 млн в провальном 2025-м. Но в целом Анапа сильно изменилась в лучшую сторону — за три-четыре года построили шесть-семь новых пятерок, в мае открылся отель тайской Dusit.
Крым радовал нас до конца мая, рос на 10–15%. Но с последними событиями весь июнь мы только аннулировали путевки и возвращали деньги.
Сергей:
Если брать тройку лидеров — Москву, Петербург и Краснодарский край, — обе столицы в нулевых параметрах, при этом цена снизилась на 4–5%. Краснодарский край пока в небольшом плюсе именно за счет того, что растущая Анапа вытягивает тонущий Сочи.
Ольга:
— Один ваш коллега в интервью сказал, что ментальность русского человека такова: если появятся лишние деньги, он, скорее, купит жене шубу или машину, чем потратит на отдых, а у немцев, мол, наоборот. Согласны?
Сергей:
— У нас в среднем туристы ездили полтора-два раза в год, а сейчас один. От моря люди не отказываются — это базовый минимум. А вот роскошный максимум — активные туры вроде Камчатки, Сахалина, Алтая — уже не все могут себе позволить, там бывает дороже Мальдив. Плюс сокращают продолжительность: раньше ездили на 10 дней, теперь на 9. Это проблема не туризма, а, скорее, доходов сограждан — им еще и ипотеку платить.
Показательный пример — программа туристического кешбэка в 2020–2021 гг.: возврат 20% дал взрыв спроса. Мы, туроператоры, хотели потом договориться хотя бы на 10% — но движений нам навстречу пока нет.
Сергей:
На одном совещании жители Дагестана пожаловались чиновнику на дорогие билеты Махачкала — Москва, просили субсидий. Ответ был прямой: это проблема не авиакомпаний, а низких доходов жителей Дагестана. Здесь похожая история. Немцы ездят в Турцию и тратят на поездку четверть зарплаты, а мы — две. Человек, который должен собрать две зарплаты, объективно ездит реже того, кто тратит четверть.
Все (не) включено
Ольга:
— Хотела поговорить про all inclusive, который турки каждый год якобы отменяют — и все никак не отменят. Вижу, что эта тема налаживается и в России. Могут ли российские отели составить достойную конкуренцию турецким? И почему у нас это направление развивается медленно, ведь вроде бы всё для этого есть?
Сергей:
— Здесь есть техническая сложность: если отель хочет быть all inclusive, он должен изначально так позиционироваться еще до запуска. Те шесть-восемь пятерок в Анапе, о которых я говорю, все выходили сразу как «все включено». И курорт у нас лидер по количеству таких отелей — их несколько десятков. А в Сочи их едва ли десяток наберется.
Ольга:
— Откуда такая диспропорция?
Сергей:
— Формат «все включено» удобен семьям с детьми, которые хотят накормить свое чадо: он точно найдет что-то на шведском столе и докупать ничего не надо. А если вы едете парой, вы не хотите быть привязаны к отелю — хотите в горы, парки, попробовать кавказскую кухню, гулять. Анапа — семейный курорт для родителей с детьми, Сочи — курорт для богатых пар без детей. Отсюда и разделение.
В Турции в Кемере или Бельдиби за пределами отеля делать нечего. А в Сочи, если выйдешь за территорию, там интересно.
Ольга:
— Почему уже открывшемуся отелю сложно перейти на «все включено»?
Сергей:
— Если вы работали на завтраках пару лет, а потом решили ввести all inclusive — туристы помнят прошлогоднюю цену, а тут она выросла в полтора раза. Это выбивает старую аудиторию, а собрать новую за год не всегда получается.
Ольга:
— Удачные кейсы есть?
Сергей:
— Да, но там, где переход был бережным, цена росла умеренно, на 5–10%. А если на 40–50% — я знал владельцев, которые месяц поработали, а потом бросали затею.
Другая наша проблема — технологическая. Турецкие отели пользуются услугами комбинатов питания, которые обслуживают сотню гостиниц сразу, — с трех ночи пекут миллион пирожных, развозят всё до семи утра по побережью. Огромная логистика дает низкую себестоимость шведского стола. У нас ничего подобного нет: единичный отель должен сам собрать сто человек персонала, привозить продукты, готовить, разбираться с отходом. Экономика получается значительно хуже.
Ольга:
— Теперь понимаю, почему все булочки в турецких отелях одинаковые! Наверное, еще языковой барьер: за рубежом многие боятся покидать отель из-за плохого английского. По России, где язык родной, у нас ездят в основном самостоятельно — можно собрать поездку на агрегаторах, и всё.
— Да, существенная часть туристов — 50–70% — ездит без турагентств, но нам хватает оставшихся 30%. А это примерно 35 млн человек в год — вдвое больше, чем весь выездной рынок. Так что кусок пирога немалый.
Сергей:
В Москве матрица продаж агентов перекошена в сторону выезда: 85% — выездной, 15% — по России. В регионах обычно 50 на 50, а где-то даже 80% занимает Россия. Это не всегда связано напрямую с богатством региона — скорее, с логистикой: например, Уфа летает в Анталью в полтора раза дороже столицы просто потому, что там меньше рейсов и конкуренции.
Ольга:
— Так почему туристы обращаются к агенту, путешествуя по России?
Сергей:
— Если нужен только отель, где ты уже был, — конечно, заходи на сайт и бронируй сам. Но многие меняют направления, им нужен ассортимент — а на сайте одного отеля ассортимента нет. Скажем, у нас в Анапе 150 объектов и мы можем подобрать нужный вариант с учетом состава семьи. Плюс рассрочка: 20% сразу, 80% за неделю-две до заезда — это удобно.
Есть и туры, которые невозможно организовать самостоятельно. Та же Камчатка: если просто забронируешь отель в Петропавловске — не получишь ровно ничего, там же в городе смотреть ноль, надо экскурсии брать. Или тур с переездом на тысячу километров, где нужны гиды, МЧС, страховки — здесь разумные люди обращаются к тревелу. Или взять гида на Эльбрус в одиночку — 30–50 тыс. руб. за день восхождения, а если разделить на группу — уже не так дорого.
Сергей:
При этом если десять лет назад туристы брали 5–10 экскурсий в Петербурге, сейчас берут две-три, а дальше сами осваивают город. Интерпретируем это не как потерю интереса к тревелу, а как изменение характера потребления города, — туристы хотят просто получать удовольствие, а не вникать в историю взаимоотношений Петра и Меншикова. Грубо говоря, едут тусоваться. Раньше туристы приезжали на три дня и все три дня были «в полях», а теперь первый день — подробная экскурсия, а второй-третий — просто погулять. И это, кстати, мировой тренд.
Ольга:
— Хотят почувствовать вайб места, с местными пообщаться.
— Здесь у меня есть один личный кейс! Один известный политик, царство ему небесное, года через два после отставки решил слетать за грибами в Ханты-Мансийский округ. Собирал их так: летел на вертолете Ми-8 низко над тундрой, говорил, «вроде грибы, садись», — садились, потом «нет, показалось, взлетаю». И так два дня. Получилось 16 часов, при стоимости летного часа 200 тыс. — 3 млн 200 тыс. руб. только вертолет, но с семьёй.
Сергей:
Уже во время этого полета они заметили стойбище оленеводов, сели, познакомились. Это были не ряженые, а реальные работяги. У них сломался генератор, не работал даже спутниковый телефон. Юрий Михайлович слетал в Ханты-Мансийск, купил на рынке генератор весом килограммов сорок, привез и просто подарил. Все были счастливы.
Ольга:
— Побольше бы вам таких туристов!
Сергей:
— Да. Так вот, на самом деле плач о том, что туристы уходят в прямое бронирование, я слышу последние 20 лет. Ситуация в каких-то сегментах изменилась — в пляжных отелях доля прямых бронирований поменьше, но появились агрегаторы вроде «Яндекс. Путешествий», «Т-Банк. Путешествий» — они по сути тоже операторы, просто предоставляют одну услугу. Мы в чем-то стали на них похожи. Но является ли бронирование через агрегатор отказом от тревела? Наверное, нет — человек просто пошел к другим участникам рынка, которые со временем менялись. А в сложных и групповых турах мы, думаю, останемся всегда.
Новые игроки
Ольга:
— Давайте про новый плач, раз старый обсудили, — как оцениваете заход известного маркетплейса на туристический рынок? Их громкое заявление, которое всех взбудоражило, — открыть стойку в каждом ПВЗ. Насколько это пересоберет рынок?
Сергей:
— Открывать стойку в ПВЗ бессмысленно. Персонал этих пунктов заточен на совершенно другие функции, чтобы довести их до уровня среднего турагента, нужно положить всю жизнь. И туристам это не нужно: у нас 90% продаж — чистый онлайн. У нас, кстати, тоже была сеть из 1 520 офисов, сейчас остался один, где мы принимаем туристов, но они не особенно рвутся туда приходить.
Ольга:
— Может ли Wildberries развернуть полноценный онлайн?
Сергей:
— Конечно, может — тем более заключили с крупным туроператором FUN&SUN стратегическое партнерство.
Маркетплейсы хороши в одном компоненте, которого у нас нет: они видят все покупки клиента на протяжении года — каждый день. И если человек купил маску, ласты и крем от солнца, ему в этот момент полезно подсунуть что-то туристическое — скорее всего, он готовится к морю. А мы этого не видим. Мы взаимодействуем с туристом раз-два в год, и историю его покупок мы не видим — только историю его поездок. Кроме того, у них целая экосистема кешбэков и бонусов, а у нас далеко не такая развернутая, хотя тоже что-то есть. Так что это серьезный игрок. Но пока это на уровне гипотез.
Ольга:
— Где в туризме неохваченные ниши? Остались? Кто-то Америку откроет?
Сергей:
— Одна питерская туристическая компания в спальном районе арендовала помещение там, где много мамочек с колясками, которым даже за компьютером посидеть негде. Работают два дня в неделю, в субботу и воскресенье, когда папа гуляет с коляской, а мама заходит и занимается туристическими делами семьи. «Съели» там буквально всю клиентскую базу района. Если такой формат — наверное, работает. А если это центр Москвы — наверное, нет.
Суть русского туризма
Ольга:
— В чем суть русского туризма? Только не говорите, что он «бессмысленный и беспощадный».
— Мой знакомый на вопрос, зачем он снова поехал в какую-то туристическую тьмутаракань, ответил просто: «Так я чувствую себя живым». Наверное, лучше не скажешь.
Сергей:
А что касается профессионалов — мы искренне считаем, что можем организовать путешествие человека лучше, чем он сам, что бы он там ни думал. Мы готовы подстелить соломку там, где турист не видит опасности.
Например, у нас много возрастных туристов и мы страхуем их, даже не сообщая им об этом, потому что они чаще попадают в сложные медицинские ситуации и мы не хотим тратить время на уговоры застраховаться. Или когда отправляем группу в горы — оформляем страховку с вертолетной эвакуацией. Большинство не знает, что она существует. Но если сломаете ногу на Кавказе, вас вытащат за несколько часов, а не будут два дня нести через перевал на носилках. В этом смысл нашей профессии — сделать так, чтобы туристам было с нами комфортнее и безопаснее.
Ольга:
— И последний вопрос: топ-3 локаций для туриста в России. Без Сочи и Анапы. Я вот не ожидала, что Хакасия окажется настолько прекрасной. У меня, кроме нее, еще Сахалин и Тверь.
Сергей:
— Мое впечатление этого года — Рыбинск. Там очень симпатичный единый визуальный код. Но сам Рыбинск хорош: идеальный баланс.
Я о том, что наши города на Волге либо слишком маленькие, как Углич и Мышкин, либо мегаполисы вроде Самары и Нижнего Новгорода. А Рыбинск — какой-то правильный, там все туристическое пространство хорошо встроено в городскую жизнь, а не съедает ее целиком.
Сергей:
Второе — топлю за Эльбрус. Я поднимался не один раз, там идеальный баланс сложности и достижимости. Но это непростое путешествие — на вершине примерно половина кислорода от равнинного, сатурация крови там 52–55% от нормы.
И третье — Красная Поляна летом. Знаю, не оригинально, но это правда одна из лучших локаций для летнего отдыха: не так жарко, как внизу в Сочи, а до моря — минут 50 езды. Мекка активного отдыха: пешие и велопоходы, электробайки, веревочные парки, скалолазание, парапланы, сплавы, прыжки на тарзанке. И просто очень красивое место, где приятно быть.
