Стартап напрокат: 5 советов для создания удачного шерингового бизнеса
Шеринговые сервисы больше не кажутся чем-то необычным. К концу 2018 года, по данным РАЭК, рынок совместного потребления вырос на 30% по сравнению с 2017 годом и достиг 511 млрд руб. Если ещё 2 года назад каршеринг был не до конца понятен аудитории, то сегодняшний город невозможно представить без «Яндекс.Драйва», BelkaCar и других подобных сервисов. Вот на что надо обратить внимание, если вы решили стать игроком рынка sharing economy.
№1
Выявляйте новые тенденции
Большой блок шеринговых сервисов работает по модели p2p или c2c (с англ. person to person — от человека к человеку, customer to customer — от потребителя к потребителю, — Inc.): предоставляет платформу, где находят друг друга желающие передать в аренду вещи или оборудование и те, кто готов взять их напрокат.
По данным исследования РАЭК, в России 72% от объема всех транзакций в экономике совместного потребления приходится на модель c2c, еще 19% рынка занимают частные лица (фрилансеры). Но мировой опыт показывает, что эта модель не вполне отвечает требованиям и запросам современного потребителя.
Исследование ВШЭ выявило, что аудитория осознанно предпочитает модель потребления без посредников: людям удобнее взаимодействовать с сервисом, а не другими пользователями. Сегодня все привыкли работать с приложениями, в которых можно получить желаемое нажатием одной кнопки, поэтому необходимость договариваться с незнакомыми людьми и подстраиваться под чужой график воспринимается как препятствие. И если есть выбор, пользователи более охотно выбирают компании, работающие по модели b2c, а не c2c.
№2
Тестируйте гипотезы
Одна из возможных ошибок начинающих предпринимателей — запустить сервис наугад. Например, увидев интерес аудитории к каршерингу, уйти в сферу аренды авто по p2p-модели — не тестируя на потенциальных клиентах, а лишь предполагая, что это удобный формат.
Во время запуска мы тестировали различные гипотезы, чтобы выявить, какие категории наиболее востребованы. Изначально мы предположили, что в топ войдут спортивные товары, электроника (в том числе смартфоны), товары на автотематику (багажники на крышу, прицепы и так далее), фототехника. Также перспективной казалась категория детских товаров: количество запросов в интернете было существенным.
После тестирования гипотез, для которого мы оформили несколько лендингов, выяснилось, что к наиболее популярным категориям относятся одежда, смартфоны, фото- и видеотехника. А вот детские товары не стали хитом: запросы на аренду колясок и игрушек практически отсутствовали.
№3
Прокачивайте экспертизу
Планируете ли вы сдавать в аренду множество различных вещей или у вас будет узкая специализация, один из важнейших моментов — быть экспертом в этой области. К примеру, предоставляя в аренду технику, вы должны разбираться в её характеристиках и нюансах, чтобы достойно конкурировать с ретейлом.
Если вы чувствуете, что качество вашей собственной экспертизы недостаточно, нанимайте профессионалов, причём для каждой категории товаров. Эти люди, помимо прочего, смогут составить грамотную товарную матрицу для вашего шеринга, выбрав наиболее популярные и качественные товары, которые будут пользоваться максимальным спросом.
№4
Убирайте препятствия на пути клиента
Сегодня люди привыкли брать напрокат самокаты и машины, не оставляя при этом сервисам огромные залоги, в разы превышающие стоимость аренды. Поэтому залог — серьёзное препятствие на пути клиента к аренде.
Простой пример: сегодня через один из p2p-сервисов можно арендовать гироскутер Smart Balance A за 7 тыс. рублей в неделю, при этом необходимо будет оставить залог в 5 тыс. руб. При этом на Яндекс.Маркете эту же модель можно приобрести за 10 тыс. руб. Покупателю выгоднее приобрести вещь: с учетом залога, сумма получается серьёзная, а переплатив всего несколько тыс. руб., человек получит скутер в неограниченное пользование. Определяя стоимость аренды, необходимо учитывать этот момент.
№5
Отслеживайте запросы аудитории
Сейчас рынок шеринга находится в стадии формирования. Пользователям пока не до конца понятна модель и принципы работы сервисов аренды. Психологически многим до сих пор важно прийти в магазин и лично ознакомиться с товаром: протестировать, померить, посоветоваться с консультантом.
Поэтому будет разумным добавить для пользователя возможность заказать доставку на дом с курьером или приехать самостоятельно в оффлайновую точку. По нашему опыту, 50% аудитории выбирают второй вариант. Поэтому зачастую логичным продолжением для такого сервиса становится офлайн-точка с консультантами и товарами на выбор.
