Свои среди чужих: Александр Горный о том, на чьи средства лучше строить стартапы
Максим Спиридонов (создатель образовательного сервиса «Нетология») написал пост — «не берите инвестиции, делайте первый стартап на свои». Автора блога «Стартап дня» и сооснователя United Investors Александра Горного это задело: в конце концов, его бизнес как раз и сводит между собой основателей и инвесторов. Александр решил возразить публично. Ответ вышел раза в 3 длиннее оригинала — оцените степень несогласия.
Конечно, это страшное упрощение в стиле средней температуры по больнице, но в России типичная стоимость разработки стартапа до начала стабильных продаж — примерно 3 млн руб. В сумму входит какая-никая разработка первой версии приложения, эксперименты на платном маркетинге и беготня сейлзов по подключению к маркетплейсу исполнителей. Или, например, аренда, ремонт и оборудование офлайн-точки, где что-то будет продаваться, зарплата персонала на 2 месяца плюс совсем простенькое предложение — опять похожая цена входа получается.
Откуда у основателя возьмутся эти 3 млн руб.? В плохом варианте это продажа квартиры и потребкредиты, давайте о них сейчас не думать, предположим, это была более-менее свободная сумма, и представим ее владельца — скажем, Ивана. Сейчас у него отличная работа и 500 тыс. руб. месячный доход. 300 тыс. руб. он тратит на жизнь, 200 тыс. руб. откладывает, вот за 3 года 6 млн руб. и накопились, половиной можно рискнуть, почему бы и нет.
Иван начинает стартап, и возникает первая развилка: уходить ли из корпорации. Оба варианта хуже. Уход — минус 500 тыс. руб. из семейного бюджета ежемесячно, реальная стоимость бизнеса удваивается, а риск вырастает драматически: в случае неуспеха какую-то работу Иван, конечно, найдет, но в зарплате и статусе после перерыва потеряет очень сильно. Неуход — дефокус, конфликт интересов, лишние риски на обеих концах. Начальство может и уволить, если узнает о второй жизни, — и тогда смотри пункт один. Стартап без внимания основателя просто не запустится. Деньги уйдут, а результата не будет. «Мы 3 года пилим новый SaaS, ещё чуть-чуть и покажем альфа-версию», — часто результат такого подхода.
Потом ещё страшнее. Вот, предположим, успех! Выручка пошла, стартап не сдох на стадии идеи. Оборот проекта почти сразу достиг 500 тыс. руб. в месяц, прибыль 100 тыс. руб. — отличные показатели для начала, Иван не зря в корпорации много денег получает, он умный и умелый. Но теперь с работы таки приходится уходить, иначе арифметика времени не складывается, в сутках всего 24 часа. Вынимать прибыль из бизнеса нельзя, надо развиваться. Наоборот, оставшиеся 3 млн руб. накоплений расходуются в каких-то пропорциях на еду и рост стартапа. Стиль жизни менять не хочется, так что денег хватит максимум на год.
К тому моменту бизнес, скажем, учетверится, 2 млн руб. выручка, 400 тыс. руб. прибыль. 200 тыс. руб. Иван начнет вытаскивать — жить на что-то надо. На развитие останется 200 тыс. руб. — и рост, естественно, замедлится. Дальше моя фантазия останавливается, но подведем промежуточный итог: Иван потерял 2 года корпоративной карьеры, где мог бы ещё подняться, обнулил накопления, работает больше, а зарабатывает в 2 с лишним раза меньше. В плюсе — некоторые шансы на построение большого бизнеса, но шансов объективно мало: единорог — исключение, а не правило. И это мы смотрели позитивный сценарий. В негативном и более вероятном — все то же самое, только бизнес закрылся.
Любопытно, что если вставить в эту историю инвестиции, то почти ничего не изменится. Рост я нарисую побыстрее, зато бросить работу в найме придется раньше — инвестор потребует, да и прибылью придется делиться, инвестиции не бесплатными же были. В общем, то на то, опять оба хуже.
Кажется, что корневая проблема состоит в личности стартапера, — мы требовали, чтобы у него были деньги, и это все испортило. Да, красиво сейчас Безосу писать «в конце жизни я бы не жалел о пропущенном годовом бонусе», он — ошибка выжившего и победителя. Сотни менеджеров, ушедших в свободное плавание одновременно с ним, смотрят сейчас на остаток ипотеки и таки вспоминают, что 25 лет назад экспериментировали, как раз того бонуса и не хватает. Впрочем, даже Безос строил Amazon на чужие деньги, инвестиции он привлекал с самого начала.
Андрей — просто хороший специалист. Он моложе Ивана на 10 лет и ещё не сделал карьеру. У него нет накоплений, но нет и золотой клетки из огромной зарплаты. Он в принципе не может запустить бизнес сам, но тут-то и спасают инвестиции. Если он возьмет у Ивана 3 млн руб. за 30% компании, то на том месте, где я перестал придумывать историю стартапа, у всех все будет хорошо.
Иван живет прежней жизнью, жена его не пилит за отсутствие новой шубы, ребенок продолжает ходить в дорогую школу. Вложенные 3 млн руб. виртуально стоят 11 млн руб. (я считал по 8 прибылей) — неплохой результат за 1—1,5 года — и имеют шансы вырасти в 110 млн руб., стартап-то растущий. Андрей виртуально заработал ещё лучше. Если компаньоны не склонны к венчурному авантюризму, то начнут распределять на дивиденды половину прибыли. У Ивана выйдет 25% годовых, у Андрея — зарплата примерно как была в найме, но при этом бизнес растет, хоть и притормозил, числа каждый месяц увеличиваются. Оба получили массу полезного опыта, Иван ещё и в карьере прорыв сделал, хороший левак укрепляет брак, как известно.
Конечно, счастливый конец — не единственный вариант, риск провала никуда не делся. Однако в новой конфигурации вероятность успеха куда выше, чем в старой. Андрей всегда был сфокусирован на стартапе, его не отвлекала работа. Иван смотрел на проект со стороны, давал дельные советы и помогал контактами. Забавно, что связи работали лучше, пока он сидел в корпорации, отвечать добром на добро можно же и за счет фирмы. (Фу, как это отвратительно! Ивану стыдно, но он продолжает так делать.)
Ещё раз повысить шансы на успех может диверсификация. Если Иван вложит по 1 млн руб. в 3 бизнеса, а Андрей возьмет деньги ещё у Ольги и Сергея, то проект получит 3 комплекта связей и поддержки, а инвесторы — большую стабильность портфеля. Что-то упадет, но что-то взлетит, зависимость от случайности на больших числах падает, — если они умные, то в среднем будут в плюсе.
По данным Crunchbase, за 2018 год инвесторы вложили в ранние стартапы $15 млрд. Это надводная часть айсберга, сделки, которые попали в прессу и публичные отчеты. Реально, наверное, раз в 10 больше — $150 млрд, почти ВВП Новой Зеландии. Механизм работает.
