Личный опыт: как запустить шеринговый сервис, которого еще не было в России
Современная модель потребления отходит от традиционных понятий собственности и смещается в сторону аренды. «Молодежь не хочет ничем владеть, они хотят пользоваться сервисами», — подтвердил этот тезис глава Gett Шахар Вайсер на московской конференции Techsummit. Настает время жесткой конкуренции за клиента, и победит тот, кто предложит самую выгодную и практичную пользовательскую модель, — например компании, чье приложение будет удобней, автопарк шире, а соотношение периода пользования и цены — оптимальным. Чтобы таких сервисов становилось больше, нужно тщательно подходить к подготовке, быть решительным и хорошо понимать свою аудиторию. Вот несколько советов, как это сделать от агентства Pinkman, которое помогло с нуля запустить сервис WIllz.
Проводите исследования
Один из хорошо известных способов найти рабочую идею для бизнеса в России — посмотреть на успешный стартап в Америке и увидеть, что у нас ничего подобного нет. Если такой бизнес выдержал проверку временем, то можно сделать то же самое и у нас. В США есть Fair с автопарком в 8-10 тыс. авто — это наиболее известный в мире сервис долгосрочной онлайн-аренды, который доказал свою жизнеспособность, а еще и сумел привлечь $1 млрд инвестиций.
На российском рынке есть каршеринг, сервис личных водителей, приложения такси, авто в кредит и т.д. Если запускаешь стартап, не найдя своего места на рынке заранее, будет очень больно хоронить бизнес потом. Поэтому так важны стратегия позиционирования и тщательный анализ конкурентов. Это все знают и пишут во всех книгах, но если посмотреть на многие стартапы, которые есть у нас, то станет понятно — они этого не делают. Все просто придумывают себе какое-нибудь название и пишут что-то в духе «мы — сервис будущего».
Еще один довод в пользу тщательной подготовки — серьезные инвесторы вряд ли вложат деньги в стартап, если увидят, что основатели не разбираются в бизнесе (не знают продукт, аудиторию и конкурентов), будь идея трижды оригинальной и рабочей.
Подходите последовательно к созданию бренда в digital
Обдуманные шаги при создании бренда и его «материализации» в digital сэкономит вам время, деньги, а главное — нервы. Если компания создается с нуля, то стоит начинать со смысловой упаковки (бренд-платформа), а затем переходить к внешней (фирменный стиль). Тогда логичным продолжением станет разработка инструментов взаимодействия с пользователями — сайта и механизма обработки заявок. Такая последовательность шагов приведет к наиболее качественному результату. Но редкий разработчик умеет делать все, поэтому навыки командной игры должны быть на высоте у каждого из исполнителей.
Будьте гибкими
Конечно, на практике далеко не всегда получается сделать все по учебнику. Так случилось и с нами, — основателям требовалось запустить сервис за 4 месяца, но когда время ограничено, проводить исследования на каждом шагу невозможно. В подобных случаях стоит расставлять приоритеты и делать анализ там, где есть наибольшие сомнения.
Нужно осознать место компании на рынке относительно других игроков. В нашем случае был проведен сравнительный анализ основных вариантов использования автомобиля: от такси и каршеринга до кредита и проката. Собрав пул игроков по всему миру, мы проанализировали их бизнес-модели со всеми преимуществами и недостатками.
Такие вещи помогают лучше нацелиться на аудиторию, прорисовать её портреты и сделать крепкую основу для позиционирования сервиса на рынке. После сбора данных можно приступать к проработке бренда.
Главное — удобство
Даже Центробанк в своем недавнем докладе предупредил, что поведенческая модель поколения Y потребует пересмотра содержания финансовых услуг. Среди факторов, влияющих на экономику, — отказ от собственности в пользу шеринга. Спрос на онлайн-сервисы вполне нативный, и модель потребления не надо прививать, она пришла сама по себе.
Но важно понимать, что современный потребитель крайне требователен к удобству сервиса. Практичность — наряду с расценками — наиболее значимый фактор, который влияет на количество клиентов.
Нужно сделать все действия онлайн максимально «безболезненными». Получив прототипы сайта или приложения, стоит провести кабинетные тесты с потенциальной аудиторией на понимание продукта. Делайте исследования по интерфейсам — так будет ясней, что пользователь видит и насколько ему удобно с вашим сервисом. К примеру, нам это помогло убрать все лишние клики при регистрации, — проработанная недостаточно, она может стать кошмаром для клиента.
Как пример, можно еще взять приложение Яндекс.Драйв, которое вышло с минимальным функционалом и докручивается постепенно. Зато можно точно сказать, что сервис не будет иметь тех проблем, которыми так страдали приложения каршеринга на заре своего становления. Отсюда следующий вывод.
Не бойтесь запускать MVP
Запускаться нужно как можно быстрее. Ценность 1 дня существования проекта в живой стадии по количеству полезного фидбека приравнивается к 10 дням предстартовых галлюцинаций.
Одно из исследований дало нам повод полагать, что пользователь скорее всего начнет с просмотра модельного ряда, а только потом зарегистрируется и вернется к выбору машины.
После запуска сервис начали тестировать реальные пользователи и выяснилось, что это мнение было ошибкой, — клиенты сначала регистрируются и только потом выбирают авто. Поэтому сайт будет видоизменяться уже у рабочего сервиса. В этом и заключается смысл сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт) быстро — с какого-то момента становится бесполезным копаться в теории и нужно решать проблемы на практике.
Не стоит «отливать» никакие процессы в граните. Первые 2-3 месяца, каким бы талантливым продуктологом вы не были, ваши продукт и процессы скорее всего претерпят кардинальные изменения. И все CRM, админки, скрипты и интеграции, придуманные до старта, превратятся в тыкву.
Так случилось и у нас. К тому моменту, когда осознали ошибки в гипотезах, мы уже нарисовали мобильное приложение. Теперь его можно выбросить в корзину, а мы делаем новое. Это большой и дорогой прокол.
Отсюда также следует, что User Research — не панацея. Иногда дешевле проверить сразу в бою, чем долго вылизывать прототипы и тестировать дизайн на клиентах. Нужен разумный баланс.
Сколько бы тестов вы не проводили, все вероятные ошибки не предугадать. Стремясь представить рынку сразу идеальный продукт, вы рискуете попасть в порочный круг «вечного запуска». Правки будут вноситься бесконечно, а сервис будет «пылиться» в ожидании увидеть свет.
Не надо избегать аутсорсинга
Нанимать нужные кадры бывает долго, и если прошло 2 месяца, а вы не нашли руководителя отдела маркетинга, садитесь сами или отдайте это на сторону. Нет ничего хуже, чем сидеть и ждать!
Это очевидно, но многие предприниматели в digital пытаются пойти таким простым путем — «Мы сделаем продукт, и все полетит». Часто они долго ищут кадры или рассчитывают привлечь их после запуска, чтобы сэкономить. Но потом удивляются, почему так долго идет народ, а это не дает продукту развиваться.
В нашем случае заказчик поступил дальновидно, наняв несколько профильных специалистов и компаний на каждое направление (маркетинг, PR, SMM), и сделал из этого целую систему — специалисты уже были готовы, чтобы генерировать трафик на только что запущенный сайт. Это позволило нам проверить гипотезы и двинуться дальше. Иначе мы не смогли бы сразу понять свои ошибки и оперативно их исправить. Поэтому уже через месяц с момента запуска полностью поменялась главная страница.
Также благодаря клиентской команде нам удалось быстро учесть вопросы, которые посыпались от реальных пользователей. Заказчик пришел к нам обратной связью, где люди задавали вопрос: «Чем вы лучше кредита?» Так в новой версии сайта на следующий день появился блок «Чем мы лучше покупки в кредит или за наличные».
