Поделиться • 31 июля 2026
«Выручка в рублях без курса — как температура в попугаях»: как зарабатывает в кофейном бизнесе «Сварщица Екатерина»
«Выручка в рублях без курса — как температура в попугаях»: как зарабатывает в кофейном бизнесе «Сварщица Екатерина»
Автор: Никита Сторожук, финансовый директор кофейной компании «Сварщица Екатерина»
Обложка: Unsplash
Мы занимаемся обжаркой кофе и поставляем его более 500 контрагентам. За шесть лет оборот нашей компании вырос с 48 млн до почти 1 млрд руб. В 2025 году наша выручка перешагнула порог (800 млн руб.), при котором надо проходить аудит — мы прошли его добровольно, чтобы не учиться на ошибках в спешке. Расскажу, как мы выстраивали финансовую дисциплину, какие ошибки совершили и что для нас значит «успешность» в условиях, когда большинство игроков рынка не публикуют отчетность.
Мы занимаемся обжаркой кофе и поставляем его более 500 контрагентам. За шесть лет оборот нашей компании вырос с 48 млн до почти 1 млрд руб. В 2025 году наша выручка перешагнула порог (800 млн руб.), при котором надо проходить аудит — мы прошли его добровольно, чтобы не учиться на ошибках в спешке. Расскажу, как мы выстраивали финансовую дисциплину, какие ошибки совершили и что для нас значит «успешность» в условиях, когда большинство игроков рынка не публикуют отчетность.
Когда меня спрашивают о финансовых итогах, первое, что я объясняю: в кофейном бизнесе в настоящее время говорить о выручке в рублях без поправки на курс — все равно что измерять температуру в попугаях.
Почему лучше считать показатели в тоннах, а не в рублях
Мы закупаем сырье, то есть, зеленый кофе, за рубли по курсу ЦБ или курсу поставщика, и обычно он выше, чем курс ЦБ. Когда курс прыгает с 103 до 76 руб. (именно так и было в 2025 году, средний курс за год составил в итоге 85,85 руб., тогда как мы закладывали 109 руб.), рублевая выручка падает сама по себе, даже если вы произвели и продали ровно столько, сколько планировали.
К слову, средний курс в нашем прайс-листе по итогам 6 месяцев 2026 года пока составляет 82,5 руб.
| Показатель | План на 2025 г. | Факт | План на I полугодие 2026 | Факт |
|---|---|---|---|---|
| Жареный кофе | 352 т | 355 т ✓ | 182 т | 194 т ✓ |
| Выручка с НДС | ~1 млрд руб. | 983 млн руб. | 477 млн руб. | 568 млн руб. |
Несколько лет назад мы добавили к обычным финансовым показателям планирование в тоннах жареного кофе. По этому показателю для нас 2025 год вышел идеальным: план — 352 т, факт — 355. А вот по деньгам в 2025 году немного не дотянули до планового миллиарда: выручка с НДС составила 983 млн руб.
Что касается планов на весь 2026 год, по выручке мы рассчитываем на 1,2–1,5 млрд с НДС, а по производству наш ориентир — 440 т жареного кофе.
Правда, после запуска собственного бренда растительного молока нам предстоит разделять планирование и оценку уже по отдельным проектам, растительное молоко в килограммах обжаренного кофе не посчитаешь. Но это уже совсем другая история.
В принципе такой подход — планировать в натуральных единицах, а рублевый результат воспринимать как некую производную от курса — может быть полезен любому бизнесу, где есть валютная составляющая себестоимости.
Если ваши поставщики работают в долларах или евро, вы фактически управляете двумя разными переменными одновременно: операционной эффективностью и курсовым риском. Смешивать их в одном KPI (Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. — Прим. ред.) — значит регулярно объяснять команде, почему план не выполнен, хотя все работали хорошо. В такой ситуации план должен быть измерим по другим показателям.
При этом стоит отметить, что возможности достичь план со стопроцентным результатом всё равно не бывает, по крайней мере у нас. По той простой причине, что каналов продаж несколько, и на них могут влиять разные тренды. Например, подняли налоги для малого бизнеса — просел опт, маркетплейсы и розница при этом чувствуют себя прекрасно. В другой период может выстрелить другое направление.
Три канала продаж с разной логикой
Мы продаем через 3 канала:
- собственный розничный интернет-магазин,
- оптовые клиенты;
- маркетплейсы.
При этом в каждом из направлений есть собственный подход к диверсификации. По итогам 2025 года все три канала выросли, но динамика у них принципиально разная. И это кое-что говорит и о развитии нашего бизнеса, и о том, как вообще устроен наш рынок сейчас.
| Канал | Кол-во заказов в 2025 г. | Динамика год к году | Выручка в 2025 г. | Динамика год к году |
|---|---|---|---|---|
| Опт | 10 417 | +11,8% | 623 млн руб. | +29% |
| Интернет-магазин | 68 000+ | +17% | 221+ млн руб. | +28% |
| Маркетплейсы | ~71 000 | +238% | ~145 млн руб. | +300% |
1. Опт — наш крупнейший канал по выручке, но растет порой медленней других, зато стабильно. Если говорить в общих цифрах, в 2025 году у нас было 980 контрагентов, которые совершили хотя бы одну покупку, в 2026 году — уже 1031. Мы постоянно расширяем клиентскую базу, а внутри нее расширяем номенклатуру и объем продаж, что и дает общий рост выручки.
В 2025 году начали работать с «Самокатом», новым проектом «Магнита» — «Заряд», а также с «Комусом» и Metro Cash & Carry, продолжили сотрудничество с «Азбукой Вкуса» и сетью «Квартет вкусов» от DNS.
Отмечу, что для нас оптовые продажи — это не всегда именно прямые продажи, мы сотрудничаем с разными бизнесами и по нестандартным проектам. Например, для одного крупного сетевого игрока в кофейной индустрии мы фасуем их кофе в фильтр-пакеты, и это тоже фактически часть наших продаж в B2B.
2. Интернет-магазин прибавил за прошлый год предсказуемо: 68+ тыс. заказов, 221+ млн руб., что составляет 28% год к году в выручке.
Наш собственный магазин — это наша самая лояльная аудитория, которая знает бренд и возвращается сама. Трафик здесь органический, стоимость привлечения существенно ниже, чем на маркетплейсах.
3. Маркетплейсы — для нас это история про взрывной рост с низкой базы. Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет» мы активно развивали весь 2025 год, и результат кратный: заказов стало в три с лишним раза больше, выручка выросла в четыре раза.
К слову, с прошлого года отдел по работе с маркетплейсами у нас вырос с одного до четырех человек — тоже показатель роста активности на этом направлении. В 2026 году мы активно работаем со всеми тремя и думаем над выходом на новые площадки.
Есть один нюанс с продажами на маркетплейсах — обычно здесь продают по розничным ценам интернет-магазина. Однако комиссии платформ выше, чем у собственных каналов продаж, поэтому мы в последнее время стали на маркетплейсах устанавливать цены на 10–20% выше, чем на сайте, и продолжим это делать.
Почему растет популярность дрипов
Внутри продуктовой линейки у нас есть тоже свои лидеры и «база», которые работают по-разному, и считаем мы их по-разному. Так, кофе в зернах растет медленно, но стабильно, а один из самых быстрорастущих форматов сегодня — дрипы, порционный кофе в фильтр-пакетах.
В начале 2026 года мы начали поставлять дрипы в Metro. До этого дрипы уже были в «Азбуке Вкуса» и «Самокате», на всех трёх маркетплейсах, также поставляли для СТМ-клиентов — «Кофемании», «Даблби», «Яндекс Практикума» и других.
По итогам 2025 года мы произвели и реализовали более 1 млн дрип-пакетов. Декабрь стал рекордным месяцем — 155+ тыс. штук.
Надо отметить, что конец года в принципе для этой категории самый «урожайный»: формат дрипов отлично подходит для подарков, плюс к этому в декабре 2025-го мы запустили пару ярких коллабораций.
Но рост есть даже с поправкой на спецпроекты. За первое полугодие 2026 года мы выпустили уже 1,5 млн дрип-пакетов. Без коллабораций, впрочем, тоже не обошлось — в мае мы запустили совместно со спортивным порталом «Чемпионат» лимитированные наборы дрипов к чемпионату мира по футболу.
За последние пару лет дрип-кофе стал по-настоящему массовой категорией в России. Причина — тренд на домашнее потребление кофе на фоне роста цен в заведениях и волны закрытий заведений. Так, в первые пару месяцев 2026 года оптовые поставки в кофейни просели примерно на 10% год к году, при этом розничные продажи дрипов продолжали расти.
Почему клиентская база важнее среднего чека
Среди нефинансовых показателей кроме объемов производства, как я уже говорил, для нас принципиально важен рост клиентской базы. В опте у нас за 2025 год — плюс 13% контрагентов год к году. По B2C мы считаем количество пользователей на сайте, кто сделал хотя бы один заказ. И если на конец июня 2025 года было 3,637 тыс. таких пользователей, то на конец июня этого года — уже 6,995 тыс.
Привлечение в магазин на собственном сайте для нас, в принципе, является основной метрикой.
Дело в том, что разовые покупатели, пришедшие по акции, бывают редко. В основном, это люди с историей отношений с брендом. И это принципиально важно именно сейчас, поскольку привлечение новых клиентов при текущих ставках и стоимости трафика становится дороже буквально с каждым днем. А удержание — все ценнее.
Средний чек «Сварщицы Екатерины» в оптовых продажах — около 64 тыс. руб.
Средний чек в розничных продажах в интернет магазине — 3,5 тыс. руб.
Если у вас есть инструмент, который превращает покупателей в постоянных клиентов, он стоит больше, чем любая разовая рекламная кампания. А без клиентской базы нет смысла считать ни в рублях, ни в килограммах.
Примечание
Выручка указана с НДС. Управленческая отчётность компании учитывает амортизацию и инвестиционные затраты в момент их возникновения, а не по бухгалтерским стандартам — стандартная практика для растущего бизнеса на пути к формализованной отчётности по РСБУ или МСФО.
