Анастасия Татулова, «АндерСон» — о рисках предпринимателей в России, преимуществах женщин в бизнесе и смерти рекламы
Бизнес лучше открывать и развивать на свои деньги, потому что эффективность любого решения возрастает во много раз. В стартап люди приходят по любви, а не за деньгами. Женщины должны заниматься бизнесом: они идут в те ниши, которые не интересны мужчинам. А главные проблемы и трудности у компании начинаются, когда она становится уже очень большой. Анастасия Татулова, основатель сети кафе «АндерСон», выступила с лекцией для онлайн-школы стартапов RuSSOL в Российском экономическом университете имени Г.В. Плеханова и рассказала историю создания своего бизнеса, поделилась ошибками и советами о команде и партнерстве. Inc. записал самое полезное.
Начинайте на свои
Свой первый бизнес я открыла, когда мне было 19 лет. Мне было вообще ничего не страшно. Я открыла рекламное агентство, потом была рекламно-производственная компания. Она просуществовала 8 лет. Я продала ее достаточно удачно и пошла работать в найм. Потом, запустив свой бизнес, до уровня своих доходов от работы по найму я доросла только через четыре года. Я была высокооплачиваемым специалистом, президентом по маркетингу огромной компании со штатом 20 тыс. человек. У меня был личный кабинет, я очень, очень хорошо зарабатывала.
Я много путешествовала с детьми и постоянно думала, что в московских ресторанах нужно все время следить за ребенком: сиди! не разбей! не трогай! У меня два пацана, и это был ад кромешный. Их двоих нужно было держать за руки и одновременно пытаться поесть. К тому же, мне хотелось, чтобы в Москве были маленькие местечковые булочные, как в Европе. Так я пришла к идее семейных кафе.
За 8 лет, которые существует «АндерСон» я совершила все классические ошибки в предпринимательстве. Есть хорошая книга Павла Анненкова, «Ошибки на миллион». Это одна из немногих российских книг, реально полезных для стартапа. Неправильное заключение договоров, неправильные отношения с партнерами – там описаны многие тактические промахи начинающих предпринимателей. Когда я прочитала ее, подумала, как он это все подслушал, потому что это все списано с меня. Если у вас уже есть свой бизнес, прочитайте эту книгу как можно раньше. А потом прочитайте еще два раза.
При запуске «АндерСона» кто-то умный посоветовал мне закупить все для кафе в Китае. Это была чудесная поездка, я все выбрала и купила. Через пару месяцев пришел контейнер, но все, что я купила, совпадало только по названию. Был стол, но он был не того размера, не того цвета, не той высоты, за ним мог сидеть только маленький китаец. Это была песня. Пришлось потратиться, чтобы переделать то, что лежало в этом контейнере.
На запуск у меня были накопления – 7 млн рублей. Деньги были мои, мне было мало, поэтому я тратила их максимально эффективно, чтобы предприятие было успешным. Часть денег была потрачена на кондитерское оборудование, но минимальная, потому что кондитерка на маленьком объеме делается руками. Также я потратила деньги на первоначальную закупку всего, что есть в кафе. Дети из дома собрали игрушки для детской комнаты. Так и начали.
В первый день выручка была 27 тыс. рублей, я буквально почувствовала себя миллионером. Мне все нравилось. Я понимала, что денег не будет хватать еще 5 лет, но главное – оно заработало. А дальше все, что я накапливала, вкладывала в бизнес.
Женщины-предприниматели и кошмары бизнеса
Я считаю, что предпринимательство – это врожденная штука, как гены. Возможно, если у человека нет этой жилки, ему даже в чем-то повезло. Я не разделяю уверенности, что только в нашей стране предпринимательство сложно, это вообще — сложно. Я много занимаюсь женским предпринимательством. Для страны это сейчас очень важно. Угадайте, на каком мы месте по количеству лидеров-женщин в менеджменте, во власти в мире? Мы — первые. У нас в 2017 году 47% руководителей крупных компаний – женщины. Среднее значение в мире — 20 %, у нас больше 40%. А теперь угадайте на каком мы месте по количеству женщин-предпринимателей из 75 стран. На 55 месте. Это довольно грустно, потому что женщины-предприниматели занимаются бизнесом, которым мужчине не хочется заниматься. Компании женщин связаны с детьми, со здравоохранением, с социальными проверками. Поэтому, девочки, если хотите свой бизнес, ничего не бойтесь.
Государство много делает, чтобы незаконные проверки бизнеса остановить, – это реально так. Но вылезают вещи, которые просто не предусмотрены законами и дают возможность проверяющим злоупотреблять. Мне есть с чем сравнить – я много лет занимаюсь бизнесом. Сейчас – цветочки, ягодки у нас были раньше. Я считаю, что это издержки профессии. Предпринимательство – это риск. Но важно, как минимум, не сажать в СИЗО за недоказанное экономическое преступление. Когда судили владельца «Арбат Престиж» (компания обанкротилась в 2008 году после обвинения владельца Владимира Некрасова в неуплате налогов, в 2009 году предприниматель был освобожден, а в 2011 суд принял решение о прекращении уголовного дела «в связи с отсутствием состава преступления» — Inc.), компания разорилась, то есть человек вышел на свободу, но весь его бизнес рухнул. А это была самая крупная сеть в стране.
Реклама умерла
Все, что у меня сейчас есть, построено на мои 7 млн рублей. Я точно понимала, что я могу их потерять, и внутренне согласилась с этим. Идея «давайте я что-нибудь придумаю, найду инвестора и потом его деньги потрачу», мне не близка. Я считаю, что из-за этого погибает большое количество стартапов.
Вся наша известность построена на сарафанном радио. Мы начинали с бюджета в 20 тыс. рублей на диджитал, и сейчас он вырос примерно до полумиллиона. Его мы тратим на продвижение всей сети, включая всю франчайзинговую сеть, для нашей компании это небольшой бюджет. При этом мы, конечно, занимались пиаром. Но это не деньги, это выстраивание отношений, формирование интересного контента, который СМИ напечатают. За счет этого и за счет хорошего «сарафана» и нарабатывается правильная известность.
Доверие к рекламе каждый год все ниже и ниже. А доверие к тому, что вам сказал ваш сосед, подруга, родители, совершенно другое. И эффективность сарафанного радио в миллионы раз выше. Самое лучшее для нас, когда человек пришел, мы спрашиваем – откуда вы про нас узнали? Он говорит: «Я не помню, где-то слышал» или «Я не помню, мне кто-то рассказал».
Команда для строительства мечты
Я люблю сладкое и поэтому ставлю в продажу то, что мне вкусно. И это тоже во многом залог успеха. Мы не берем в команду людей, которые не едят сладкое, ведь у нас весь бизнес на этом построен.
В самом начале были я и два человека. Как я их нашла? Я смотрела вокруг и думала: «Вот этот человек, наверное, сможет со мной строить мою мечту». Вот так вот, без преувеличения. Один из них был из близкого круга, единственный, кого я знала из ресторанного бизнеса. Второй человек пришел к первому, когда мы открывали кафе, помогать мыть бар в розовых перчатках. Она работала в другой сети в этот момент. Я посмотрела на нее, мы с ней поговорили, я сказала: «Иди к нам». Когда ты ищешь людей в стартап, надо понимать, что это вообще не про деньги. Это люди, которые днем и ночью готовы работать с тобой за твою идею. Они в нее поверили, влюбились и пошли вместе с тобой. Поэтому стартапная команда не формируется, как правило, никакими деньгами. По моему опыту, из того, что вижу вокруг у предпринимателей, успешные команды – это все-таки про вдохновение.
Трагедия начинается, когда компания вырастает. Прежде чем мы нашли финансового директора моей мечты, мы поменяли семь человек. Теперь у нас классный финансовый директор: не про бухгалтерию, а про развитие, про понимание, что деньги должны приносить деньги. Она выросла из зама.
С другим финансовым директором была такая история. Она была отличная, дорогая, прекрасная женщина. У нас был кредит у физического лица, наличные надо было отдавать в конце января. Я в декабре уезжала в отпуск, мы посмотрели финансовые документы, все знали, что отдавать кредит в конце января.
Я вернулась 15 января (на лыжах каталась). Она пришла 16-го и говорит: «Знаешь, я тебя не хотела расстраивать перед отпуском, – у нас денег нет». А нам кредит надо отдавать 30-го января.
– Как нет?
– Понимаешь, мы тут немножко неправильно посчитали и нам не хватает.
Я с 16-ти лет вообще не просила денег у родителей, но в этот раз пришлось попросить взаймы. Хотя у меня уже была собственная компания. Это было всего лет пять назад. С директором я попрощалась, и эта история научила меня очень внимательно смотреть финансовые документы.
Когда я нанимаю сотрудника, я смотрю, чтобы ему было не все равно, – это вообще ключевое качество для меня. Я беру людей, которые много работают и получают от работы удовольствие. Я сама такая. Мне важно работать с такими людьми. И я человек достаточно прямой, жесткий: хороший результат – хорошо, плохой результат – не хорошо. Я не беру людей, которых надо мотивировать. Мне нужны люди, которые по жизни замотивированы на достижение результата, на изменения, на удовольствие от того, что они делают.
Идеи, национальные особенности и удача
Если бы я знала, какие ниши сейчас перспективные, я бы вам не сказала, я бы сама туда пошла. Недавно в «Сколково» выступал Рубен Варданян (если у вас есть возможность – обязательно слушайте его, он редко выступает). Он величайший предприниматель. Он говорил о том, что сейчас будет расти и сильно меняться сегмент образования. В мире он развивается семимильными шагами, а у нас в стране с этим вообще беда. Обозначить другие перспективные ниши сложно, потому что пока их как бы и нет. Нужно учиться, смотреть и считывать какие-то знаки и пробовать свои идеи. Кроме того, вход на рынок, которого нет, значительно дешевле.
Все, что происходило с моим бизнесом после запуска, – это случай, везение и умение поймать волну. Когда мы открыли первое кафе, к нему выстроились дети с мамами. Потом за мамами пришли папы, и мы добавили еды. Потом дети стали говорить: я хочу здесь день рождения. А кафе было не приспособлено ко дню рождения… Я не собиралась этим заниматься. Сейчас в месяц мы проводим 1,2 тыс. праздников, и это 35% нашей выручки. Мне не приходило в голову, что такое можно придумать. Мы просто пошли за спросом.
Вообще, умение реагировать на изменения – это, по-моему, одно из главных преимуществ российских предпринимателей. Мы живем в такой стране, мы привыкли, что каждый день какая-нибудь хрень происходит. У нас нет педантичности, к сожалению, но мы можем все вместе напрячься и Олимпийский стадион за неделю забабахать. И так же совершенно происходит в предпринимательстве. Мы в стрессе работаем лучше – это национальная черта.
Есть ряд вещей в предпринимательстве, которые допускать нельзя никогда. Я, например, никогда бы не взяла в аренду помещение за 1 млн рублей в начале своей деятельности. Если вложила 100 тыс. в помещение и понимаю, что оно «не пошло», – ну, окей, не получилось. Но не 1 млн!
Я никогда не подписывала документы в валюте – это уберегло меня в кризис. Я не подписываю договор на аренду помещения меньше, чем на 7-10 лет. Я не подписываю нотариальные условия, которые не дают выхода из договора.
Бывают помещения, которые мы не берем, потому что люди не соглашаются на такие условия. Но я не соглашаюсь на другие, потому что понимаю: ошибка может стоить мне бизнеса.
Ошибки лучше совершать на маленьких штуках. Попробовал, пошло – хорошо. Не пошло – откатился и попробовал снова. И я уверена, что если ты правда любишь то, чем ты занимаешься, удача тебя просто потащит – а деньги приложатся.
