На прошлой неделе руководство Рокетбанка узнало, что группа Qiwi решила полностью избавиться от «Рокета», наняла советника и начала готовиться к продаже. В Qiwi считают, что Рокетбанк требует слишком много инвестиций (1 млрд руб. убытков в I полугодии и 632 млн руб. в III квартале), а также обладает недостаточной синергией с другими бизнесами группы. Гендиректор Рокетбанка Анастасия Ускова рассказала Inc., за счет чего команда собирается вылезать из убытков, какого владельца предпочитают в «Рокете» и почему их не беспокоит имидж хипстерского банка.

О выводе Рокетбанка в отдельное юрлицо

— Вы возглавили Рокетбанк в начале 2019 года. Когда вступали в должность, вы уже знали, что совет директоров Qiwi решит продать Рокетбанк и вывести его в отдельное юрлицо?

— Нет, Qiwi приобретала актив, чтобы он развивался внутри. Чтобы в «Киви Банке», который работает на кошельках, появился портфель с обычными клиентскими счетами.

Когда из Рокетбанка ушли фаундеры, руководство Qiwi предложило мне возглавить его и мы стали детально прорабатывать стратегию. На это ушло примерно 4 месяца — с апреля по июль. В августе на совете директоров мы её презентовали.

Стратегии «Рокета» никогда не были особенно легкими для банков. Рокетбанк инновационен и до сих пор является стартапом в своих планах. И, конечно, основной бизнес Qiwi — транзакционный, кошелёчный, расчётный, он сильно отличается от нашего. Поэтому совет директоров решил разделить актив с новыми инвесторами.

— Для вас это решение стало неожиданным?

— Нет, когда мы делали стратегию, то понимали, что попросим больших инвестиций и результат будет таким. Тот убыток, который мы кладём в P&L (отчёт о прибылях и убытках) Qiwi, у акционеров всегда вызывал вопросы. Для масштаба «Открытия», для его огромного баланса и отсутствия притязаний на дивиденды со стороны акционеров это была нормальная история. Желание Qiwi разделить эту инвестиционную историю с другими инвесторами — это нормальное развитие событий.

— В августовском отчете Qiwi говорится, что «бизнес-план Рокетбанка имеет инвестиционный профиль, который не совместим с риск-аппетитом группы Qiwi, а также обладает недостаточной синергией с другими бизнесами». Такое ощущение, что совет директоров не понял, что вы хотите и почему, и поэтому изменились стратегические планы на актив.

— Они как раз чётко поняли, чего мы хотим. Мы объяснили, что нужны инвестиции, по сути, в венчурный продукт, которые съедят дивиденды, — это то, что называется «несовместимы по инвестиционному профилю». Большинство акционеров Qiwi хочет получать дивиденды, а не инвестировать в венчурные проекты.

— «Большинство» — это вообще кто? Мы знаем, что основные владельцы Qiwi — это Сергей Солонин и Борис Ким.

— Солонин и Ким покупали Рокетбанк и хотели, чтобы он развивался на базе Qiwi. Они-то как раз в проект верят, и оставить его часть — это их инициатива. Но есть большой пул других акционеров, которые вложили деньги в транзакционный бизнес Qiwi, который приносит большие доходы, и они ожидают от него соответствующих дивидендов.

— Кого-то из них можете назвать?

— В связи с тем, что акции свободно торгуются, ключевых инвесторов я даже и не назову. Знаю, что у «Открытия» есть достаточно серьезная доля, но структура акционеров мне непонятна. Мы, как бизнес, этой информацией не владеем.

— Вы говорили, что Солонин вместе с вами разрабатывал эту стратегию. Результат, который вы показали на совете директоров, не стал для него неожиданностью?

— Нет, конечно. Сергей действительно был очень плотно вовлечен в ее разработку.

---

Читать также

Бизнес-кодекс: Сергей Солонин, сооснователь и генеральный директор Qiwi

---

— Как вы восприняли итоговое решение совета директоров Qiwi продать Рокетбанк полностью?

— Как новый этап в развитии компании. Для отрасли в целом это может стать началом новой эры банкинга, а для потенциального инвестора — стартом тотальной трансформации, только быстрой и настоящей, а не комитетной и бумажной. Жаль, что эта революция случится не в Qiwi.

О новых инвесторах

— Я правильно понимаю, что Рокетбанк, начиная ещё с той первой сделки с «Открытием», не функционирует так, как хотелось бы команде?

— Нет, этот период закончился в феврале. Мы выпустили на рынок много продуктов за последнее время, ещё больше есть в планах. Этот процесс с выделением в отдельное юрлицо идёт параллельно.

— Он не мешает?

— Совершенно не мешает. Сейчас мы свободны в своих действиях: нас не ограничивает ни Qiwi, ни, тем более, другая сторона, которая ещё не вошла в сделку.

— Среди потенциальных инвесторов Рокетбанка называли мобильный оператор «Билайн». С ним действительно ведутся переговоры?

— Я не могу об этом говорить из-за NDA, но мы ведём переговоры с большим количеством инвесторов и у всех разный интерес. Есть инвестиционные фонды, которым интересно развитие, рост проектов. А есть системные инвесторы, которые готовы вписать Рокетбанк в свои бизнесы и видят какую-то мощную синергию. Это могут быть и телеком-компании, и какие-то другие холдинги, которым не хватает финансового сервиса.

Банки в приоритете. Они могут получить максимальный эффект от сделки и одновременно решить задачу Qiwi по передаче со своего баланса продуктов «Рокета», не соответствующих основной стратегии группы. Банки заинтересованы в полном контроле актива, поэтому за основной сценарий сейчас и взята полная продажа.

У нас могут быть совершенно разные модели сотрудничества. Банк может работать с нами вместе, получая инфраструктуру, наши наработки — то есть полностью весь финтех, который смогут использовать его клиенты. Но это может быть и партнёрство, когда мы, к примеру, открываем филиал в другом банке и приходим туда с готовой инфраструктурой, вместо того чтобы поднимать диджитал на этом многовековом монолите.

— Какого инвестора предпочла бы ваша команда?

— Мы бы предпочли того инвестора, с которым у нас может быть эффективная синергия. Мы не участвуем в выборе инвестора, с точки зрения его доли и финансовых условий сделки, но у нас есть определённые требования к потенциальным партнёрам. «Рокет» всегда обладал достаточно высокой степенью свободы, практически абсолютной, за исключением каких-то регуляторных историй. Нам никто никогда не говорил, какие проекты делать, а какие — не делать, потому что всё, что мы делали, всегда выстреливало лучше, чем у того партнёра, с которым мы работали.

— Переговоры пока ведутся только с российскими игроками? У вас вообще есть планы на западный рынок? Что написано об этом в вашей стратегии?

— Пока это только российская история, да. Я не исключаю никакого развития событий, но наша стратегия не включала сценарий выхода на Запад.

---

Читать также

6 финансовых ошибок, которые погубят ваш бизнес

---

— Правда ли, что совет директоров решил искать нового инвестора, так как считал, что вы должны заниматься только дебетовыми карточками, а вы захотели выпускать кредитные продукты?

— Наверное, это не совсем правильная интерпретация ситуации, потому что мы уже развиваем кредитные продукты. Какая бы классная транзакционная карта у тебя ни была, в ней должна быть возможность помочь человеку финансово в момент, когда ему нужны деньги. И от того, как ты угадаешь этот момент, зависит его лояльность и сколько он будет готов заплатить.

Чем плоха обычная кредитная карта? Ты берёшь её, пользуешься, и всё вроде нормально. Потом ты вылетел из льготного периода и у тебя негатив. Непонятно, что с ней делать, потому что ты забыл и эту цифру, и эту дату, и что пользуешься этой картой. Вот так не должно быть. Клиент должен иметь доступ к деньгам, но не должно быть так, чтобы он заплатил, сам того не желая.

Qiwi такая компания, в которой нет ограничений на продукты внутри: к примеру, у «Совести» есть рассрочка. В наших планах тоже есть рассрочка: она может быть по-другому реализована, у нас свое продуктовое видение, но тем не менее. И никогда в Qiwi не ограничивали внутреннюю конкуренцию.

О миллиардном убытке

— Убыток Рокетбанка в I половине 2019 года составил более 1 млрд руб. Куда уходит такая гигантская сумма?

— Основная история, которая связана с убытками любого банка, — это дебетовая карта с хорошим тарифом: бесплатной доставкой, большим лимитом на снятие, и так далее. По сути, это инвестиция в клиентов, которые входят в твой продуктовый pipeline. У дебетовой карты должен быть очень выгодный тариф, чтобы клиенты ею пользовались, и классный сервис.

Ни для кого не секрет, что банки зарабатывают на активной части баланса — то есть на кредитах. Когда речь идет о необанке, кредитную историю может осилить только тот, кто аффилирован с каким-то большим банком. Если бы мы остались в «Открытии», то через какое-то время мы бы начали кредитовать своих клиентов из денег «Открытия». Примерно то же самое сейчас происходит в Qiwi. Просто там это было бы быстрее.

— Как вы собираетесь выйти в прибыль? За счёт кредитных продуктов?

— Не только. Это вопрос наполнения предложения клиенту. Дешёвая карта с выгодным тарифом — это гибкая ситуация, и к ней можно предложить какие-то «фичи», которые клиент будет оплачивать. Мы проводим тесты по «апсейлам» всяких фич и понимаем, что клиенты готовы платить. Если ты предоставляешь клиенту нормальный сервис и у тебя есть нормальные продукты, то клиент платит.

— Либо что-то одно: продукт или сервис.

— На зарубежных рынках да. А в России клиенты не привыкли платить за сервис. Платить за дебет и расчетный тариф они не готовы — привыкли страдать со Сбербанком. Поэтому ты не можешь дать классную, удобную, красивую карту — и одновременно выгодную для банка, с точки зрения юнит-экономики. Тебе в этом случае точно нужно будет выдать кредит клиенту.

---

Читать также

Тратить с умом. Основы финансовой грамотности для IT-стартапов

---

— Сколько стоит Рокетбанку один новый пользователь?

— Мы не раскрываем такую информацию. В среднем новый пользователь для нас убыточен, но скоро это изменится, потому что мы многое делаем в инфраструктурной части. Себестоимость операции была одной из причин, почему этот убыток формировался с таким высоким темпом. Когда мы ушли из «Открытия», то стали платить за право использования его сервисов для карточных переводов, банкоматной сети и других сервисов. Постепенно мы построили свой банк, и вот сейчас перевели карточные переводы на собственный процессинг. Большая часть юнит-экономики уходит на себестоимость этих сервисов — и теперь она уменьшилась для нас ровно в 2 раза.

Клиенты нам достаются дешевле, чем другим банкам, потому что мы полностью digital и у нас проработанная реферальная программа. Очень маленькая доля расходов идет на привлечение клиентов.

— Какая доля ваших пользователей живет в регионах?

— Мы доставляем карты в 29 городов — это все миллионники и почти миллионники. Москва и Питер, естественно, составляют львиную долю: примерно 50-60% на двоих.

О репутации хипстерского банка

— Рокетбанк считается банком для хипстеров. Вы довольны такой репутацией?

— Хипстеры — уже старые люди. Мы относимся к этому спокойно.

Это история про тех, кто в теме: кто понимает, что уже можно никуда не ездить, что можно написать в поддержку в полночь и через 3 минуты ты получишь ответ. Мы не делим своих клиентов по полу, городу, возрасту, и так далее. У нас есть один клиент, которому 92 года, и ничего. Это скорее история про их способ обращения с деньгами и требования к сервису.

— Вы не закладываете демографические характеристики в скоринговые модели?

— В наших скоринговых моделях нет возраста и нет пола.

— Почему так?

— Потому что на той стадии диджитализации, на которой сейчас находится Россия, всё определяется не твоим полом и возрастом, а тем, как ты привык тратить деньги, какой сервис ты хочешь получать, с кем ты рассчитываешься, сколько у тебя финансовых контактов, как быстро ты хочешь получить доставку. В разных возрастных группах есть люди, которые общаются друг с другом финансово, и им для этого нужен сервис.

Возвращаясь к хипстерам: когда мы начинали, тех, кто в теме, было мало. Но эта аудитория становится всё больше и больше. Они понимают, что значит нормальный сервис, и могут сравнивать.

— Да, но и другие банки тоже стали в теме.

— Смотря в чём. Да, они тоже доставляют карты. Но когда ты пишешь им в поддержку, оказывается, что никто не знает, что произошло и как это починить.

— Мне доводилось сталкиваться с мнением, что Рокетбанк пришёл на рынок, выстрелил, показал всем, как можно, банки потоптались на месте и пошли в эту сторону. И теперь Рокетбанк где-то наравне с остальными в плане сервиса, но без тех преимуществ, которые есть у классических банков: без банковской лицензии, большой денежной базы и всего остального.

— То, что в своё время все пошли в ту сторону, куда пошёл Рокетбанк, — это правда. Приложения всех банков стали похожи на приложение Рокетбанка. Но мы снова его переделали и сейчас у нас в голове уже новый vision того, как должно работать настоящее банковское приложение.

Большинство операций уходит под капот, они становятся commodity. Чтобы научиться решать проблемы своих клиентов, банкам снова придется смотреть за развитием наших продуктов. Сейчас, с точки зрения правильного решения проблем, по моей оценке, банки далеко не продвинулись. Да, они сделали приложения, которые работают, но что касается, например, поддержки — не сильно что-то изменилось с тех времён. Теперь у всех в поддержке появились боты, которые бесят тем, что с ними невозможно решить конкретную проблему. Мы тоже тестируем бота, но включаем его редко.

---

Читать также

Глава «Точки» Борис Дьяконов — о том, почему банки не нужны и как вытащить бизнес из провинциального болота

---

— Меня не покидает ощущение, что  всё, о чем вы говорите, звучало бы убедительнее, если бы мы сидели в Сан-Франциско. Но откуда у вас уверенность, что вот эта прослойка людей, о которой мы сейчас говорим, — что она есть и расширяется? Мы видим, что эти люди, во-первых, уезжают из России, а, во-вторых, качество сервиса здесь интересует массы не в первую очередь. Рынок точно идёт в вашу сторону?

— Что делает регулятор с рынком сейчас? Он внедряет систему быстрых платежей (СБП). Как только СБП внедрят во всех банках — а мы к этому идём, — всё, переводы внутри банковской системы уже не являются объектом конкуренции ни на уровне тарифов, ни на уровне технологий.

Также регулятор идет в OpenAPI — и это значит, что через пару лет из любого приложения можно будет получить доступ к любому счёту в рамках банковской российской системы. И когда сервис за сервисом становятся «коммодити», то начинается конкуренция между сервисами. Если с точки зрения базовых вещей везде всё одинаково, человек начинает смотреть на то, где его понимают и где удобно.