Lowtrip
Путешествия по России развиты слабо: на слуху плохое состояние инфраструктуры, отсутствие нормальной логистики между соседними городами и низкий уровень обслуживания, — но основной проблемой участники рынка считают дороговизну услуг. Работавшие в турбизнесе Руслан Ибрагимов, Родион Кадыров, Александр Иванов и Никита Поляков и сами столкнулись с тем, что их клиенты, молодые люди 18-24 лет, скорее поедут за границу, чем за те же деньги в соседний город, — и придумали Lowtrip, сервис ультрадешевых поездок по России. Но даже готового маршрута за 1,5 тыс. рублей оказалось недостаточно, чтобы вдохновить людей на путешествие, и команде пришлось пересматривать идею. Запустившийся 7 месяцев назад сервис пока почти не зарабатывает, а его создатели провалили два конкурса стартапов, но у проекта уже есть инвестор, поверивший в команду и идею, — и понимание, как сделать поездки по России привлекательными для молодой аудитории. Сооснователь Lowtrip Руслан Ибрагимов рассказал Inc., как Lowtrip «нащупывал» концепцию, как нетворкинг и вирусы помогают развивать проект, как жители российских городов относятся к потенциальному туристическому потоку (скептически) и почему лояльность увлеченных путешественников для проекта важнее выручки.
Маркетолог Руслан Ибрагимов, специалист по SEO Родион Кадыров, специалист по контекстной рекламе Александр Иванов и программист Никита Поляков (все из Казани) как наемные сотрудники работали над сервисом посуточной аренды жилья по России — Mylinker. Сервис развивался медленно, бронирований было мало, и команда решила выборочно поговорить с клиентами, чтобы получить обратную связь. Оказалось, что 80% всех посетителей сайта — молодые люди от 18 до 24 лет, которые хотели путешествовать по России не дороже, чем за границей. Это натолкнуло разработчиков на идею нового сервиса — конструктора дешевых туров по стране.
Проблемы путешествий внутри России
Внутренний туризм — наименее развитый сегмент рынка туристических услуг в России: с этим согласны и сами представители турбизнеса. Главные причины, по их мнению:
23%
высокая стоимость внутренних пассажирских перевозок, которые снижают доступность туризма;
21%
неразвитая инфраструктура;
19%
низкий уровень обслуживания (низкое качество и недостаток квалифицированных кадров);
10%
неэффективная система продвижения национального туристического продукта;
6%
несоответствие параметров цена/качество;
4%
недостаток средств у людей (финансовые барьеры);
3%
недостаточное внимание к туризму со стороны государства;
2%
неблагоприятные экономические условия.
Источник: опрос участников туристического рынка, проведенный Экспертно-аналитическим центром РАНХиГС; 2017
Владимир Онацкий
основатель компании «Мурмания» (организует туры по Мурманской области):
Такой проблемы, как отсутствие интереса людей к путешествиям по стране, я не вижу. Интерес всегда был, просто люди понимали, что внутри страны сложно получить качественный сервис. Например, у нас в регионе нет нужного количества гостиниц, объектов, даже туалетов. Интересных мест полно, но до них невозможно добраться, невозможно получить какой-то интересный комментарий, и более-менее гарантированно вернуться обратно живым тоже не везде получается. Именно это мешает людям путешествовать внутри страны.
Возможно, если рынок создаст нужное количество гостиниц, транспортных путей, туроператоров и т.д., то появится хороший туристический поток. Пока что, к сожалению, этого нет.
Вадим Мамонтов
основатель и генеральный директор RussiaDiscovery (организует экстремальные туры по России):
Серьезным драйвером развития туризма внутри России стали санкции — за 3 года с момента их введения, по нашим оценкам, рынок внутреннего туризма в сегменте активного и приключенческого туризма вырос почти вдвое. Все чаще такой формат отдыха выбирают молодые путешественники, для которых важный аргумент в выборе направления — не только сравнение стоимости поездок по России и за границей, но и желание увидеть и узнать свою страну. Рынок больше всего растет за счет аудитории 25-35, а более молодые путешественники пока ещё выбирают самостоятельную организацию поездок.
Сделать дешево: «Путешествия по полторашке»
В апреле 2017 года предприниматели начали разработку собственного сервиса под названием КОНСТРУК.ТУР. Система определяла город пользователя, находила ближайший к нему крупный город и строила маршрут, учитывая трансфер с помощью сервиса автомобильных попутчиков BlaBlaCar (проанализировали возможные вариации маршрутов между 500 городами), подыскивая дешевое жилье в хостелах (из базы OneTwoTrip) и предлагая список недорогих продуктов (семечек, растворимой лапши и каш, чипсов, тушенки и т.п.) из местных магазинов (цены смотрели на сайтах самих магазинов и в скидочных приложениях вроде «Едадил» — средний чек на день составил 175 рублей). Средняя стоимость поездки (дорога, одна ночевка и питание) составила 1,5 тыс. рублей (для проверки разработчики съездили в соседнюю Йошкар-Олу — и действительно заплатили по 1,5 тыс. рублей каждый). Эта сумма стала эталонной — продвигали сервис в социальных сетях со слоганом «Путешествия по Рашке по полторашке».
— Мы не придумали принципиально новый проект, а переупаковали уже имеющиеся: собрали информацию на сторонних сайтах и предложили пользователю на одной странице, — признается Руслан.
22 мая 2017 запустили сайт, а уже в июне изменили название на более понятное международной аудитории Lowtrip (по аналогии с lowcost — в будущем основатели сервиса планируют выйти на международный рынок) и открыли ООО.
За первые два месяца (июнь и июль) сайт Lowtrip посетили 38 тыс. человек, но поездки совершили только 44 человека. Предприниматели поняли: чтобы люди отправились в путешествие, мало одной дешевизны — даже экстремальной.
Сделать интересно: от «нищегида» до смарт-путешествий
В июле 2017 года Руслан познакомился с туристкой из Италии. Она рассказала, что в Европе недорогие поездки называют смарт-путешествиями, а тарифы на лоукостеры — смарт-тарифами. Европейцы часто путешествуют на короткие расстояния на небольшой срок по дешевым «невозвратным» билетам с ограничениями по багажу, живут в хостелах и питаются фастфудом, но это не считается признаком бедности: ценность путешествий — в эмоциях и новых знакомствах. Руслана осенило: Lowtrip следует сместить акцент с дешевизны туров на возможность узнавать новое.
— Нас часто называли «нищегидом для нищебродов», — рассказывает Руслан. — Сначала я соглашался, но потом это стало меня обижать. Получается, мы считаем своих клиентов нищими и предлагаем им нищенский тариф. А надо прививать новую культуру «умных» недорогих путешествий ради эмоций и общения, которые ты получаешь даже в дешевом хостеле. Важно думать о приключениях, а дорога, жилье и еда второстепенны.
Руслан поделился своими размышлениями в социальных сетях — и неожиданно получил одобрительные отзывы подписчиков сервиса. Осознав, что концепцию нужно менять, предприниматели перестали предлагать чек с дешевыми продуктами — он вызывал у пользователей в лучшем случае смех, в худшем — недоверие к сервису. Они поняли: чтобы человек захотел отправиться в поездку, нужно предложить ему развлечения — экскурсии, кафе, рестораны и так далее. А для этого нужны сторонние сервисы.
Построить бизнес на нетворке
Руслан признается, что одна из причин быстрого развития проекта — способность легко находить нужные контакты и завязывать отношения с партнерами.
Первыми Lowtrip поддержали BlaBlaCar — Руслан отметил компанию в посте о запуске сервиса в FB, и на следующий день с ним связались представители московского офиса с предложением встретиться и обсудить варианты сотрудничества. По словам Дарьи Ильяшенко, комьюнити-проджект-менеджера компании, Lowtrip интересен BlaBlaCar в первую очередь как возможность привлечь новых пользователей, поэтому она, увидев пост Руслана, сама обратилась к нему и предложила код для виджета, логотип и другие материалы. «Нас подкупило, что ребята действительно хотели работать, а не просто попробовать. Они настойчивые и пробивные, поэтому, думаю, у них все получится», — говорит Ильяшенко.
В мае 2017 года в турецком отеле Руслан случайно познакомился с сотрудницей регионального офиса Burger King, которая заинтересовалась проектом и свела основателей с менеджером по маркетингу по Поволжью. Согласование проекта длилось несколько месяцев и только в конце декабря удалось запустить совместный проект: специальные промо-коды для путешествующих с Lowtrip, по которым можно купить обед в Burger King (воппер или чикен барбекю, картофель фри и горячий чай) всего за 149 рублей. Программа действует в 12 городах Поволжья до конца марта (затем по результатам акции будет принято решение о ее продлении).
В разговоре со знакомой Руслан обмолвился, что не знает, как усилить мотивацию пользователей Lowtrip, — и она посоветовала ему пообщаться с основателем сервиса бесплатных аудиогидов izi.TRAVEL Егором Яковлевым. «Мы пообщались по скайпу, меня подкупила открытость и энергичность ребят, — рассказывает Яковлев. — Всегда очень приятно общаться с командами, которые в состоянии быстро принимать решения и не менее быстро их реализовывать». По его словам, пока переходов с Lowtrip на izi.TRAVEL «не так много, но радует динамика» — с декабря их количество выросло в 4 раза (и это в самое непопулярное для путешествий время года).
На сервис квест-экскурсий по всему миру Surprise Me также вышли через общих знакомых. Теперь Lowtrip, помимо трансфера и жилья, предлагает путешественникам прослушать аудиогид по городу назначения и пройти доступный в нем квест. За три недели с момента подключения экскурсиями заинтересовались 132 посетителя — но пока никто не сделал заказ. Основатель Surprise Me Александр Головатый связывает это с низкой сезонностью.
Сделать деньги: «Окей, Google, как написать бизнес-план?»
Стартовых вложений почти не было — основатели потратили около 130 тыс. рублей на рекламу в социальных сетях в июне-июле, чтобы протестировать сервис. Не было и денег на развитие сервиса, и предприниматели начали искать инвестора. В начале сентября они подали заявки на участие одновременно в Harvest ФРИИ в Казани (дает шанс попасть в акселератор) и в конкурсе бизнес-проектов на Международном туристическом инвестиционном форуме (ITIF), который ежегодно проводится в Москве при поддержке Ростуризма. Ни на одном из мероприятий проект не прошел в финал — по одной причине: предприниматели не смогли ответить на вопрос, как они будут монетизировать стартап. Они об этом даже не думали.
В кулуарах форума Руслан познакомился с венчурным инвестором Александром Румянцевым, который заинтересовался проектом и попросил написать бизнес-план.
Александр Румянцев
инвестор
Я решил поддержать проект, увидев команду и их потенциал. У них хороший бэкграунд, т.к. до этого они занимались сервисом посуточной аренды жилья и идея Lowtrip родилась именно тогда. Они умело упаковывают свой продукт и неплохо на нем вирусят. Ясно видят проблемы развития внутреннего туризма. Более того, у команды хорошие навыки нетворкинга, которые позволяют находить интересных партнеров и устанавливать сотрудничество на выгодных условиях.
Ниша ультрабюджетных путешествий, на мой взгляд, интересна — для России это довольно новая идея, потенциал услуг и партнеров, которые могут размещаться на портале, достаточно велик. Похожие стартапы активно развиваются за рубежом и вначале тоже работают на партнерских комиссиях — а потом приходят к созданию собственного продукта.
— У нас в команде 3 маркетолога, но никто из нас с цифрами не дружит и бизнес-планы никогда не писал. Мы прямо так в Google и забивали: «как написать бизнес-план». Засели у меня в квартире и устроили мозговой штурм — придумывали, как можно зарабатывать на проекте, — вспоминает Руслан.
За неделю провели консультации с партнерами и полностью пересмотрели концепцию сервиса. Добавили новые продукты: помимо путешествий на короткие расстояния (до 500 км) за 1,5 тыс. рублей — путешествия на расстояние до 1 тыс. км за 3,5 тыс. рублей и на расстояние до 2 тыс. км за 4,5 тыс. рублей. На средних и дальних расстояниях к поиску попутчиков через BlaBlaCar добавились варианты железнодорожных билетов от OneTwoTrip. К аудиогидам от Izi.TRAVEL — списки местных достопримечателей (данные берут с карт Google), рекомендации местных жителей (их оставляют сами пользователи) и доступные квест-экскурсии от Surprise me. Но самое важное — придумали, как и на чем зарабатывать, — и договорились с партнерами о комиссии:
— Мы сказали: шутки шутками, мы, конечно, друзья, но нам нужно зарабатывать. В принципе, в их бизнес-модели это заложено, — они оценили наш сервис и посчитали, какую комиссию готовы платить, — говорит Руслан.
За каждый переход на сайт BlaBlaCar последний платит Lowtrip 5 рублей. За бронирование жилья на OneTwoTrip Lowtrip получает от 6 до 12%, в зависимости от сроков проживания; с железнодорожных билетов — 4% от стоимости билета. Surprise Me платит 20% от стоимости экскурсий, заказанных через Lowtrip. На Burger King и Izi.TRAVEL Lowtrip не зарабатывает. В планах — партнерство с билетным оператором (каким именно — пока не решили): с продажи каждого билета предприниматели рассчитывают получать 5-7%.
В ноябре 2017 года разработчики представили свой обновленный бизнес-план Александру Румянцеву, который вложился в проект (сумму предприниматели не раскрывают) и получил 10% компании.
Сделать вирус: «Вычислим по IP и отправим в Чечню»
Изначально для продвижения использовали Instagram и ВКонтакте — публиковали контент на своих страницах и в популярных пабликах через маркет-платформу. В FB «путешествия за полторашку» не пошли, поэтому там предприниматели делятся новостями о проекте с точки зрения построения бизнеса. «Одноклассники» даже не пробовали — по мнению предпринимателей, там в основном представлена возрастная аудитория, не интересная проекту.
В конце сентября глава Чеченской Республики Рамзан Кадыров разместил в своем аккаунте в Инстаграме пост, посвященный Дню республики, в котором, помимо прочего, заявил, что «в Чечню приезжают туристы со всего мира и восхищаются не только красотами нашего края, но и гостеприимством чеченцев» (сейчас пост недоступен, так как аккаунт Кадырова в Instagram заблокирован). Решив, что это потенциальный «вирус», Lowtrip сделали лендинг «Все дороги ведут в Чечню» — сервис определял географическое положение пользователя и строил маршрут до Грозного на ближайшие даты. Страницу продвигали через социальные сети под заголовком «Вычислим по IP и отправим в Чечню».
— О проекте написали несколько СМИ, благодаря этому мы довольно хорошо продвинулись по SEO (были на первых позициях в выдаче поисковиков по запросу «туризм в Чечне») и до сих пор получаем бесплатный трафик. И если честно, нам нравится деятельность Кадырова по развитию туризма в Чечне; наша мечта — лично показать ему этот проект, — говорит Руслан.
Предприниматели поняли, что подобные лендинги можно делать для каждого региона России. Эту идею Руслан озвучил помощникам руководителя Федерального Агентства по туризму Олега Сафонова, с которыми познакомился еще на конференции ITIF, а те помогли выйти на руководителей региональных министерств культуры и туризма.
Предприниматели надеются, что создание и продвижение региональных лендингов даст им инфоповоды и выход на государственные структуры; для министерств проект интересен возможностью привлечь молодых людей к путешествиям по своим регионам. Начали с Татарстана и ближайших к нему регионов — уже заключили соглашения о партнерстве с Чувашией и Республикой Марий-Эл, ведут переговоры с самим Татарстаном, Ульяновской областью, Удмуртией и Башкирией, а всего за 2018 год предприниматели планируют сделать около 40 подобных сайтов.
Сделать бизнес: построить комьюнити путешественников
— На каждом клиенте, который отправляется в путешествие на короткое расстояние, мы зарабатываем 70-80 рублей. Средние и дальние поездки приносят от 160 до 320 рублей, в зависимости от количества ночевок. С момента, когда партнеры начали платить нам комиссию (декабрь и январь), мы заработали 20 тыс. рублей. Я не считаю эту сумму зашкварной: наша задача сейчас — построить лояльное комьюнити, а заработать — это потом.
Руслан признается, что у проекта много слабых мест; основных проблем две. Первая — отсутствие у пользователей интереса и мотивации: жителям России не очень интересен внутренний туризм. Запустив на сайте отзывы, предприниматели поразились, обнаружив, что в большей части комментариев сами жители российских городов пишут, что приезжать к ним нет смысла, потому что смотреть нечего (сейчас возможность оставить отзыв о своем родном городе отключена). Одним из решений этой проблемы предприниматели видят событийный туризм — для этого и планируют подключать билетного партнера, а также договориться с организаторами крупных мероприятий (музыкальных фестивалей, спортивных событий и пр.).
Вторая — недоверие пользователей: люди не верят, что по России можно путешествовать дешево. Именно эту проблему должно решить комьюнити лояльных «лоутрипперов», которые будут делиться своим опытом смарт-путешествий. Несмотря на негатив в комментах, Руслан верит, что таких путешественников в стране немало:
— По данным Ростуризма, за прошлый год россияне совершили около 50 млн поездок по России, половина путешествующих — то есть примерно 25 млн человек — молодые люди 18-25 лет. Росстат также проводил исследование, в котором спрашивал граждан, почему они не путешествуют по России, — около 80% ответили, что путешествовали бы чаще, если бы это стоило дешевле. Это 20 млн человек нашей потенциальной аудитории. Мы хотим, чтобы путешествие по России было для них доступным.
Смарт-путешествия в мире
По данным Deloitte, в 2017 году путешественники по всему миру обращались к онлайн-сервисам планирования путешествий чаще, а в будущем этот тренд сохранится. Растет спрос на «аутентичность»: путешественники отказываются от готовых туров и сетевых отелей в пользу самостоятельно организованных путешествий и ночевок в хостелах и квартирах с Airbnb. На этом пытаются зарабатывать многочисленные сервисы организации недорогих смарт-путешествий.
Основанный в 2015 году испанский стартап Waynabox, продающий «секретные путешествия» по 150 евро (детали поездки раскрываются только за 2 дня до вылета) организовал более 30 тыс. путешествий и заработал 5 млн евро.
Британский стартап Snaptrip, позволяющий бронировать «горящие» коттеджи и апартаменты, в декабре 2017 года поднял уже третий раунд инвестиций, получив 1,4 млн фунтов; стоимость компании оценивается в 7,8 млн фунтов.
Сообщество Much Better Adventures, позволяющее находить жильё и гидов по всему миру, получил почти $2,3 млн за шесть раундов инвестиций.
Французская платформа поиска экстремальных туров Adrenaline Hunter получила в сумме 3 млн евро за три инвестиционных раунда.
Основанный в 2010 году в Амстердаме сервис поиска туров со скидками TravelBird в 2015 году заработал 95 млн евро и получил инвестиции в размере 16,5 млн евро.
