Как стартапу продать свой продукт корпорации

В 2019 году объем публичных корпоративных инвестиций в российские стартапы составил 2,5 млрд руб. — это сопоставимо с размером публичных инвестиций частных фондов и бизнес-ангелов, но на 72% ниже объема вложений госфондов. Корпоративный венчур в стране только формируется, и стартаперам тяжело подступиться к корпорациям, пока те медлительно подстраивают бизнес-процессы под поиск инноваций извне.

С одной стороны, стартапы смущают длинные циклы сделок. На один контракт может уйти от года до двух лет, и за это время стартапу никто не заплатит. В подобных бюрократических болотах утонула не одна сотня инновационных проектов.

С другой стороны, сами стартапы допускают большое количество ошибок, чем отпугивают больших клиентов. Например, у нефтехимической компании СИБУР есть печальный опыт сотрудничества со стартапом, который за её ресурсы доработал технологию, а затем попытался расторгнуть контракт и начать самостоятельно продавать результат.

Подобные события ухудшают и без того непростые отношения между инноваторами и корпорациями, но происходят они нечасто. А вот что встречается сплошь и рядом — это проблемы дискоммуникации. Причем с обеих сторон.

Этот спецпроект устроен таким образом, чтобы максимально упростить жизнь предпринимателям, которые хотят заключить контракт с большим бизнесом.

Сначала мы описываем основные точки входа в корпорации — в том числе неочевидные и малоизвестные. Затем рассказываем об идеях, которые внедряют корпорации, чтобы устранить барьеры входа, о направлениях, интересных крупному бизнесу, о различиях в мобильности российских игроков и об основных ошибках самих стартапов в этой непростой игре. В финале предприниматели, которым удалось наладить успешное сотрудничество с крупным бизнесом, рассказывают свои истории успеха и дают рекомендации, основанные на личном опыте.

Оглавление